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碧桂園拓客營銷策略及房地產(chǎn)狼性營銷特訓營       

全程房地產(chǎn)案例講解訓練+落地工具

                                             ——房地產(chǎn)營銷培訓師閔新聞主講

Ø  時  間：2014年11月29-30日     

Ø  地  點：沈陽      

2013年，碧桂園銷售額躍至1060億元，合同銷售建筑面積約1593萬平方米，這個2012年銷售額才完成476億元的房企，合同銷售建筑面積約764萬平方米,同比增幅分別達到122%及108%,成為去年房企“千億俱樂部”的大黑馬。那2013年的“千億碧桂園”究竟是如何煉就的呢?

房地產(chǎn)開發(fā)或者代理公司，所有部門都是花錢的部門，唯有營銷部門相對是賺錢的部門，換句話說：所有部門都是輔助配合房地產(chǎn)營銷部門。十八屆三中全會、國家新政策及房產(chǎn)稅等政策的頒布，房地產(chǎn)開發(fā)商或代理公司案場經(jīng)理、營銷總監(jiān)面對如何招人，留人、育人，用人及爆炸式提升團隊績效，快速完成項目和公司的戰(zhàn)略業(yè)績目標一直成為很多開發(fā)商，地產(chǎn)代理公司營銷管理者頭疼的問題？

    如今，全國房地產(chǎn)市場殘酷的市場競爭從來沒有假期，團隊目標業(yè)績快速成長與樓盤消化速度及開發(fā)商、代理公司持續(xù)盈利路在何方？

    新形勢，新發(fā)展，新機遇！如何搶占、培育房地產(chǎn)狼性銷售團隊，爭奪房地產(chǎn)市場有限的客戶源、快速培養(yǎng)團隊成交客戶的能力已成為各營銷管理者的必備技能。

    樓盤銷售業(yè)績上不來，房屋去化速度不明顯，到底是市場政策還是團隊惹得禍？你是否聽說過同一個案場更換不同管理者后，樓盤還是那個樓盤，市場客源還是那個客源，置業(yè)顧問還是那個置業(yè)顧問，什么都一樣，而營銷團隊經(jīng)過一個季度的發(fā)展，團隊銷售業(yè)績卻達到原來的兩倍、三倍。為什么呢？狼性金牌營銷管理者與普通的營銷管理者之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？如何培養(yǎng)營銷管理者由“銷售型管理”到“管理型管理”再到“狼性培訓型管理”三級跳？如何讓營銷經(jīng)理、總監(jiān)掌握案場管理及培訓技能的模式，成為案場營銷與業(yè)績提升的鑰匙？

    俗話說：“火車跑得快，全靠車頭帶。”“兵熊熊一個，將熊熊一窩。”房地產(chǎn)開發(fā)或者代理企業(yè)要健康、快速發(fā)展，實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標，或者在競爭中立于不敗之地，永遠比對手快一步，勝一疇，多一法就必須堅持訓練房地產(chǎn)營銷管理者的管理能力和培訓教練能力，房地產(chǎn)營銷管理者則應(yīng)該在訓練中認真聽，用心想，深刻悟，學會用。否則，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、或代理企業(yè)在房地產(chǎn)市場競爭中就會落伍，換句話說，不合適的營銷管理者就會被淘汰。

Ø  體驗碧桂園的拓客營銷整體方案

Ø  掌握碧桂園拓客營銷策略工具

Ø  房地產(chǎn)營銷管理者可以掌握如何提升自我認知和角色分析能力；

Ø  房地產(chǎn)營銷管理者可以掌握如何更好自我卓越心態(tài)提升；

Ø  房地產(chǎn)營銷管理者可以掌握如何提升團隊業(yè)績目標管理方法;

Ø  房地產(chǎn)營銷管理者可以掌握如何提升團隊溝通和合作意識；

Ø  房地產(chǎn)營銷管理者可以掌握如何提升團隊成員執(zhí)行力；

Ø  房地產(chǎn)營銷管理者可以掌握如何招人、留人、育人、用人的實戰(zhàn)方法；

Ø  房地產(chǎn)營銷管理者可以掌握如何培訓下屬，讓自身的知識轉(zhuǎn)化銷售員的實際銷售能力；

Ø  房地產(chǎn)營銷管理者可以掌握如何進行早會、晚會開展、激勵和總結(jié)；

Ø  房地產(chǎn)營銷管理者可以掌握整個銷售環(huán)節(jié)如何讓團隊更喜歡學習和訓練；

Ø  10、房地產(chǎn)營銷管理者可以掌握如何開發(fā)課程和培訓下屬的技巧和動作。

Ø  房地產(chǎn)案場經(jīng)理、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理  房地產(chǎn)招商經(jīng)理   房地產(chǎn)銷售總監(jiān) 及房地產(chǎn)總經(jīng)理

閔新聞：中企聯(lián)特約營銷講師。曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔任上海區(qū)域銷售總監(jiān)5年；在易居中國擔任華東區(qū)域銷售副總經(jīng)理3年；擁有講師證和心理學及經(jīng)紀人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。

授課風格：

1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂的授課方式，緊扣學員實際工作，保持學員高度參與，明銳發(fā)現(xiàn)問題，有效解決實際問題。

2、用“心”和自身態(tài)度在詮釋實戰(zhàn)銷售，真正大幅度提升銷售業(yè)績，絕不空談。

3、運用心理學、神經(jīng)語言學、催眠、右腦和NLP等心智訓練模式，通過外力和學員內(nèi)心的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，把正確的行為變成習慣，以達到知行合一的訓練目的；

第一章、碧桂園拓客營銷及應(yīng)用                                                                                 

一、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)略價值

1、拓客含義         2、拓客目的

二、房地產(chǎn)拓客戰(zhàn)略目的

1、客戶拓展         2、資源拓展

三、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)術(shù)

1、拓客策略         2、編制詳細客戶地圖

3、人脈資源拓展

4、拓客人員分工的縱向一體化

5、競爭形式與激勵制度

6、有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標

7、拓客工具的運用---大禮包

8、兼職及編外經(jīng)紀人    9、數(shù)據(jù)管理

【案例分享】：

【南京鳳凰城】   【碧桂園塘廈三城】

【和縣碧桂園】   【碧桂園十里金灘】

【碧桂園】

第二章、房地產(chǎn)企業(yè)簽證變更管理及案例解析                                                                                     

一、狼性房地產(chǎn)營銷管理者自我角色分析

1、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)人生使命和目標。
2、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)的自我能力識別。
3、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)角色分析和測評。

——案例分析討論：

通過萬達地產(chǎn)寧波分公司的營銷部王總監(jiān)案例故事對我們有什么啟發(fā)，我們平時是否進行自我認知和角色有效互換？閔老師就此問題進行引導和延伸探討。

 二、狼性房地產(chǎn)營銷管理者自我心態(tài)提升訓練

1、積極陽光心態(tài)      2、正面思考心態(tài)   

3、學習提升心態(tài)      4、認真負責心態(tài)   

5、勇于承擔心態(tài)      6、培養(yǎng)下屬心態(tài)    

7、團隊協(xié)作心態(tài)      8、企業(yè)當家心態(tài)   

9、全力以赴心態(tài)      10、忠誠感恩心態(tài)

——案例分析討論：

作為地產(chǎn)營銷管理者在這十大職業(yè)心態(tài)種自身擁有哪些，還缺失哪些？以及為什么要有這十大心態(tài)？在未來工作和職場中又如何提升這十大職業(yè)心態(tài)？閔老師就此問題進行引導和延伸探討。

第三章、狼性房地產(chǎn)營銷管理團隊建設(shè)提升訓練                                                                       

一、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)團隊目標管理

1、如何團隊業(yè)績目標設(shè)定5大步驟

2、如何團隊業(yè)績目標執(zhí)行5大計劃

3、如何團隊業(yè)績目標實施5大步驟

4、如何團隊業(yè)績目標控制5大應(yīng)用

5、如何團隊業(yè)績目標績效考核5步法

——案例分析討論：

華潤地產(chǎn)杭州分公司營銷部劉總監(jiān)是如何進行目標設(shè)定、計劃、實施、控制、考核的？自我察覺本案例對自己在平時目標設(shè)定與目標考核有哪些啟示？以及未來自身如何制定團隊績效目標和制定有效的可執(zhí)行的計劃，并如何實施、控制盒考核團隊績效目標？閔老師就此問題進行引導和延伸探討。

二、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)團隊溝通與合作

1、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)對上有“膽”訓練

2、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)平級有“心”訓練

3、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)對下有“肺”訓練

三、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)團隊執(zhí)行力打造

1、房地產(chǎn)營銷團隊文化養(yǎng)成

2、房地產(chǎn)營銷團隊系統(tǒng)建立

3、房地產(chǎn)營銷團隊執(zhí)行方法

4、房地產(chǎn)營銷團隊執(zhí)行的8字態(tài)度，16字原則，24字流程                                               

四、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)之團隊選、留、育、用

1、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)選才秘笈
2、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)留人秘笈
3、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)育人秘笈
4、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)用人秘笈
——案例分析討論：

華潤地產(chǎn)杭州分公司營銷部劉總監(jiān)是如何進行中高層管理者四大技能的修煉？自我察覺本案例對自己在平時四大技能的修煉有哪些啟示？以及未來自身如何提升四大技能的修煉？閔老師就此問題進行引導和延伸探討。

第四章、房地產(chǎn)營銷經(jīng)理教練技術(shù)提升訓練                                                                    

一、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)如何激發(fā)銷售團隊學習興趣的三大關(guān)鍵

1、感性         2、理性        3、互動

※激發(fā)興趣訓練

二、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)如何培訓銷售團隊五線譜訓練

1、W1 線(when)：什么時間講什么

2、W2 線(what)：講的內(nèi)容要精練和有邏輯

3、W3 線(how) ：用什么方法和技巧

4、W4 線(whom)：用什么工具與資源

5、W5 線(why) ：為什么用這種方法

※無線譜討論和訓練

三、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)如何培訓銷售團隊氣場塑造訓練

1、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)聲音塑造訓練

2、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)手法塑造訓練

3、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)步法塑造訓練

4、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)表情塑造訓練

5、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)身法塑造訓練

四、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)培訓銷售團隊互動技巧訓練

1、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)團隊互動核心三原則(※全場均為訓練)

2、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)4大發(fā)問技巧與現(xiàn)場訓練(※全場均為訓練)

3、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)互動8大技術(shù)大盤點(※全場均為訓練)

五、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)如何進行課程設(shè)計

1、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)如何進行課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(※全場均為訓練)

2、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)如何訓練銷售團隊龍頭開場七步法(※全場均為訓練)

3、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)如何訓練銷售團隊豬肚設(shè)計技巧（※全場均為訓練）

4、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)如何訓練銷售團隊鳳尾5步完美結(jié)尾（※全場均為訓練）

※5 分鐘自命題講課訓練

六、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)訓練銷售團隊訓練

1、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)如何做好早會技巧提升訓練（※全場均為訓練）

1）、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)早會流程設(shè)計

2）、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)工作計劃激勵

2、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)如何做好晚會技巧提升訓練（※全場均為訓練）

1）、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)晚會流程設(shè)計

2）、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)工作總結(jié)檢討

3、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)如何做好態(tài)及激勵能力提升訓練（※全場均為訓練）

1）、如何從目標方面提升銷售團隊

2）、如何從積極方面提升銷售團隊

3）、如何從學習方面提升銷售團隊

4)、如何從協(xié)作凝聚方面提升銷售團隊

5）、如何從行動方面提升銷售團隊

6）、如何激勵銷售團隊保持巔峰狀態(tài)

4、狼性房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、總監(jiān)如何做好團隊銷售溝通技能提升訓練（※全場均為訓練）

1）、如何培訓銷售團隊與客戶建立信任感

2）、如何培訓銷售團隊挖掘客戶隱藏需求

3)、如何培訓銷售團隊了解客戶心理

4)、如何培訓銷售團隊開發(fā)客戶資源

5)、如何培訓銷售團隊電話邀約客戶看房

6)、如何培訓銷售團隊掌握溝通技巧

7)、如何培訓銷售團隊完美接待客戶

8)、如何培訓銷售團隊帶看成交客戶

9)、如何培訓經(jīng)銷售團隊解除客戶異議

10)、如何培訓銷售團隊逼定簽約