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《房地產(chǎn)狼性銷售技巧系統(tǒng)提升訓(xùn)練營》內(nèi)訓(xùn)大綱7.0版本

                            —— 房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講

                                            ————（全程房地產(chǎn)案例講解+訓(xùn)練+工具）

                閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效

一、【課程背景】

2017年在限購、限貸、限地價、限房價的4限政策下，房地產(chǎn)市場競爭空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場需求，客戶到訪量不足,客戶質(zhì)量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳,營銷費(fèi)效比降低,造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力大.然而2017年房地產(chǎn)市場的去庫存是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年，也是深化的一年，各家房地產(chǎn)企業(yè)，就如何提升營銷團(tuán)隊的房地產(chǎn)專業(yè)知識,以及如何提升銷售成交轉(zhuǎn)化率和提升服務(wù)意識,已擺在各家地產(chǎn)企業(yè)的面前。

要快速去庫存就需要您擁有全新的銷售模式和實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧，更需要一整套完備的銷售戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)過訓(xùn)練的職業(yè)化銷售團(tuán)隊，比賽已經(jīng)開始，2017年時間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓(xùn)練，在比賽中盡快把我們的營銷團(tuán)隊鍛煉成為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的2017逆境市場競爭中脫穎而出，贏得勝利！

   縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！

二、【課程收益】

通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：

1、掌握如何做好客戶開發(fā)跟進(jìn)及客戶維護(hù)系統(tǒng)。  

2、掌握如何挖掘客戶隱藏需求和客戶心理活動。

3、掌握如何介紹房地產(chǎn)以及完美展示體驗(yàn)產(chǎn)品。

4、掌握解除客戶異議及提升談判逼定成交能力。

三、【培訓(xùn)方式】

互動演練，學(xué)員代表實(shí)操模擬訓(xùn)練（理論講授40％+實(shí)操訓(xùn)練35％+案例討論15%+10%現(xiàn)場答疑）

四、【培訓(xùn)要求】

1、場地面積盡量大（以方便學(xué)員代表現(xiàn)場演練）

2、音響、話筒、投影儀具備

3、準(zhǔn)備學(xué)員名單

4、每個參訓(xùn)團(tuán)隊盡量都派代表參與現(xiàn)場實(shí)操模擬訓(xùn)練.

五、【培訓(xùn)對象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員 、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)

六、【培訓(xùn)時間】

實(shí)戰(zhàn)課時2天12小時

七、【講師簡介】

閔新聞導(dǎo)師：

一、學(xué)歷背景：

1、上海同濟(jì)大學(xué)   土木工程專業(yè)（本科）

2、上海交通大學(xué)   營銷管理專業(yè)（MBA

二、職業(yè)履歷：

1、曾任中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年

2、曾任易居地產(chǎn)副總3年

3、地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)16年。

4、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。

5、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達(dá)到90%以上。

三、行業(yè)榮譽(yù)：

1、房地產(chǎn)狼性營銷第一人

2、房地產(chǎn)狼人講師團(tuán)總教練

3、房地產(chǎn)狼人大講堂創(chuàng)始人

四、主打課程：

1、《房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊打造訓(xùn)練》

2、《房地產(chǎn)狼性拓客營銷渠道為王》

3、《房地產(chǎn)心智銷售談判逼定成交》

4、《房地產(chǎn)中層管理及跨部門溝通》

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，哪個模塊為企業(yè)痛點(diǎn)，閔老師就重點(diǎn)解決和處理了，一切為提升業(yè)績服務(wù)！

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)營銷方面遇到的各種問題 /每人提一兩個問題， 閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

第一單元：客戶開發(fā)落地執(zhí)行10大策略及方法

一、商圈派單 

二、動線阻截

三、商戶直銷

四、客戶陌拜  

五、展會爆破

六、企業(yè)團(tuán)購

七、商家聯(lián)動

八、異業(yè)聯(lián)盟

九、分銷渠道

十、競品阻截

案例1:碧桂園拓客營銷客戶開發(fā)的12大策略

案例2:融創(chuàng)拓客營銷渠道渠道為王的四大步驟及策略

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)融創(chuàng)拓客行銷團(tuán)隊如何進(jìn)行拓客開發(fā),如何提升案場到訪率案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行�拓�?提升客戶到訪率和到訪量進(jìn)行分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團(tuán)隊客戶開發(fā)具體情況給一些指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何有效客戶開發(fā),行銷拓客進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

第二單元:電話營銷的2大秘籍訓(xùn)練

一、電話溝通4大修煉

1、電話溝通3大法寶

2、電話溝通4大步驟

3、電話溝通4大核心戰(zhàn)術(shù)

4、電話行銷溝通7大法則

－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)

二、電話營銷4大工具

1、電話接聽溝通3大技巧

2、電話開發(fā)溝通6大步驟

3、電話邀約溝通5大技巧

4、電話跟進(jìn)回訪4大策略

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)龍湖地產(chǎn)電話行銷團(tuán)隊如何進(jìn)行電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去電話營銷方面哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行щ娫扖ALL客,邀約客戶,回訪客戶進(jìn)行分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過學(xué)員的討論分享,就學(xué)員如何有效電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

第三單元：房地產(chǎn)客戶10大性格

一、     理智穩(wěn)健型+案例客戶

二、     感性沖動型+案例客戶 

三、     優(yōu)柔寡斷型 +案例客戶

四、     借故拖延型+案例客戶

五、     沉默寡言型+案例客戶 

六、     喋喋不休型+案例客戶

七、     畏手畏腳型+案例客戶 

八、     斤斤計較型+案例客戶

九、     迷信風(fēng)水型+案例客戶 

十、     盛氣凌人型+案例客戶

－－【視頻案例】：老師就旭輝地產(chǎn)銷冠王顯才在實(shí)際接觸客戶操作過程中不同類型客戶性格案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進(jìn)行交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)！

第四單元：房地產(chǎn)客戶需求分析

一、如何掌握客戶5大必備信息？

二、如何挖掘客戶7大隱藏需求？

三、如何探聽客戶預(yù)算6大策略？

四、如何判斷客戶市場認(rèn)知3大話術(shù)？

五、如何讓客戶需求升溫3大策略？

六、探尋客戶需求的NEADS和FORM法則

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍鄭曉如何分析客戶需求案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去客戶需求方面進(jìn)行思考，哪些作的不錯，哪些還有待改善，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升

－－【學(xué)員訓(xùn)練】： 就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)

                   訓(xùn)練及考核

第五單元：房地產(chǎn)客戶心理分析訓(xùn)練

一、客戶購房心理的5W2H角色分析

二、客戶購購房決策的6大認(rèn)知

三、客戶購房的8大心理階段

四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則

五、客戶了解房屋的6大心理歷程

六、購買者8大行為策略解析

－－【案例分析】：大連萬達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍劉顯如何對客戶心理活動案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去把控客戶心理活動方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時接待和操作過程如何如何把握客戶心理活動注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第六單元：房地產(chǎn)客戶接待

一、客戶接待有效6大步驟

二、客戶接待5大注意禁忌點(diǎn)

三、拉近關(guān)系建立信任感4大方法

－－【案例分析】：深圳萬科房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍趙大云如何接待客戶為更好成交客戶作的準(zhǔn)備案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去接待客戶方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時接待客戶方面的注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第七單元：房地產(chǎn)項(xiàng)目介紹

一、如何進(jìn)行沙盤解說4大要點(diǎn)

二、如何進(jìn)行銷控配合2大方法

三、如何評價競爭樓盤33原則

四、如何回答客戶提問3個注意點(diǎn)

五、如何面對群體客戶2大技巧

六、如何破冰低調(diào)反應(yīng)3大話術(shù)

七、如何調(diào)動客戶注意力催眠3法

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍王海如何案場介紹項(xiàng)目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去項(xiàng)目介紹方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時項(xiàng)目介紹方面的注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第八單元：房地產(chǎn)客戶帶看訓(xùn)練

一、看房前5大準(zhǔn)備策略

二、看房情景催眠引導(dǎo)法?

三、解除問題優(yōu)勢彌補(bǔ)法？

四、如何運(yùn)用帶看5覺法則？

五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹原理？

六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用？

七、拉回客戶回案場的5大策略

八、帶看（Sp)配合5大技巧

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍李慶如何案場介紹項(xiàng)目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去項(xiàng)目介紹方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時項(xiàng)目介紹方面的注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第九單元：房地產(chǎn)解除異議訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

二、處理客戶異議的4大原則

三、解除客戶抗拒點(diǎn)4--6法則

四、客戶異議的5大處理技巧

五、八種常見異議處理案例分析

1、你們房子價格太貴啦，買不起！

2、我不急買房，再打點(diǎn)折扣我就買了

3、我要考慮考慮，回去和家人商量商量再說！

4、房子交通配套不方便，人氣太差！

5、你們品牌不打，物業(yè)管理不好！

6、國家開始限購打壓房價了，房子會跌，不急等等再說！

7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦

8、“給我這些資料，我看完比較比較再答復(fù)你”

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍劉志德如何解除客戶各種異議和問題案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去如何解除房地產(chǎn)客戶問題和異議進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時解除客戶異議和問題方面的注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第十單元：房地產(chǎn)價格談判訓(xùn)練（殺、守、議、放價）

一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點(diǎn)

二、置業(yè)顧問走上談判桌的2個條件

三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判5大維度

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判3大準(zhǔn)備

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的3大法則

六、     房地產(chǎn)價格談判的5步法