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【顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與營銷團(tuán)隊(duì)管理】

【課程收獲】：

作為課程的開發(fā)者，常興老師在課程設(shè)計(jì)中結(jié)合了華為公司全球市場營銷運(yùn)作成功實(shí)踐和世界級銷售科學(xué)的方法論和流程，大大提升高科技制造業(yè)組織—組織（B-To-B）營銷模式的項(xiàng)目運(yùn)作中，銷售人員與銷售團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力。課程將企業(yè)復(fù)雜的銷售運(yùn)作中涉及的政府客戶關(guān)系、行業(yè)客戶關(guān)系拓展和項(xiàng)目策略制定，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化解析。讓學(xué)員掌握顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作的精髓和實(shí)戰(zhàn)技巧。系統(tǒng)掌握項(xiàng)目運(yùn)作的策略制定方法和銷售團(tuán)隊(duì)成員管理的思路。解決營銷團(tuán)隊(duì)成員在不同發(fā)展階段所遇到的不同問題，給出情景團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模型和與團(tuán)隊(duì)建立伙伴關(guān)系的技巧。并針對團(tuán)隊(duì)成員的不同發(fā)展階段給出績效管理方法和手段，包括目標(biāo)設(shè)置、績效輔導(dǎo)、結(jié)果反饋。同時(shí)將項(xiàng)目運(yùn)作的策略制定的思維方法和提供差異化解決方案制定和影響客戶選型的（“道”與“法”），與項(xiàng)目運(yùn)作中拜訪客戶、拓展客戶關(guān)系、了解客戶需求、并與客戶最終達(dá)成協(xié)議的方法論（“術(shù)”）結(jié)合，并運(yùn)用在課程中提供的營銷工具和模版（“器”）中。透過2天學(xué)習(xí)，學(xué)員系統(tǒng)掌握復(fù)雜銷售中的：“道”—“法”—“術(shù)”—“器”，并將所學(xué)應(yīng)用到企業(yè)實(shí)際的大客戶項(xiàng)目銷售過程中，提高企業(yè)項(xiàng)目銷售成功率，給企業(yè)帶來可衡量的營銷績效改善。

【學(xué)員對象】：銷售理、產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)經(jīng)理、和銷售主管、銷售業(yè)務(wù)管理主管

【課時(shí)】：3天

【需求情況】：

客戶關(guān)系永遠(yuǎn)是第一生產(chǎn)力，銷售是企業(yè)生存唯一的核心競爭力，沒有“之一”。銷售也是企業(yè)發(fā)展壯大的第一生產(chǎn)力，是將企業(yè)的產(chǎn)品變成滿足客戶需求的商品復(fù)雜經(jīng)營活動。通過銷售經(jīng)營活動不斷地滿足日益變化的客戶需求，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部研發(fā)和市場的能力和協(xié)調(diào)發(fā)展。如今，客戶都具備了完善的采購流程和對供應(yīng)商等級管理流程，因此企業(yè)應(yīng)該重新設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售流程，銷售流程必須與客戶的采購流程協(xié)調(diào)一致。企業(yè)在銷售經(jīng)營活動中會遇到：1、如何確保銷售行為與客戶的采購行為相一致，2、銷售人員如何清楚的了解自己的角色和職責(zé)，3、如何為銷售人員提供識別客戶需求的診斷方法等諸多問題。課程重點(diǎn)解決企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：諸如：1、提高完成銷售任務(wù)的銷售人員比例；2、提高銷售團(tuán)隊(duì)整體銷售目標(biāo)完成的比例；3、提高贏單率和降低丟單率以及其它的比例；4、降低銷售人員的流失率。企業(yè)越是把銷售當(dāng)成科學(xué)（而不是藝術(shù)）來看待，企業(yè)就越能獲得成功。從而提高企業(yè)整體銷售績效，牽引企業(yè)不斷壯大和發(fā)展。

營銷團(tuán)隊(duì)管理是一種領(lǐng)導(dǎo)模式，它的目的是要幫助團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展自我，使團(tuán)隊(duì)能

【課程特色】：

本課程通過三家公司銷售人員圍繞IT大客戶訂單展開激烈競爭的視頻故事展開，視頻中設(shè)計(jì)了不同層級銷售人員在銷售過程中與不同高層客戶互動中經(jīng)常犯的致命問題的場景，以及這些問題對銷售的影響。通過觀看、分組研討和老師點(diǎn)評。掌握銷售過程中如何與高層客戶溝通的有效方法，掌握的EOAC客戶拜訪模型。老師根據(jù)錄像中三家公司銷售人員所處的四種不同狀態(tài)：初學(xué)者、挫敗者、不穩(wěn)定的執(zhí)行者、完成者，結(jié)合銷售人員的能力和意愿度的不同給出管理者需要發(fā)展的四種不同的管理狀態(tài)：指令、輔導(dǎo)、教練、授權(quán)。學(xué)習(xí)幫助下屬發(fā)展工作能力與意愿，教導(dǎo)下屬自我指導(dǎo)與支持。關(guān)鍵風(fēng)格測試問卷讓管理者看清自己的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)，認(rèn)識到需要發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)。達(dá)到教學(xué)目標(biāo)中“團(tuán)隊(duì)管理”結(jié)果。學(xué)習(xí) “端到端”項(xiàng)目銷售運(yùn)作管理成功經(jīng)驗(yàn)。按照項(xiàng)目啟動、計(jì)劃，實(shí)施，控制和風(fēng)險(xiǎn)的流程步驟，指導(dǎo)學(xué)員深入研討。通過方法教授與情景案例實(shí)戰(zhàn)演練教學(xué)方法等，使學(xué)員了解項(xiàng)目銷售中項(xiàng)目目標(biāo)制定SMART原則，項(xiàng)目策略制定SWOT和形成項(xiàng)目運(yùn)作策略方法，了解項(xiàng)目銷售中策略制定的“道”全貌。利用5W2H工具制定項(xiàng)目行動計(jì)劃，和風(fēng)險(xiǎn)評估工具，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施模版，保障項(xiàng)目順利的進(jìn)行和結(jié)案。落實(shí)到“器”中。

【培訓(xùn)方式】：講授、小組研討、場景錄像、角色扮演、模擬實(shí)戰(zhàn)演練、案例實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評分析、小組PK。

【主要內(nèi)容】：第一天

一、銷售人員的角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析結(jié)合）

銷售角色職責(zé)

Ø  SALES模型

Ø  銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)

Ø  客戶關(guān)系平臺的建立和維護(hù)者(AR)

Ø  全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)

Ø  客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)

什么是銷售項(xiàng)目

背景故事：獵虎的故事

二、顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作特點(diǎn)與規(guī)律：

Ø  項(xiàng)目三大特性

Ø  顧問式銷售項(xiàng)目的三大特性

Ø  項(xiàng)目于顧問式銷售項(xiàng)目之間關(guān)系

典型案例：

顧問式銷售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素

顧問式銷售項(xiàng)目木桶

Ø  客戶關(guān)系

Ø  解決方案

Ø  商務(wù)融資

Ø  服務(wù)交付

Ø  顧問式銷售項(xiàng)目啟動（案例點(diǎn)評）

Ø  顧問式銷售項(xiàng)目計(jì)劃（案例點(diǎn)評）

Ø  顧問式銷售項(xiàng)目實(shí)施（案例點(diǎn)評）

Ø  顧問式銷售項(xiàng)目監(jiān)控（案例點(diǎn)評）

Ø  顧問式銷售項(xiàng)目收尾

【主要內(nèi)容】：第二天

三、打造高績效的營銷團(tuán)隊(duì) （結(jié)合情景案例演練的教學(xué)錄像展開分析）

Ø  團(tuán)隊(duì)工作能力、工作意愿

Ø  診斷團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段：（5個(gè)診斷問題）

Ø  團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展不同階段描述：D1/D2/D3/D4

Ø  選擇適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)方式（指導(dǎo)、支持）

Ø  領(lǐng)導(dǎo)方式的種類：S1/S2/S3/S4

Ø  團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模型

Ø  建立伙伴關(guān)系（五大共識）

Ø  銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧

Ø  銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的沖突處理技巧

四、OKE客戶關(guān)系拓展方法與實(shí)戰(zhàn) （情景教學(xué)案例與學(xué)習(xí)小組模擬實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合）

Ø  客戶關(guān)系定義

Ø  普遍客戶關(guān)系

Ø  關(guān)鍵客戶關(guān)系

Ø  組織客戶關(guān)系

Ø  關(guān)鍵客戶痛點(diǎn)分析

Ø  客戶決策角色分析

Ø  關(guān)鍵客戶關(guān)系分析工具—魚骨圖

Ø  客戶關(guān)系評估表（情景攻關(guān)主題）

Ø  發(fā)展教練

Ø  客戶關(guān)系拓展案例演練（結(jié)合教學(xué)錄像）

【主要內(nèi)容】：第三天

五、項(xiàng)目策略制定與策劃分析的方法 （結(jié)合情景案例演練教學(xué)錄像展開分析）

Ø  情景演練項(xiàng)目案例（SWOT分析/練習(xí)）

Ø  情景演練項(xiàng)目案例（信息收集）

Ø  情景演練項(xiàng)目案例（自身與友商分析）

Ø  客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關(guān)系評估

Ø  項(xiàng)目競爭策略制定（結(jié)合教學(xué)錄像的案例展開分析）

Ø  項(xiàng)目客戶攻關(guān)策略制定（結(jié)合教學(xué)錄像的案例展開分析）

Ø  項(xiàng)目解決方案策略制定（結(jié)合教學(xué)錄像的案例展開分析）

六、銷售項(xiàng)目監(jiān)控實(shí)施方法和工具（結(jié)合情景案例演練教學(xué)錄像展開分析）

Ø  銷售項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)控的方法

Ø  銷售項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)控的處理技巧

Ø  情景演練項(xiàng)目案例：（復(fù)盤、分析、總結(jié)）

【主要內(nèi)容】：第四天

七、課程與企業(yè)銷售實(shí)踐相結(jié)合（結(jié)合企業(yè)情景案例演展開分析）

Ø  銷售項(xiàng)目運(yùn)作案例分析

Ø  課程工具使用轉(zhuǎn)化

Ø  項(xiàng)目運(yùn)作過程問題研討與結(jié)論

八、總結(jié)：（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動計(jì)劃）

Ø  小組研討：顧問式銷售項(xiàng)目成功方法總結(jié)？

Ø  小組研討：顧問式銷售項(xiàng)目失敗原因分析？

Ø  課程總結(jié)

【授課語言】：中文

【授課方法】：面授

【課前要求】：請企業(yè)準(zhǔn)備項(xiàng)目銷售中成功案例、失敗案例、和項(xiàng)目銷售運(yùn)作的研討案例。

【課程報(bào)價(jià)】：

原華為大學(xué)營銷實(shí)戰(zhàn)金牌講師介紹

常興老師

【工作經(jīng)歷】：

【華為公司項(xiàng)目銷售沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練設(shè)計(jì)師】

【原華為公司西北片區(qū)交換產(chǎn)品行銷總監(jiān)】

【華為大學(xué)全球營銷課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師】。

【美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師】

【Esprit Change ware Ltd.“關(guān)鍵時(shí)刻MOT”認(rèn)證講師】

【美國博斯騰領(lǐng)導(dǎo)力中心認(rèn)證授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程講師】

【美國ICF國際NLP專業(yè)教練文憑】。

【美國NLP高級執(zhí)行師文憑】。

【美國NLP大學(xué)執(zhí)行長頒發(fā)企業(yè)專業(yè)教練文憑】。

【美國艾瑞克森高級催眠師培訓(xùn)文憑】。

【德國系統(tǒng)排列中級系統(tǒng)排列師文憑】。

25年在企業(yè)中高層營銷管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。期間在電子部企業(yè)負(fù)責(zé)整機(jī)電路IT設(shè)計(jì)。后作為設(shè)計(jì)院項(xiàng)目通信專業(yè)工程師負(fù)責(zé)國家鐵路網(wǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工和監(jiān)理工作。

98年入職華為。期間負(fù)責(zé)投標(biāo)和解決方案部門的籌建、人才培養(yǎng)和運(yùn)營工作。2005年底負(fù)責(zé)華為公司級LT運(yùn)營商寬帶全國招標(biāo)項(xiàng)目，拿到份額第一。2006年負(fù)責(zé)西北三省市場開拓和產(chǎn)品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務(wù)并拿下戰(zhàn)略性電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目。

06年-09年期間在華為大學(xué)負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理培訓(xùn)工作，開發(fā)了華為公司營銷精品課程有：【顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術(shù)—雙贏談判】；【企業(yè)大客戶關(guān)系拓展與建立】。【項(xiàng)目營銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練課程】【海外市場戰(zhàn)略營銷—九招制勝】。作為內(nèi)聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養(yǎng)項(xiàng)目【KAM領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目】。09年作為華為海外市場部干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部門負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)華為全球銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)發(fā)展和營銷能力提升工作。期間遠(yuǎn)赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨(dú)聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。三年累計(jì)培養(yǎng)2000多名銷售經(jīng)理，平均授課滿意度96%，連續(xù)三年授予公司級金牌講師。2011參加【華為公司CRM變革項(xiàng)目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發(fā)設(shè)計(jì)華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實(shí)施。

【擅長領(lǐng)域】：作為咨詢顧問為國內(nèi)數(shù)十家上市公司設(shè)計(jì)解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發(fā)設(shè)計(jì)中具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識，特別對互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、商業(yè)銀行、運(yùn)營商行業(yè)的客戶有深入系統(tǒng)、獨(dú)特的理解和思考。在企業(yè)銷售人才培養(yǎng)、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售高管培養(yǎng)領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。老師是華為【營銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練項(xiàng)目】的創(chuàng)始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個(gè)代表處設(shè)計(jì)并實(shí)施的【營銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練項(xiàng)目】項(xiàng)目曾獲得華為公司金牌項(xiàng)目獎，得到了數(shù)千學(xué)員高度好評。并將項(xiàng)目沙盤應(yīng)用于各個(gè)銀行的對公業(yè)務(wù)培訓(xùn)中。

【主講課程】：

1、《組織—組織項(xiàng)目型大客戶銷售》—【顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理】

2、《無需讓步的說服藝術(shù)》—【雙贏商務(wù)談判技巧】

3、《沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練咨詢項(xiàng)目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷售流程咨詢項(xiàng)目》—【世界級解決方案銷售流程】

5、《華為產(chǎn)品行銷實(shí)踐、方法和理論》—【“營”取市場】

6、《鑄造為客戶服務(wù)的企業(yè)價(jià)值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】

7、《運(yùn)用情緒能量把握決策的質(zhì)量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價(jià)值轉(zhuǎn)移的企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)》—【發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)】

9、《華為業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型》—【戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量】

【授課風(fēng)格】：

常興老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，且精通教練技術(shù)和應(yīng)用心理學(xué)，擅長課程設(shè)計(jì)開發(fā)，引導(dǎo)、控場能力強(qiáng)，對學(xué)員有極大的吸引力和感召力。注重互動式教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)演練開發(fā)，課程內(nèi)容實(shí)用性和互動性極強(qiáng)，深受學(xué)員的歡迎和好評。平和大氣、思辯縝密，學(xué)院智慧與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)完美結(jié)合。2013年、2015年連續(xù)獲得中華講師協(xié)會和中華講師網(wǎng)聯(lián)合頒布中國百強(qiáng)講師稱號。

授課風(fēng)格可歸納為：思路清晰邏輯性強(qiáng)：善于幫助學(xué)員梳理實(shí)戰(zhàn)營銷的思路，策略，方法；反應(yīng)迅速敏捷：善于在培訓(xùn)過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營銷難題；獨(dú)特案例體驗(yàn)方式：通過實(shí)戰(zhàn)連續(xù)案例體驗(yàn)式的培訓(xùn)方法讓學(xué)員身歷其境；

【服務(wù)客戶】：

華為技術(shù)有限公司、華為中國區(qū)各代表處、華為軟件公司、華為終端公司、中海油集團(tuán)、烽火科技集團(tuán)、華勤通訊集團(tuán)、福建富士通、美的集團(tuán)、長城電子集團(tuán)、江蘇牧羊集團(tuán)、深信服科技公司、共進(jìn)電子集團(tuán)、深圳宇順、九洲電器、奧瑪電器、深瑞電力、賽藍(lán)科技、法本科技、易科科技、中國科技大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、科大訊飛、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團(tuán)、重慶長安汽車集團(tuán)。交行總行、四川建行、山東建行、蘇州建行、深圳農(nóng)行、廈門招行、南昌招行、桂林中行、鎮(zhèn)江中行、深圳移動、。