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《銷售管理六大黑洞》

【開課時間】2024年11.22-23日青島          

【培訓(xùn)對象】企業(yè)高層管理者、市場總監(jiān)、營銷經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管

【課程費(fèi)用】RMB3800/人（包含：培訓(xùn)費(fèi)、教材、午餐、茶點(diǎn)、發(fā)票）

【課程背景】

在許多企業(yè)老板和銷售管理人員看來，銷售職能就是拿單、拿業(yè)績，除了開拓市場、搞定客戶、增加銷售外，其它任何事情就是多余的，或浪費(fèi)時間。豈不知，這種粗狂式的銷售管理方式存在許多“黑洞”，這些“黑洞”正在慢慢吞噬著一切來之不易的所有銷售成果。

目標(biāo)無分析。目標(biāo)是老板或管理者拍腦袋定的，不管下面接受與否或什么態(tài)度，也不管市場環(huán)境如何，更不管自身條件狀況和競爭力，總之要結(jié)果。

銷售無計劃。只有簡單的目標(biāo)，沒有詳細(xì)的銷售計劃，結(jié)果各種銷售策略、方案、措施不配套，預(yù)算不確定，人員不落實(shí)，銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

過程無控制。不對業(yè)務(wù)人員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)人員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣放飛到市場上，等待業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。 這樣會導(dǎo)致：銷售目標(biāo)和計劃無法實(shí)現(xiàn)；銷售活動過程不透明企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)人員工作效率低下等。

還有：客戶無管理、信息無反饋、業(yè)績無考核…..

銷售都有哪些管理黑洞？如何補(bǔ)上？每位管理者必修之。　　

【培訓(xùn)目標(biāo)】 

1、全面認(rèn)知銷售管理中存在哪些黑洞，以及危害性。

2、深度了解銷售管理黑洞的具體體現(xiàn)。

3、掌握如何彌補(bǔ)銷售管理上的六大黑洞。

4、全面提升銷售管理人員綜合水平，提升銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理能力。

【培訓(xùn)形式】

激活經(jīng)驗、系統(tǒng)講授、引導(dǎo)啟發(fā)、互動參與、案例分析、模擬實(shí)戰(zhàn)

【課程大綱】 

導(dǎo)入：

1、銷售管理的主線是什么？

2、目標(biāo)計劃的重要性

3、目標(biāo)計劃制定的步驟

黑洞一：目標(biāo)無分析

1、目標(biāo)任務(wù)評估 

2、現(xiàn)狀分析

  1）充分了解自己：優(yōu)勢、問題

  2）充分了解市場：市場環(huán)境、競爭狀況

  3）預(yù)測未來：客戶數(shù)量、銷量、市場增長、市場占比

3、目標(biāo)任務(wù)

  1）定量指標(biāo)

2）定性指標(biāo)

  3）特別要避開的陷阱

  4）主要銷售指標(biāo)質(zhì)詢會

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：策劃一場主要銷售指標(biāo)質(zhì)詢會

黑洞二：行動無計劃

1、什么事行動計劃？

2、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)（如何做？）

  1）戰(zhàn)略優(yōu)化與戰(zhàn)略升級

  2）戰(zhàn)術(shù)體系

  3）營銷團(tuán)隊轉(zhuǎn)型升級

4）營銷組織模式變革

3、行動計劃（怎么做？）

  1）銷售指標(biāo)分解

  區(qū)域、人員、渠道、產(chǎn)品

  2）活動策劃

  3）營銷活動組織開展

  4）行動效果控制

4、【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：設(shè)計營銷行動計劃的模板

黑洞三：過程無管控

1、目前銷售過程管理有哪些？存在哪些問題？

2、過程管理失控的后果

3、執(zhí)行過程管控的五個維度

  1）激勵：幫助員工超越

2）賦能：改變心智模式

3）甘特圖：做好時間管理

4）工具表格：加強(qiáng)管理規(guī)范

5）工作矩陣：提升系統(tǒng)效率

4、標(biāo)桿學(xué)習(xí)：海爾OEC

5、【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：過程管理存在哪些漏洞？提出改進(jìn)策略與行動計劃

黑洞四：信息無反饋

1、角色扮演：小組信息傳遞出什么問題了？

2、信息傳遞的動脈流

3、信息傳遞的靜脈流 

  1）報告系統(tǒng)

  2）聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)

  3）商討系統(tǒng)

4.【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：設(shè)計一套信息反饋系統(tǒng)

黑洞五：客戶無管理

1、客戶管理有哪些舉措？存在哪些問題？

2、客戶管理的重要性

3、案例：用數(shù)據(jù)管理客戶

4、客戶管理的六個方面

  1）客戶關(guān)系識別、開發(fā)與分級

  2）客戶生命周期及其價值管理

  3）客戶滿意度與客戶忠誠度管理

  4）客戶保持與客戶流失的管理

  5）客戶互動與客戶投訴的管理

  6）客戶關(guān)系數(shù)據(jù)的管理與分析

5、【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：針對自身短板提出改進(jìn)計劃

黑洞五：業(yè)績無考核

1、目前考核存在哪些問題？

2、薪酬績效基本設(shè)計

  1）薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計

  崗位分類、結(jié)構(gòu)設(shè)計、權(quán)重合理 

  2）績效指標(biāo)

有效客戶數(shù)、客戶新增量、市場占比、銷售收入、利潤等

  3）考核辦法

基本導(dǎo)向、總體原則、預(yù)算機(jī)制、分級實(shí)施、職級設(shè)置、優(yōu)待中層

4、【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：設(shè)計一個薪酬績效改革建議草案

【講師簡介】

姚老師 實(shí)戰(zhàn)型高級營銷咨詢師/培訓(xùn)師

社會責(zé)任與擔(dān)當(dāng)

中國營銷管理專業(yè)十大名師

《新營銷動力系統(tǒng)》版權(quán)人

《MIS營銷系統(tǒng)改進(jìn)》版權(quán)人

ISPI國際認(rèn)證績效改進(jìn)師

山東省人社廳 創(chuàng)業(yè)教材 副主編

濟(jì)南市人社局 創(chuàng)業(yè)咨詢坐診專家

山東大學(xué)/山東師范大學(xué) 特聘導(dǎo)師

山東培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會 副會長

濟(jì)南立正咨詢首席營銷顧問

營銷經(jīng)歷20年+ 

某上市公司 控股公司總經(jīng)理

某中德合資品牌企業(yè) 營銷總監(jiān)

某世界500強(qiáng)外資企業(yè) 區(qū)域代表

核心優(yōu)勢

18年外資、合資、民營上市公司職場經(jīng)歷，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗極其豐富。6年咨詢經(jīng)驗。是國內(nèi)為數(shù)不多的“咨詢、培訓(xùn)、輔導(dǎo)”三位一體實(shí)力派老師，系統(tǒng)輔導(dǎo)、落地轉(zhuǎn)化、創(chuàng)新指導(dǎo)。

輔導(dǎo)企業(yè)200多家1萬多名中高層人員，咨詢涉獵30多個行業(yè)，近300多家企業(yè)（含創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)），創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)近180場次和2萬多創(chuàng)業(yè)者，機(jī)構(gòu)與學(xué)員評價滿意率100%。

2020年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)評為“中國營銷管理專業(yè)十大名師”。

輔導(dǎo)風(fēng)格

體系完整、結(jié)構(gòu)科學(xué)、邏輯清晰、內(nèi)容專業(yè)

剖析精深、前沿創(chuàng)新、案例豐富、實(shí)用易懂

主講課程

一、通用管理類

《全時效立體溝通-報聯(lián)商》《拆掉思維墻-掃清十大智障》《目標(biāo)規(guī)劃與戰(zhàn)略管理》《基業(yè)長青與思維創(chuàng)新》《前瞻思維與頂層設(shè)計》《計劃制定與實(shí)施》《高效工作》

二、經(jīng)營/營銷類課程

1、戰(zhàn)略體系：《新營銷動力系統(tǒng)》《商業(yè)模式設(shè)計與創(chuàng)新》《市場細(xì)分與戰(zhàn)略制定》

2、營銷管理：《營銷團(tuán)隊建設(shè)》《營銷計劃的制定與實(shí)施》《營銷管理六大黑洞》等。

3、大客戶營銷：《大客戶營銷-勢局單》《商務(wù)溝通與談判》《顧問式銷售技巧》等。

4、渠道營銷：《雙五系統(tǒng)》《渠道開發(fā)與運(yùn)營》《渠道招商》《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級》等。

5、終端零售：《營銷活動策劃與組織》《終端銷售技巧》《新零售全渠道布局》等。

三、銀行輔導(dǎo)類課程

《銀行基層管理者營銷能力提升》《銀行新零售》《開門紅》《雙基共建-整村授信》《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》《普惠金融-整合營銷》《客戶關(guān)系管理》《客戶溝通與銷售技巧》《營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型》《產(chǎn)業(yè)鏈金融》等

咨詢服務(wù)

一、經(jīng)營管理類咨詢服務(wù)

集團(tuán)綜合管理診斷、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、人才發(fā)展與培訓(xùn)體系搭建、創(chuàng)建高效能組織、企業(yè)文化落地、項目化課題設(shè)計與研究等。

二、營銷類顧問服務(wù)

營銷體系診斷、營銷體系搭建、市場定位與戰(zhàn)略規(guī)劃、新零售全渠道布局、營銷團(tuán)隊組建、渠道招商策劃、展會招商、會議營銷、產(chǎn)品策劃與包裝、品牌連鎖策劃、品牌策劃、營銷模壓訓(xùn)練營、數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級等。

三、銀行輔導(dǎo)類

開門紅、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷、雙基共建-整村授信、網(wǎng)點(diǎn)新零售、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力提升、普惠金融-整合營銷、市場培育拓展工程、產(chǎn)業(yè)鏈金融等。

服務(wù)的客戶（部分）

大型行業(yè)系統(tǒng)：中國石化、中建交集團(tuán)、中鐵十四局、國家能源、國家電網(wǎng)、中國聯(lián)通、CEE山東電氣裝備集團(tuán)、中國燃?xì)狻?/FONT>山東能源集團(tuán)、魯糧集團(tuán)、濟(jì)南公交、山東三箭、山東地礦股份、濟(jì)南城建集團(tuán)、濟(jì)南西城集團(tuán)、濟(jì)南熱力集團(tuán)、山東健康集團(tuán)、濟(jì)南能源投資集團(tuán)、聊城交運(yùn)集團(tuán)等。