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《應(yīng)收賬款管理及信用風(fēng)險(xiǎn)控制與催收技巧》

主講老師：雷勛華                                    

企業(yè)類型：不限

時(shí)間安排：2023年12月1日9:30至17:00

          2023年12月2日9:30至16:30

地點(diǎn)安排：杭州市文一西路522號(hào)西溪科創(chuàng)園8幢

參課費(fèi)用：3800元/人

人數(shù)限制：60人

企業(yè)痛點(diǎn)

當(dāng)前，絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越薄;另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴(yán)重侵蝕……。這一切，都源于企業(yè)經(jīng)營管理上的一項(xiàng)嚴(yán)重缺陷一一缺乏適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理。信用風(fēng)險(xiǎn)和信用管理問題越來越成為影響和制約企業(yè)發(fā)展的一個(gè)突出問題

如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題?

如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化?

如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案?

如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由?

如何制定催帳策略?

如何讓呆帳起死回生?

如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量?

適用對象

財(cái)務(wù)總監(jiān)、經(jīng)理、會(huì)計(jì)

課程亮點(diǎn)

1. 掌握應(yīng)收帳款的管理模式

2. 掌握應(yīng)收帳款的管理工具

3. 掌握信用期內(nèi)應(yīng)收帳款的跟蹤方法及提醒技巧

4. 掌握逾期應(yīng)收帳款的催收流程、催收原則、催收要點(diǎn)

5. 掌握商帳拖欠的解決辦法

6. 掌握逾期應(yīng)收帳款的4大催收工具及其催收技巧

7. 掌握債權(quán)的保障方法

8. 掌握企業(yè)信用管理體系的建設(shè)方法

9. 掌握客戶信息的收集、關(guān)注要點(diǎn)

 課程大綱  Outline

一、 應(yīng)收帳款管理

1. 應(yīng)收帳款概述

1) 什么是應(yīng)收帳款

2) 應(yīng)收帳款產(chǎn)生的原因

2. 應(yīng)收帳款持有成本

3) 短缺成本

4) 機(jī)會(huì)成本

5) 管理成本

6) 壞賬損失

3. 應(yīng)收帳款對企業(yè)經(jīng)營的影響

【案例分析】應(yīng)收賬款對企業(yè)銷售、現(xiàn)金流、利潤的影響

4. 應(yīng)收帳款管理目標(biāo)

5. 應(yīng)收帳款管理原則

6. 應(yīng)收帳款管理模式

1) 應(yīng)收帳款管理的三大誤區(qū)

2) 信用管理模式

7. 信用政策

1) 信用期間

2) 信用標(biāo)準(zhǔn)

3) 現(xiàn)金折扣政策

8. 信用政策決策

1) 信用政策決策原則

2) 信用政策決策步驟

9. 應(yīng)收帳款收帳政策

1) 收帳政策的定義

2) 收帳政策的制定

10. 應(yīng)收帳款管理工具

1) 應(yīng)收帳款的跟蹤管理（RPM）

2) 平均應(yīng)收帳款回收期（DSO）

3) 帳齡分析表

4) 應(yīng)收帳款的總額控制

【案例分析】W公司的應(yīng)收帳款管理

二、 信用期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧

1. 信用期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程

2. 客戶付款的習(xí)慣和類型

3. 應(yīng)收帳款的監(jiān)控管理（RPM）

1) 通知

2) 對帳管理

3) 發(fā)票管理

4) 客戶投訴處理

5) 貨款爭議處理

4. 應(yīng)收帳款難以收回的危險(xiǎn)信號(hào)

1) 客戶15大危險(xiǎn)信號(hào)

2) 內(nèi)部5大危險(xiǎn)信號(hào)

5. 客戶延期付款的借口

1) 付款資料方面的問題

2) 付款程序方面的問題

3) 付款條款方面的問題

4) 質(zhì)量或服務(wù)方面的問題

5) 付款能力方面的問題

6) 其他

6. 客戶延期付款請求的處理

1) 延期付款請求處理流程

2) 延期付款請求處理方法

7. 提醒技巧

1) 提問技巧

2) 傾聽技巧

三、 逾期應(yīng)收帳款的催收流程

1. 逾期應(yīng)收帳款產(chǎn)生的原因

2. 商帳催收的3大原則（TSP）

1) T—Time

2) S—Skill

3) P—Press

3. 商帳催收的4大指導(dǎo)思想

1) 動(dòng)之以“情”

2) 曉之以“理”

3) 導(dǎo)之以“利”

4) 訴諸于“法”

4. 商帳催收的10大要點(diǎn)

5. 帳齡與催收成功率的關(guān)系

6. 催收準(zhǔn)備

1) 人員準(zhǔn)備

2) 資料準(zhǔn)備

3) 客戶分析

4) 催收策略

7. 催收過程

1) 催收部門或人員的確定

2) 催收方式的確定

8. 拖欠的解決辦法

1) 商業(yè)性質(zhì)的解決辦法

2) 法律性質(zhì)的解決辦法

9. 催收跟進(jìn)要點(diǎn)

【案例分析】四川長虹38億元應(yīng)收賬款的處理

四、 逾期應(yīng)收帳款的催收技巧

1. 逾期應(yīng)收帳款的催收形式

2. 三種催收形式的比較

3. 函件催收技巧

4. 電話催收技巧

5. 面訪催收技巧

五、 有效保障債權(quán)的方法

1. 保障債權(quán)的重要性

2. 保障債權(quán)的2大關(guān)鍵

3. 如何有效保障債權(quán)

1) 合同管理

2) 票據(jù)管理

3) 授權(quán)委托書管理

4) 其他管理

【學(xué)員討論】如何保障你公司的債權(quán)？

六、 客戶信息關(guān)注要點(diǎn)

1. 客戶信用信息的收集

1) 客戶信息收集渠道

2) 客戶信息收集范圍

2. 客戶信息關(guān)注要點(diǎn)

1) 商業(yè)欺詐信息

2) 新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

3) 老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

4) 個(gè)體客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

5) 核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

6) 高危客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

7) 其他類型客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

七、 企業(yè)信用管理體系建設(shè)

1. 信用管理體系介紹

2. 建立信用管理體系的基本程序

3. 建立信用管理體系的主要工作

4. 各項(xiàng)內(nèi)控制度制訂的基本方法

【案例分析】一汽集團(tuán)大連柴油機(jī)廠的應(yīng)收帳款管控