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《催款策略與應(yīng)收帳款管理》 
【課程時(shí)間】9月24-25日/深圳
【主講老師】李俊  實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家
【培訓(xùn)費(fèi)用】RMB2800 元/人 （含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、稅費(fèi)、茶點(diǎn)）

【課程對象】大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部

課程背景：

在這個(gè)現(xiàn)實(shí)且殘酷的社會(huì)，資金是一家企業(yè)能否長久運(yùn)作的關(guān)鍵，所以賬款的及時(shí)收回時(shí)最重要的，即便你再努力，沒有回款的銷售等于零，而催收欠款是一項(xiàng)長期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力，更要具備討債的素質(zhì)和能力，掌握必備的討債技巧。

課程收益：

n 掌握催賬的溝通技巧

n 掌握如何應(yīng)對客戶拖延付款的借口

n 掌握既維護(hù)好客戶關(guān)系又及時(shí)回款的秘訣

課程大綱：

思考：企業(yè)為什么要賒銷？

思考：銷售人員的工作責(zé)任是什么？

一、 客戶延遲付款對企業(yè)經(jīng)營的影響

二、欠款形成的主要原因

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事前

n 思考：賬期內(nèi)應(yīng)收賬款管理流程

（一）客戶資信調(diào)查

思考：通過什么渠道調(diào)查客戶的資信？

（二）賒銷條件的設(shè)立

四、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事中

（一）合同漏洞百出，讓客戶找到拖延付款的理由

（二）沒有建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制，難以達(dá)成一致的目的

（三）業(yè)務(wù)操作過程中，缺乏付款籌碼的建立

1、利用工具，保證對客戶定期關(guān)注

1） 客戶分級(jí)——分級(jí)的指標(biāo)

2）客戶檔案的具體內(nèi)容 （例如客戶付款的習(xí)慣和類型）

2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，加強(qiáng)客戶情感帳戶建設(shè)

1）公司層面

2）銷售人員層面

3、如何針對客戶關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系

4、如何有效處理客戶投訴

五、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事后

思考： 事后追討乏力的原因？

思考：客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風(fēng)險(xiǎn)征兆？

（一）催收欠款的基本原則

（二）催收欠款的方式

n 1、電話催賬

l 2、面訪催賬

l 3、信函催收

1）催賬信的寫法

l 催賬信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等

（三）催款的基本流程

1、做好準(zhǔn)備工作

2、找到關(guān)鍵人物

3、選擇合適的時(shí)間

4、有效的談話技巧

（四）催款常見問題分析

n1、 負(fù)責(zé)簽名的老總出差了

l2、 最近手頭緊，資金緊張

l 3、我們公司在90天內(nèi)付清

l 4、正在走付款流程

l 5、我們公司還沒審批下來

l6、 一個(gè)月后我有一大筆進(jìn)賬，屆時(shí)可以還款

l 7、原人員已離職，不清楚狀況

l 8、我對你們的產(chǎn)品/服務(wù)不滿

l 【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對策略和催款溝通技巧

六、欠款回收后的客戶關(guān)系維護(hù)

思考：有哪些維護(hù)的具體方法？

老師簡介：

李俊老師

澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

銷售人才復(fù)制專家

顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師高級(jí)采購師

AACTP國際注冊培訓(xùn)師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國際培訓(xùn)師

浙江工業(yè)大學(xué)客座教授

浙江大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班講師

全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問

1974年出生，現(xiàn)年43歲，常駐廣州

近期服務(wù)品牌和培訓(xùn)記錄

n 快消品行業(yè)：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團(tuán)、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、美國藍(lán)帶啤酒、UCI-FRAM集團(tuán)、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)、費(fèi)列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團(tuán)（紅牛飲料）、尤妮佳、風(fēng)行牛奶

n 通訊數(shù)碼電器行業(yè)：廣電集團(tuán)、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、美國甲骨文軟件、韓國三星手機(jī)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、飛歌汽車音響、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、惠民城電器、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、松山集團(tuán)、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO手機(jī)、志高空調(diào)、美的集團(tuán)、駿豐頻譜、寧波吉德冰箱、老板電器

n 建材房地產(chǎn)行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、廣州化工集團(tuán)、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、光為照明、松下電材、松下門控、杭州亮晶晶燈飾、富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、白馬怡城物業(yè)、嘉裕地產(chǎn)、時(shí)代地產(chǎn)、臺(tái)灣億光照明、濤濤門業(yè)、錦繡明天集成吊頂、朗士照明、吉豪照明、松偉照明、冠雅照明、奧普電器、雄塑集團(tuán)、鉅豪照明、朗能電器、日豐管業(yè)、陽光照明、極美照明、歐特朗照明、北辰房地產(chǎn)、集盛建設(shè)、長大路橋工程公司、海韻地產(chǎn)

n 服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅服飾、安踏體育、群豪服飾

n 制藥行業(yè)：強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達(dá)生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業(yè)、千林健康藥業(yè)、瑞華藥業(yè)、華潤三九藥業(yè)

n 金融保險(xiǎn)行業(yè)：中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長城保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國人壽、匯中公估、太平財(cái)險(xiǎn)、中國郵政、新世紀(jì)保險(xiǎn)代理、中信銀行、PPMONEY(互聯(lián)網(wǎng)金融)、深圳農(nóng)商銀行、招商銀行、農(nóng)銀人壽、交通銀行、力恒保險(xiǎn)代理

n 耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團(tuán)、浙江開關(guān)廠、湖南天聞新華印務(wù)集團(tuán)、施耐德電氣、錢江電氣、千江集團(tuán)杭州鼎勝集團(tuán)（五星鋁業(yè)）、電子工業(yè)部第七研究所、杭州中南鋼構(gòu)、浙江清風(fēng)環(huán)境制冷、譽(yù)維生物儀器、達(dá)路電路、明美顯微鏡、狄諾生物、力王集團(tuán)、宇星科技、漢維科技、高銘電子、南方泵業(yè)、河北發(fā)凱能源開發(fā)、浙江桐昆集團(tuán)、三聚科技、杭州前進(jìn)齒輪箱、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州永利百合、中國能建揚(yáng)州電力設(shè)備修造廠、雅達(dá)電子、森海環(huán)保、森六塑件

n 旅游行業(yè)：南方航空、海南航空、珠江國旅、招商票務(wù)、美瀛商旅、要出發(fā)旅游網(wǎng)

n 其他行業(yè)：大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進(jìn)聯(lián)合專利商標(biāo)代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市、廣州酒家利口福集團(tuán) 、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫(yī)生》雜志社、臺(tái)灣華夏物流集團(tuán)、INTERTEK天祥集團(tuán)（第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)）、優(yōu)地廣告、湖北利時(shí)實(shí)業(yè)（珠寶）、樂潤百貨、廣東南方電力科學(xué)研究院、清遠(yuǎn)步步高酒店、中國石油、泰萊健身、機(jī)場高速集團(tuán)、駿伯人力資源、浙江物產(chǎn)化工集團(tuán)、湖南磁懸浮、廣州供電局、佛山供電局、南方人才網(wǎng)

n 公開課（總裁班）客戶：中山大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工業(yè)大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)、168培訓(xùn)網(wǎng)、杭州時(shí)代光華、廣東中智光華、仁和眾誠人力資源、小欖商會(huì)