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房地產高端客戶心理活動與表達溝通技巧

 

《房地產高端客戶心理活動與表達溝通技巧》大綱

（全程房地產案例講解訓練+地產工具落地）

                                                      -----------房地產營銷培訓師閔新聞主講

閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升利潤績效

一、【課程背景】

1、 面對日趨劇烈的房地產市場競爭，一位成功房地產銷售主管的超強房地產業務表現有時甚至會影響到一個房地產在一個地區市場表現和份額，那么一個統領大局的房地產銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環境下則會變得更加突出和重要，其中營銷的重心莫不過對客戶心理活動的把握和與客戶溝通表達能力！

2、本課程規劃書為房地產高端銷售樓盤或者別墅以及高端地產的營銷人員學習高端客戶銷售心理學與溝通表達所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對房地產公司的發展帶來一定的幫助。

3、課程規劃的學員以高端公寓、別墅、大盤項目為核心業務的銷售經理為依據的。房地產高端樓盤開發企業一直都是本著“以人為本”的思想扎實地做事，以業主為本，為其提供特定高端生活方式；以客戶為本，為其提供最細致周到的服務；以投資者為本，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的是，房地產高端樓盤企業以員工為本，并視其為高端樓盤所成就的頂級品質的最堅固基石。高端樓盤從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹木，房地產營銷管理當然要用最好的管理人才。

二、【課程收益】

通過本課程的學習，您將獲得如下收益：

1、掌握分析新國五條后的房地產銷售環境與高端客戶心理活動和表達溝通技巧

2、掌握高端客戶營銷的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發展顧客）

3、掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。

4、高端客戶開發技巧－發現高端客戶；高端客戶營銷心理學－了解高端客戶

5、認識奢侈品－識別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧－贏得高端客戶

6、掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。

三、【培訓方式】

1、學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％。

2、針對銷售心理學、高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。

3、尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的房地產案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的房地產營銷主管訓練課程。

3、協助房地產銷售人員在面對挑戰與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易于落實與應用；系以房地產實務應用為導向的課程。

4、扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。

5、以參與受訓人員的知識、智能及經驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發的目的。

四、【培訓要求】

1、場地面積盡量大一些（以方便學員現場演練）    2、音響、話筒、投影儀

3、準備一份學員名單                            4、要求人人參與訓練

五、【培訓對象】

房地產置業顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經理、總監

六、【培訓時間】

實戰課時2天12小時 ，標準課時1天6小時

注：閔新聞老師可以根據房地產企業的具體情況重新設計大綱，一切為提升銷售業績服務

《房地產高端客戶心理活動與表達溝通技巧》大綱

第一單元：新的銷售環境與高端客戶銷售

一、新國五條后快速變化的房地產市場

二、房地產高端客戶銷售的特點      

三、房地產高端客戶銷售的關鍵

1、發展關系

2、建立信任

3、引導需求

4、解決問題

四、房地產高端客戶的購買環境

五、不同房地產高端客戶購買環境下的銷售策略

第二單元：高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析

一、房地產高端銷售心理與行為分析

1、客戶為什么會購買

2、買賣的核心要素

3、達成消費的核心

二、房地產銷售人員如何了解房地產高端客戶心理

1、動機理論 

2、榜樣的力量

3、關鍵按鈕

4、高成交率模式解析

三、專業銷售人員的價值主張

1、房地產高端消費心理與消費行為的關系

2、不同房地產高端客戶的消費流程與專業銷售流程

3、案例研討-房地產高端客戶個性分析

四、 房地產高端客戶需求狀況

1、房地產高端完全明確型

2、房地產高端半明確型

3、房地產高端不明確

五、房地產高端客戶的感知模式

1、不同感知模式的特點

2、不同感知模式的對應方法

六、房地產高端客戶的個性模式分類與溝通

1、追求型與逃避型

2、自我判定型與外界判定型

3、自我意識型與顧他意識型

4、配合型與拆散型

七、情境與房地產高端消費者購買行為

1、房地產高端消費者情境及其構成

2、溝通情境、購買情境、使用情境

3、房地產高端情境、產品和消費者之間的交互影響

第三單元：房地產高端客戶營銷溝通表達技巧

一、以“客戶需求”為導向的銷售心法

1、傳統式與顧問式銷售的不同

2、咨詢式的房地產高端銷售技巧

二、發揮影響力與說服力的秘訣

1、在潛意識中影響房地產高端客戶客戶的能力

2、掌握七種房地產高端客戶購買訊號

三、發掘更多潛在房地產高端客戶的方法

 1、如何開發更多的房地產高端客戶

 2、如何接近你的潛在房地產高端客戶

四、確實掌握房地產高端客戶購買動機

 1、房地產高端客戶類型分析與應對技巧

 2、房地產高端客戶購買的四大心理階段

五、激發購買意愿的技巧

1、如何打動人心的高端樓盤解說技巧

2、成功的商談技巧處理房地產高端客戶的反對異議

六、闡述并強化房地產高端客戶購買欲望

1、獲得競爭優勢

2、對“高端樓盤和服務”進行競爭力分析

3、制定競爭展示方案

4、確定長處與不足并做到揚長避短

5、克服競爭威脅

6、巧妙地將自己與競爭對手進行比較

七、高端樓盤呈現技巧

1、 如何以房地產高端客戶為中心做方案陳述：FAB法則

2、 金字塔原理與倒金字塔原理

3、 關聯性陳述

4、非語言呈現技巧

八、獲得房地產高端客戶反饋的方法（討論）

1、處理房地產高端客戶反饋的過程（討論）

2、房地產高端客戶異議處理（分享與討論）

3、購買影響力識別與處理技巧

九、獲得承諾

1、何時及怎樣獲得承諾（討論）

2、房地產高端客戶不愿做出承諾的情境處理

3、房地產高端客戶跟進的溝通技巧

十、房地產高端客戶成交技巧

1、快速成交房地產高端客戶的7個要訣

2、成交締結房地產高端客戶的11項技巧 邁向成功銷售之路

            

房地產營銷實戰訓練培訓師----閔新聞

（全程房地產案例講解訓練+地產工具落地）

閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升利潤績效

三、【學歷背景】

1、上海同濟大學   土木工程專業（本科）

2、上海交通大學   營銷管理專業（MBA)

四、【職業履歷】

1、曾在中原地產銷售總監5年，易居地產副總3年，地產實戰經驗12年。

2、擁有講師證和心理學及經紀人證三證資質的房地產特級講師。

3、擁有5年的房地產職業講師授課經歷,滿意率達到90%以上。

三、【授課風格】

1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效方式；

學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％。

2、用“心”和自身態度，用生命的激情在詮釋房地產實戰訓練，真正大幅度提升房地產利潤績效。

3、運用教練引導技術和心理學、神經語言學、催眠、右腦和NLP等心智訓練模式，通過外力和學員內心    的碰撞，將正確的觀念轉化成為信念，讓學員學會正確方法，讓這種有效行為變成習慣，以達到知行    合一的訓練目的。

四、【課程介紹】

   當今房地產企業面臨著團隊成員工作動力不足，造成效率低下、團隊成員消極心態、價值觀不統一，造成無法為共同目標努力拼搏的困境，要想在房地產市場立于不敗之地，那如何讓團隊精神煥發，戰斗力增強呢？所以閔新聞老師特研發了品牌課程一：房地產團隊打造系列課程；

   當今房地產企業競爭已經不是單槍匹馬的競爭，而是團隊的競爭，團隊的競爭本質就是管理的競爭，俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩，作為一個管理者如何管理好團隊，讓團隊的整體績效得到提升呢？

所以閔新聞老師特研發了品牌課程二：房地產管理提升系列課程；

   即使我們有鋼鐵般戰斗力的團隊，標桿企業的先進管理能力和工具，如果團隊成員沒有很好的工作技能和方法，對我們房地產企業得命運來說，就如諺語所說：中看不中用，團隊成員如何中用，檢驗中用的唯一標準是什么呢：答案就是績效，就是結果！如果提升績效，如何讓結果說話呢？所以閔新聞老師特研發了品牌課程三：房地產技能提升系列課程；

五、【課程系列】

第一模塊：房地產團隊打造模塊

1、《房地產職業素養提升訓練》               2、《房地產陽光心態提升訓練》

3、《房地產溝通協作提升訓練》               4、《房地產感恩激勵提升訓練》

                

第二模塊：房地產管理提升模塊

1、《房地產中高層管理能力提升訓練》         2、 《房地產領導力與執行力提升修煉》

3、《房地產團隊建設執行力提升訓練》        4、 《房地產公眾演說與口才提升訓練》

           

第三模塊：房地產技能提升模塊

1、《房地產大客戶開發技能提升訓練》         2、《房地產電話開發與邀約技能訓練》

3、《房地產案場銷售技能提升訓練》           4、《房地產解除異議與逼定技能訓練》

5、《房地產銷售與商務談判技巧訓練》         6、《房地產九型人格與高效溝通訓練》

7、《房地產客戶檔案管理與關系處理》         8、《房地產客戶投訴與溝通處理訓練》      

9、《房地產營銷策劃與案場管理訓練》         10、《房地產開發與風險控制技能訓練》  

六、【服務客戶】

萬科地產深圳公司、中海地產上海公司、中原地產深圳公司、保利地產廣州公司、綠地地產上海公司、合生創展上海公司、龍湖置業重慶公司、金地地產杭州公司、恒大地產上海公司、綠城地產無錫公司、招商地產南京公司、富力地產寧波公司、遠洋地產深圳公司、陽光100 上海公司、首創地產北京公司、首開集團、中糧地產北京、華潤置地杭州公司、碧桂園廣州公司  、合景泰富青島公司  、雅居樂南京公司、復地集團嘉興公司、 、金科置業山東公司、沿海地產海南公司、凱德置業深圳夠公司  、華潤置地廣州公司、珠江地產深圳公司、中澤置業  、 融科智地、長春聯豐地產城市濱河綜合體、江蘇昆山五豐地產公司、青海省新千房地產公司、寧波城投置業公司、安徽易景置業公司、香港榮豐地產公司、河南民航地產公司、、深圳萬科地產公司商業部、深圳金地集團、魯能地產集團（長春魯輝房地產公司）、煙臺魯花豐益房地產公司、河南雙匯地產公司、河南漯河華東地產集團公司、深圳中原地產顧問公司、新世界房地產公司、蘇州鵬云置業集團、贛州和富置業有限公司、河南太極置業公司與深圳新業地產公司、梅州方圓房地產公司、海南長信房地產公司，聊城鳳凰新城、海納地產、易居地產陽光100地產、金地房產、萬科房產等200多家地產公司。

七、【客戶反饋】

我們在選擇此類培訓課程和老師的時候，閔老師在培訓方面有10多年的工作經驗，特別是他一直在企業擔任執行董事，從未離開過企業具體工作，而且給很多的企業做過實戰培訓和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓最主要的原因；我們公司的人力資源總監，培訓經理，和分管培訓的副總以及我本人抽出了2天的時間，系統的學習了閔老師的課程，受益頗多，確實給我們的企業在目前的發展階段提供了一套系統的知識和有效執行方案，特別是在培訓中，閔老師給我們企業做了一些具體指導，避免了很多彎路，非常感謝閔老師這樣的職業精神和責任心。    

                               ——————上海綠地集團住宅部副總--陳總

閔老師的課程運用案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式授課，講的非常好、生動、實際，讓我及我的銷售團隊很受啟發。課程內容不論是對企業還是對我個人都很有幫助。同時閔老師還為我們提供了一套實用、細致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點系列話術。閔老師的課程使我們公司銷售人員在銷售中把握主動權，引導客戶順利簽單；閔老師的課程并且對我們團隊日常人際交往都有極大的幫助，培訓方法也充分體現了個性化和定制化。我們公司五年來請了40多位銷售培訓的老師，閔老師是最優秀的一個。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路，幫助我們建立完善的銷售體系。我們已經與閔老師建立5年的長期合作，感謝閔老師給我們企業帶來這么好的實戰訓練，也希望閔老師以后能夠經常到我們復地集團培訓指導，幫助我們企業業績繼續保持大幅度增長。

      —————— 上海復地集團商業部營銷總監--鄭總

我們萬科地產雖然是房地產第一梯隊的企業，但我們的員工還是限制在本企業的一些自我優勢中，通過閔老師全國各家商業地產企業的精髓分享和實戰技巧的訓練，讓我們的系統注入了溶百家之長的精華，讓我們企業增添了很多創新和靈感，特別是閔老師的激情實戰訓練讓我們全體員工動力的激情大增，業績取得明顯增長，客戶滿意率得到極大提升，真是人外有人，天外有天！感謝閔老師精彩實戰的房地產訓練，讓我們的收益非常頗多，期待下一次閔老師再來我們企業作一期房地產銷售訓練。

                             —————— 深圳萬科地產人力培訓部--王老師