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課程大綱
第一章：銷售準(zhǔn)備
案例：輕松的絕對(duì)成交
? 銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快
? 動(dòng)力準(zhǔn)備：
勢(shì)：能量信念——解決怕的問(wèn)題
道：心靈態(tài)度——解決懶的問(wèn)題
? 能力準(zhǔn)備：
法：專業(yè)知識(shí)——解決不懂的問(wèn)題
術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會(huì)的問(wèn)題
? 外力準(zhǔn)備：
器：工具資源——解決不快的問(wèn)題
——內(nèi)部工具和資源
——外部工具和資源
——十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略
第二章：建立親和
討論：如何絕對(duì)消除客戶防備心理？
? 溝通技巧：
問(wèn)—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)
聽(tīng)—獲得信息拉近距離
說(shuō)—展示勢(shì)力成就對(duì)方
察—參透四類性格機(jī)理
? 最佳開(kāi)場(chǎng)：
提問(wèn)：開(kāi)場(chǎng)第一段說(shuō)什么？
世界永遠(yuǎn)的外交語(yǔ)言
最佳開(kāi)場(chǎng)白的技巧
? 處理抗拒（從方式上處理）

一言不發(fā)——？暫不需要——？
沒(méi)有時(shí)間——？連環(huán)提問(wèn)——？
賣弄專業(yè)——？直接批評(píng)——？
價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？
第三章：激發(fā)需求
? 創(chuàng)造需求SPIN
Situation   -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
Problem    -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題一大堆
Implication–隱含問(wèn)題—暗示得與失
Need       -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
? 明確需求6W3H
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
第四章：呈現(xiàn)方案
? 塑造價(jià)值:
F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
? 證明價(jià)值：
自我見(jiàn)證——？
客戶見(jiàn)證——？
更多見(jiàn)證方式？
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
第五章：異議處理
? 各類異議（從內(nèi)容上處理）
一言不發(fā)——？暫不需要——？
沒(méi)有時(shí)間——？連環(huán)提問(wèn)——？
賣弄專業(yè)——？直接批評(píng)——？
價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？
? 處理步驟
自問(wèn)自答的處理方式
記錄私答的處理方式
? 分析分解
加法——？減法——？
乘法——？除法——？
? 給出保障
練習(xí)：如何處理客戶的諸多意義
第六章：成交滿意
? 傷口撒鹽
? 三限逼定
? 絕對(duì)成交的最后一個(gè)秘密��？
? 產(chǎn)生更多銷售的最大秘密！
案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外

課程反饋：
李老師的課程是我們聽(tīng)過(guò)的最實(shí)戰(zhàn)的課程，希望下一步李老師能幫助海爾專門開(kāi)發(fā)一些新的課程，感謝李老師！
——海爾集團(tuán)牛培武部長(zhǎng)
我們非常想爭(zhēng)取請(qǐng)李老師常年為東芝各公司服務(wù)，雖然我們因?yàn)槠渌�原因暫時(shí)沒(méi)有了合作，我們都再研究研究。但學(xué)員們反映李老師的課程可操作，有實(shí)效。所以我們才選它為內(nèi)部公開(kāi)課。
——日本東芝負(fù)責(zé)人官碧英