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【銷售管理者基礎(chǔ)管理能力—高績效團(tuán)隊(duì)管理】

【課程收獲】：

作為企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理者，親身實(shí)踐“世界卓越企業(yè)對(duì)管理者的七項(xiàng)期望”；以結(jié)構(gòu)化的方法設(shè)置銷售目標(biāo)；當(dāng)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)目標(biāo)時(shí)，應(yīng)用個(gè)人管理模型 (Individual Management Model)；在與下屬的溝通中，綜合運(yùn)用專注式傾聽，反思式傾聽和開放式問題的教練技巧；并就他們的績效進(jìn)行糾正式/調(diào)整式反饋時(shí)，運(yùn)用積極反饋模式；當(dāng)需要授權(quán)給他人時(shí)，很好地應(yīng)用授權(quán)計(jì)劃的教練方法；每天運(yùn)用教練式輔導(dǎo)的GROW模型，提升技巧同時(shí)能夠運(yùn)用發(fā)展高績效團(tuán)隊(duì)的方法。

（通過學(xué)習(xí)：確保管理者理解他們的工作如何對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略、市場(chǎng)成功以及所在組織目標(biāo)的達(dá)成產(chǎn)生貢獻(xiàn)；以身作則，設(shè)定清晰的績效標(biāo)準(zhǔn)，以尊敬的方式提供坦率的建設(shè)性反饋, 并積極管理低貢獻(xiàn)者；識(shí)別員工層面以及團(tuán)隊(duì)層面的杰出貢獻(xiàn)者；確保積極的績效氣氛，鼓勵(lì)下屬表達(dá)不同觀點(diǎn)；傾聽員工，解決他們的問題并幫助員工在企業(yè)的矩陣環(huán)境中成功；在所有員工中培育團(tuán)隊(duì)精神與包容性—跨地點(diǎn)，文化以及區(qū)域—并推動(dòng)企業(yè)價(jià)值觀；充分合理授權(quán)，鼓勵(lì)員工嘗試用更好的方法持續(xù)改進(jìn)，并支持應(yīng)當(dāng)付諸實(shí)施的想法）。

【學(xué)員對(duì)象】：

企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的高、中層各級(jí)銷售管理者、新晉升高、中層各級(jí)銷售管理者、HR總監(jiān)、行政總監(jiān)；

【課時(shí)】：2天

【需求情況】：

課程設(shè)計(jì)來自IBM藍(lán)色經(jīng)理人培養(yǎng)項(xiàng)目，該項(xiàng)目自2010年以來，因其創(chuàng)新的學(xué)習(xí)模式、實(shí)用的學(xué)習(xí)效果已經(jīng)在全球獲得了超過25個(gè)專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)。項(xiàng)目的最終目標(biāo)就是：建設(shè)一支充分體現(xiàn)企業(yè)文化和價(jià)值觀，并始終展現(xiàn)一致的高水準(zhǔn)的管理績效的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)。企業(yè)的業(yè)務(wù)正經(jīng)歷著飛速發(fā)展，同時(shí)企業(yè)的很多管理者都是“跑步上崗”，而他們?cè)谛碌膷徫簧先狈κ鼓苤С秩藛T管理和績效管理已經(jīng)成為企業(yè)組織能力的弱項(xiàng)。為保持在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)今后在全球范圍內(nèi)的成功，激發(fā)員工動(dòng)力和能力，保持企業(yè)高績效成為一個(gè)關(guān)鍵的成功要素。不同層次的領(lǐng)導(dǎo)能力的提升需要聚焦不同的關(guān)注點(diǎn)，課程定位于面向所有領(lǐng)導(dǎo)者的通用基礎(chǔ)管理能力發(fā)展，涵蓋了卓越的經(jīng)理人所必須的實(shí)踐，理論和行為并為經(jīng)理人界定清晰的實(shí)踐，理論和行為，以實(shí)現(xiàn)其在人員管理和團(tuán)隊(duì)管理中的高績。

【課程特色】：

課程知識(shí)結(jié)構(gòu)是建立在第三代NLP（神經(jīng)語法程序?qū)W）神經(jīng)邏輯層次模型之上的，其基本思想是：企業(yè)存在一種學(xué)習(xí)和變革的等級(jí)系統(tǒng)，每個(gè)層次超越下面的層次，但又包含著其下面層次的活動(dòng)和關(guān)系。我們稱之為—NLP理解層次。其包含了環(huán)境、行為、能力、信念、價(jià)值觀、身份和對(duì)我們身處的更大系統(tǒng)或“場(chǎng)域的認(rèn)知。系統(tǒng)中每個(gè)層面都有不同的結(jié)構(gòu)和功能，因此，企業(yè)需要不同的支持類型，以在各個(gè)層面上引發(fā)管理變革。例如，管理者通過學(xué)習(xí)可以指導(dǎo)下屬認(rèn)識(shí)企業(yè)新環(huán)境；教練下屬改善特定的行動(dòng)能力；教授下屬發(fā)展新的認(rèn)知能力；引導(dǎo)下屬在信念和價(jià)值觀有所突破，看到限制性信念；支持下屬在身份層次上的成長，創(chuàng)造一種歸屬感；喚醒人們?cè)诟�大的系統(tǒng)或“場(chǎng)域”中覺察和創(chuàng)新。

嘗試運(yùn)用學(xué)習(xí)的新技能與新概念發(fā)現(xiàn)自己在領(lǐng)導(dǎo)力方面知識(shí)和技能上的差距，為自我的學(xué)習(xí)與發(fā)展擔(dān)當(dāng)主要角色，在體驗(yàn)式課堂學(xué)習(xí)中需要全心投入并充滿激情，并遵守教學(xué)計(jì)劃安排，與學(xué)習(xí)伙伴及講師充分交流，分享管理心得、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)以及觀點(diǎn)，學(xué)習(xí)制訂并執(zhí)行個(gè)人行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃，持續(xù)學(xué)習(xí)與發(fā)展。體驗(yàn)式學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)在于實(shí)踐以前所學(xué)的知識(shí)與技能，與學(xué)習(xí)伙伴及講師分享探討管理心得、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)以及觀點(diǎn)，從不同角度學(xué)習(xí)與探討工作中的管理困境，練習(xí)管理和教練式輔導(dǎo)的技能，探討協(xié)作式問題解決與情境領(lǐng)導(dǎo)帶來的益處，識(shí)別在工作中如何運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，制定提升計(jì)劃，將管理技能應(yīng)用于工作中。

【培訓(xùn)方式】：

理論講授、自我反思、案例討論 、角色扮演、課堂練習(xí)、演示；

【主要內(nèi)容】：

一、管理者與團(tuán)隊(duì)（第一天）

分享工作場(chǎng)合的反饋：

Ø  以小組為單位分享故事

Ø  四個(gè)最佳故事

管理者在溝通中的角色：

Ø  溝通活動(dòng)

案例分析與介紹：

Ø  案例分析小組

Ø  案例分配

案例分析與介紹與準(zhǔn)備時(shí)間：

Ø  ICAPAR模型

Ø  案例小組準(zhǔn)備

團(tuán)隊(duì)合作：

Ø  迷宮游戲

Ø  游戲點(diǎn)評(píng)

團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段：

Ø  講解及互動(dòng)討論

高績效團(tuán)隊(duì)模型：

Ø  對(duì)“最佳團(tuán)隊(duì)”的回想

Ø  高績效團(tuán)隊(duì)的特征—講解

Ø  團(tuán)隊(duì)發(fā)展工作表

二、激勵(lì)（第一天）

激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)：

Ø  傳記號(hào)筆活動(dòng)

內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)：

Ø  講解

Ø  情景

激勵(lì)因素的本質(zhì)：

Ø  講解

Ø  完成團(tuán)隊(duì)工作表

復(fù)習(xí)與反思：

Ø  復(fù)習(xí)與練習(xí)

Ø  個(gè)人反思與相互評(píng)議

三、管理績效（第二天）

管理績效與情景領(lǐng)導(dǎo)：

Ø  討論模型

Ø  討論低績效低貢獻(xiàn)的案例

管理績效—介紹：

Ø  管理績效系統(tǒng)/周期討論

管理低績效：

Ø  你做過哪些嘗試活動(dòng)？

Ø  討論與點(diǎn)評(píng)

Ø  魚缸活動(dòng)

績效面談角色扮演一：

Ø  情景一

績效面談角色扮演二：

Ø  情景二

績效面談角色扮演三：

Ø  情景三

管理績效—點(diǎn)評(píng)

Ø  互動(dòng)討論

四、人才保留（第二天）

人才保留：

Ø  有才能的員工為什么辭職？

Ø  有哪些影響？

Ø  高績效員工的需求—討論

Ø  人才保留風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

案例分析準(zhǔn)備：

Ø  案例分析準(zhǔn)備

復(fù)習(xí)與反思：

Ø  復(fù)習(xí)活動(dòng)

五、變革中的團(tuán)隊(duì)管理（第二天）

變革連鎖反應(yīng)活動(dòng)

Ø  連鎖反應(yīng)活動(dòng)

Ø  你的團(tuán)隊(duì)正經(jīng)歷哪些變革？討論

Ø  變革接龍（小組活動(dòng)）

管理變革

Ø  抵制與情感反應(yīng)

Ø  管理變革模型？討論

Ø  管理變革案例分析

六、案例分析與陳述（第二天）

案例分析一陳述：

Ø  陳述一

案例分析二陳述：

Ø  陳述二

案例分析三陳述：

Ø  陳述三

案例分析四陳述：

Ø  陳述四

案例分析一點(diǎn)評(píng)

Ø  點(diǎn)評(píng)

課堂學(xué)習(xí)回顧：

我們都做過些什么？

保持好的勢(shì)頭：

七、給予反饋­—結(jié)束項(xiàng)目（第二天）

Ø  課堂評(píng)估

Ø  總結(jié)

Ø  寄語

Ø  實(shí)踐活動(dòng)

Ø  高績效團(tuán)隊(duì)管理模塊結(jié)束

【授課語言】：中文

【授課方法】：面授

【課前要求】：無：

【課程報(bào)價(jià)】：X萬元整（謝絕還價(jià)）

原華為大學(xué)營銷實(shí)戰(zhàn)金牌講師介紹

常興老師

【工作經(jīng)歷】：

【華為公司項(xiàng)目銷售沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練設(shè)計(jì)師】

【原華為公司西北片區(qū)交換產(chǎn)品行銷總監(jiān)】

【華為大學(xué)全球營銷課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師】。

【美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師】

【Esprit Change ware Ltd.“關(guān)鍵時(shí)刻MOT”認(rèn)證講師】

【美國博斯騰領(lǐng)導(dǎo)力中心認(rèn)證授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程講師】

【美國ICF國際NLP專業(yè)教練文憑】。

【美國NLP高級(jí)執(zhí)行師文憑】。

【美國NLP大學(xué)執(zhí)行長頒發(fā)企業(yè)專業(yè)教練文憑】。

【美國艾瑞克森高級(jí)催眠師培訓(xùn)文憑】。

【德國系統(tǒng)排列中級(jí)系統(tǒng)排列師文憑】。

25年在企業(yè)中高層營銷管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。期間在電子部企業(yè)負(fù)責(zé)整機(jī)電路IT設(shè)計(jì)。后作為設(shè)計(jì)院項(xiàng)目通信專業(yè)工程師負(fù)責(zé)國家鐵路網(wǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工和監(jiān)理工作。

98年入職華為。期間負(fù)責(zé)投標(biāo)和解決方案部門的籌建、人才培養(yǎng)和運(yùn)營工作。2005年底負(fù)責(zé)華為公司級(jí)LT運(yùn)營商寬帶全國招標(biāo)項(xiàng)目，拿到份額第一。2006年負(fù)責(zé)西北三省市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務(wù)并拿下戰(zhàn)略性電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目。

06年-09年期間在華為大學(xué)負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理培訓(xùn)工作，開發(fā)了華為公司營銷精品課程有：【顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術(shù)—雙贏談判】；【企業(yè)大客戶關(guān)系拓展與建立】�！卷�(xiàng)目營銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練課程】【海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營銷—九招制勝】。作為內(nèi)聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養(yǎng)項(xiàng)目【KAM領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目】。09年作為華為海外市場(chǎng)部干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部門負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)華為全球銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)發(fā)展和營銷能力提升工作。期間遠(yuǎn)赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨(dú)聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。三年累計(jì)培養(yǎng)2000多名銷售經(jīng)理，平均授課滿意度96%，連續(xù)三年授予公司級(jí)金牌講師。2011參加【華為公司CRM變革項(xiàng)目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發(fā)設(shè)計(jì)華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實(shí)施。

【擅長領(lǐng)域】：作為咨詢顧問為國內(nèi)數(shù)十家上市公司設(shè)計(jì)解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發(fā)設(shè)計(jì)中具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，特別對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、商業(yè)銀行、運(yùn)營商行業(yè)的客戶有深入系統(tǒng)、獨(dú)特的理解和思考。在企業(yè)銷售人才培養(yǎng)、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售高管培養(yǎng)領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。老師是華為【營銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】的創(chuàng)始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個(gè)代表處設(shè)計(jì)并實(shí)施的【營銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】項(xiàng)目曾獲得華為公司金牌項(xiàng)目獎(jiǎng)，得到了數(shù)千學(xué)員高度好評(píng)。并將項(xiàng)目沙盤應(yīng)用于各個(gè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)培訓(xùn)中。

【主講課程】：

1、《組織—組織項(xiàng)目型大客戶銷售》—【顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理】

2、《無需讓步的說服藝術(shù)》—【雙贏商務(wù)談判技巧】

3、《沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練咨詢項(xiàng)目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷售流程咨詢項(xiàng)目》—【世界級(jí)解決方案銷售流程】

5、《華為產(chǎn)品行銷實(shí)踐、方法和理論》—【“營”取市場(chǎng)】

6、《鑄造為客戶服務(wù)的企業(yè)價(jià)值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】

7、《運(yùn)用情緒能量把握決策的質(zhì)量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價(jià)值轉(zhuǎn)移的企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)》—【發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)】

9、《華為業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型》—【戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量】

【授課風(fēng)格】：

常興老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，且精通教練技術(shù)和應(yīng)用心理學(xué)，擅長課程設(shè)計(jì)開發(fā)，引導(dǎo)、控場(chǎng)能力強(qiáng)，對(duì)學(xué)員有極大的吸引力和感召力。注重互動(dòng)式教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)演練開發(fā)，課程內(nèi)容實(shí)用性和互動(dòng)性極強(qiáng)，深受學(xué)員的歡迎和好評(píng)。平和大氣、思辯縝密，學(xué)院智慧與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)完美結(jié)合。2013年、2015年連續(xù)獲得中華講師協(xié)會(huì)和中華講師網(wǎng)聯(lián)合頒布中國百強(qiáng)講師稱號(hào)。

授課風(fēng)格可歸納為：思路清晰邏輯性強(qiáng)：善于幫助學(xué)員梳理實(shí)戰(zhàn)營銷的思路，策略，方法；反應(yīng)迅速敏捷：善于在培訓(xùn)過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營銷難題；獨(dú)特案例體驗(yàn)方式：通過實(shí)戰(zhàn)連續(xù)案例體驗(yàn)式的培訓(xùn)方法讓學(xué)員身歷其境；

【服務(wù)客戶】：

華為技術(shù)有限公司、華為中國區(qū)各代表處、華為軟件公司、華為終端公司、中海油集團(tuán)、烽火科技集團(tuán)、華勤通訊集團(tuán)、福建富士通、美的集團(tuán)、長城電子集團(tuán)、江蘇牧羊集團(tuán)、深信服科技公司、共進(jìn)電子集團(tuán)、深圳宇順、九洲電器、奧瑪電器、深瑞電力、賽藍(lán)科技、法本科技、易科科技、中國科技大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、科大訊飛、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團(tuán)、重慶長安汽車集團(tuán)。交行總行、四川建行、山東建行、蘇州建行、深圳農(nóng)行、廈門招行、南昌招行、桂林中行、鎮(zhèn)江中行、深圳移動(dòng)、。