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【課程背景】:廣告銷售是一個(gè)體力活，同時(shí)更是腦力活。凡是做廣告銷售的，大都是風(fēng)里來(lái)，雨里去，陌生拜訪，電話行銷，談判，溝通，提案。從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，廣告銷售是一個(gè)十足的體力活。與此同時(shí)，你要是想把這份工作做好，你要是想拿到訂單，還需要智慧，還需要策略，要能與眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗智斗勇，與眾多客戶圍繞成交進(jìn)行周旋。從這一點(diǎn)上看，廣告銷售又是一份純粹的腦力活了。你要做冠軍確實(shí)不是一講容易的事情；

【課程目的】:本課程系彭小東老師又一精心力作，將給你一系列的廣告銷售成功步驟，緊緊圍繞成交這一核心，向你詳細(xì)講述了銷售的技巧以及一些注意事項(xiàng)。通過(guò)這些內(nèi)容，廣告銷售人員可以了解紛繁復(fù)雜的商業(yè)行為背后的種種端倪，可以了解廣告銷售工作的種種技巧，從而一步步走向成功。同時(shí)還會(huì)讓你擁有成功人士的一些特質(zhì)以及成為銷售冠軍的方式。

【授課方式】:

1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識(shí)激情講解。

2. 講師方案的實(shí)用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷售方面具有大量實(shí)踐的個(gè)人和綜合性支持案例。

3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動(dòng)等。

4. 專業(yè)知識(shí)+專業(yè)技能+素質(zhì)培訓(xùn)+規(guī)范管理，全方位強(qiáng)化！

【培訓(xùn)對(duì)象】：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體單位廣告各級(jí)媒體銷售人員和經(jīng)營(yíng)管理人員如經(jīng)管中心主任，銷售經(jīng)理，部門經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)等；

【培訓(xùn)人數(shù)】：40人左右

【培訓(xùn)時(shí)間】：1-2天

【課程綱要】

一、 打造廣告銷售冠軍路徑---中國(guó)的廣告銷售卡位戰(zhàn)，你的廣告營(yíng)銷之路

1.    廣告銷售的三個(gè)階段

2.    廣告銷售的三種層次

3.    廣告銷售的幾個(gè)思考

4.    客戶第一次拒絕是你的形象

5.    客戶第二次拒絕是你的專業(yè)

二、 打造廣告銷售冠軍路徑---塑造絕對(duì)的媒體產(chǎn)品銷售力沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的廣告營(yíng)銷人員

1. 廣告營(yíng)銷人4個(gè)境界

2. 中國(guó)的廣告?zhèn)髅绞袌?chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？ 機(jī)遇是什么？

3. 廣告公司媒體選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)

4. 如何把我們的媒體產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩 27種途徑

探討: 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，核心競(jìng)爭(zhēng)力

我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶及特征

三、 打造廣告銷售冠軍路徑--提升對(duì)客戶的位勢(shì)，主客易位掌握主動(dòng)

1. 廣告銷售業(yè)績(jī)無(wú)法提升原因解析；

2. 廣告營(yíng)銷人如何提升位勢(shì)

2.1 正確廣告銷售心態(tài)的建立

2.2 建立必勝的信心

四、 打造廣告銷售冠軍如何彈無(wú)虛發(fā)，不做無(wú)用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析

1. 建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則

2. 客戶在哪里？

3. 如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶銷售機(jī)會(huì)信息

4. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

5. 客戶跟進(jìn)與追蹤

6. 有效項(xiàng)目判斷

7. 客戶分析方法

8. 如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線

9. 如何處理被客戶拒絕的心態(tài)

五、 打造廣告銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝

1. 理解客戶的性格特征

1.1 遠(yuǎn)看體形 粗略判斷  準(zhǔn)確率30%

1.2 近看五官  謹(jǐn)慎判斷  準(zhǔn)確率60%

1.3 細(xì)看變化  仔細(xì)判斷  準(zhǔn)確率70%

六、 打造廣告銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細(xì)節(jié)

1.   廣告營(yíng)銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉

2.   廣告銷售的輔助工具

七、 打造廣告銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近

1.  溝通的信念

2. 溝通的策略

3. 說(shuō)話的技巧：            

4. 溝通三要素

5. 發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng)

6. 溝通技巧之贊美

7. 溝通技巧之發(fā)問(wèn)

8. 設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則

9. 問(wèn)題類型實(shí)例：

10. 分清客戶類型，確定溝通策略

八、 打造廣告銷售冠軍無(wú)敵成交方法及影響力-讓客戶說(shuō)“是”

1. 客戶通常的抗拒點(diǎn)

2. 什么是抗拒點(diǎn)：

3. 客戶七種最常見(jiàn)的抗拒種類，

4. 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

5. 成交

5.1 成交的三最：

5.2 成交的三個(gè)重要觀念：

5.3 成交的三大關(guān)鍵：

九、 打造廣告銷售冠軍應(yīng)變力--客戶管理及后續(xù)服務(wù)

1. 客戶管理

2. 自我管理

3.  客戶銷售與管理—體系建設(shè)

【師資簡(jiǎn)介】 :彭小東導(dǎo)師
   全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師
   行銷力國(guó)際教育集團(tuán)董事長(zhǎng)
   中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人

華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家

   中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師;
   執(zhí)行力，人性管理者踐行者

團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理卓越領(lǐng)導(dǎo)者

2011總裁網(wǎng)年度十大優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師
   排名全球培訓(xùn)師前50名講師
   中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)
   中國(guó)傳媒營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)（籌建）
   弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則倡導(dǎo)者
   弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷傳播者
   可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者
已服務(wù)過(guò)的部分客戶：
    北大MBA班，北大高管研修班.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司，聯(lián)通傳媒，新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),河南人民廣播電臺(tái)，山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),佛山電視臺(tái)，江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，江蘇飛立傳播集團(tuán)，成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、臺(tái)灣九四六廣告?zhèn)髅健⒔�蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，銳意廣告?zhèn)髅焦��?/span>, 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業(yè)文化傳播有限公司等；
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