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定向引爆式大客戶銷售

課程解決問題：

1.         “十年不開張，開張吃十年”，大客戶銷售是一個漫長的過程，問題是如何評價自己在沒開張的十年中每一步都是朝著成交的目標前進呢？

2.         如果要對大客戶銷售進行庖丁解牛，大客戶銷售應(yīng)該分成幾個階段，每一個階段的里程碑到底是什么呢？

3.         “如果式子列對了，答案自然就是對的”，可是大客戶銷售每個階段的工作目標、工作內(nèi)容有哪些？應(yīng)該發(fā)起哪些銷售動作/關(guān)鍵行為？這一階段有哪些銷售工具可以使用？銷售人員應(yīng)該具備哪些技能呢？

4.         “商場如戰(zhàn)場”，如果要向客戶進行有針對性的進攻，如何精確制導，有效出擊呢？

5.         銷售理念聽了無數(shù)，輪到實際工作中，一個也不會用。針對客戶定向引爆，有哪些實際的方法、實用的工具呢？

    《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對大客戶銷售的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

課程收獲：

l         了解大客戶銷售中客戶的決策方式，購買特點，行為心理，有針對性地組織銷售活動。

l         針對大客戶銷售的7步驟，明確各階段工作目標、工作內(nèi)容、銷售動作/關(guān)鍵行為，訓練參訓者掌握每一階段的銷售工具，具備相應(yīng)的銷售技能。

l         將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結(jié)合，幫助學員在實際工作中運用自如。

課程特點：

1.         面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己20多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.         針對大客戶銷售的每一個階段，先從這一階段的理論框架開始，接著介紹專業(yè)方法，精彩案例，重點提供實用工具，最后現(xiàn)場討論、強化訓練，幫助參訓者及時掌握銷售技能。因此被學員稱為“市場上最具實戰(zhàn)價值的一門課”。

4.         這門課最大的賣點是“把抽象的理論實戰(zhàn)化”，用工具武裝銷售的每一個環(huán)節(jié)。讓參訓者走出教室就能運用所學工具提高銷售業(yè)績。

5.         靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程介紹：

培訓師總結(jié)自己20年銷售經(jīng)驗，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。

課程設(shè)置：18小時

適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員

課程大綱：

1           先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)

1.1          客戶為什么購買

1.2          大客戶銷售3種模式

1.3          顧問式銷售的本質(zhì)

1.4          大客戶銷售的“七劍”

2           帶上銷售的探雷器：客戶開拓

2.1          客戶畫像技術(shù)

2.2          如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？

2.3          按圖索驥找到目標客戶的12種方法

2.4          客戶評估的6個標準

3           觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

3.1          收集資料4步驟

3.2          客戶購買魔方

3.3          判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

3.4          制定銷售作戰(zhàn)地圖

4           點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任

4.1          客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

4.2          銷售的核心是信任

4.3          建立信任的5種方法

4.4          客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略

5           亮出銷售的通行證：挖掘需求

5.1          企業(yè)的2類需求

5.2          個人的7種需求

5.3          繪制客戶需求樹

5.4          Spin的需求開發(fā)過程

6           開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值

6.1          FABE法

6.2          制作建議書的8項內(nèi)容

6.3          使建議書演示效果提高4倍的秘訣

6.4          排除客戶異議4種方法

7           爭取銷售的人參果：贏取承諾

7.1          如何“討價還價”

7.2          議價模型

7.3          談判設(shè)計的3個維度

7.4          談判3個階段及實戰(zhàn)技巧

8           套上銷售的保鮮袋：跟進服務(wù)

8.1          售后跟蹤的5大問題

8.2          啟動銷售的無窮鏈

8.3          客情管理與維護的6大方法

8.4          客戶群體組織化

李成林老師實戰(zhàn)型咨詢式營銷培訓專家

國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人、清華大學、西安交大客座教授。

從事營銷管理工作18年，先后在可口可樂、力邦企業(yè)集團、聯(lián)合信息集團、海星集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷售額4億元。

18年銷售管理經(jīng)驗，從事培訓行業(yè)多年，200余場培訓演講經(jīng)驗，時代光華簽約講師，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。

【培訓特點】

緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓內(nèi)容，實用性強。18年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個行業(yè)，各種企業(yè)，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。

心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業(yè)的實際效益。

咨詢式培訓，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

【培訓特點】

用腦銷售                                           課程設(shè)置12小時

定向引爆式大客戶銷售                               課程設(shè)置12小時

創(chuàng)新營銷                                           課程設(shè)置12小時

網(wǎng)羅天下——

經(jīng)銷商管理                             課程設(shè)置12小時經(jīng)銷商管理培訓2

商務(wù)談判實戰(zhàn)兵法                                   課程設(shè)置12小時

鋼鐵團隊                                           課程設(shè)置12小時

服務(wù)制勝                                           課程設(shè)置12小時經(jīng)銷商管理培訓2

大客戶銷售的績效考核                               課程設(shè)置12小時

營銷計劃制定與執(zhí)行                                 課程設(shè)置12小時

造鐘——營銷組織體系建設(shè)                           課程設(shè)置12小時

經(jīng)銷商管理培訓2

【代表客戶】

☆服務(wù)行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、國家電網(wǎng)、神華電力、中國核電、海航控股、民生股份、金花股份、金盛集團、陜西軍人服務(wù)社、西安自來水總公司

☆金融行業(yè)：中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國人壽、平安人壽、幸福人壽

☆消費品：LG電子、青島啤酒、伊利集團、金威啤酒、長虹集團、康師傅、中國煙草、普蘭納集團、際華輕工、浙江沁園集團、愛仕達、琪朗燈飾集團、雙虎家具、絲路商旅股份、天駒集團、開米股份、利君集團、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥

☆工業(yè)企業(yè)：一汽集團、中國航天集團、西電集團、三一重工、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、津西鋼鐵、海星集團、山東章鼓、石門水泥、湖南崇德集團、西瑪集團、歐特克(Autodesk)、漢威電子、紫金支點、中科大洋、超圖軟件、聯(lián)合信息集團、冀東線纜

【客戶、學員評論】

1          LG電子（中國）有限公司培訓經(jīng)理權(quán)錫哲：“李老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊�！�

2          中國移動新疆分公司培訓經(jīng)理李凌霄：“李老師的營銷課程很有深度，很實用性，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非�；钴S。大家愛聽�！�

3          中國銀行廈門支行行長章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好�！�

4          金威啤酒副總經(jīng)理江國強：“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實際，對經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎�！�

5          浙江沁園集團股份公司總經(jīng)理葉秀友：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對沁園產(chǎn)品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好�！�

6          湖南崇德工業(yè)科技有限公司董事長周少華：“李老師的課很專業(yè)，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導彈，銷售命中率極大提高。我們?nèi)齻�月內(nèi)還會請李老師再次給我們作銷售培訓，讓我們更上一層樓�！�

7          廣東琪郎燈飾集團總經(jīng)理袁仕強：“原來管理專營店是靠經(jīng)驗，聽了李老師的課，對連鎖店的銷售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多�！�

8          深圳紫金技術(shù)股份公司總裁陳寧林：“李老師知識廣博，使我在較短時間內(nèi)初步掌握了團隊管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助�！�

9          西安西瑪電機（集團）股份有限總經(jīng)理劉仁義：“自從銷售團隊聽了李老師的培訓課，好像換了一幫人，勁頭更足了，工作更有方法了�！�