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精準(zhǔn)客戶開拓客技巧

精準(zhǔn)客戶開拓客技巧

如何用最少時(shí)間、最少成本、最大化開拓客戶？

 

 

資深導(dǎo)師：王越

6小時(shí)

課程大綱

· 第一章、選對(duì)市場(chǎng)

o 第一節(jié)、客戶數(shù)量

o 第二節(jié)、消費(fèi)能力

o 第三節(jié)、集中程度

o 第四節(jié)、成長階段

o 第五節(jié)、競(jìng)爭程度

§ 第一、角逐范圍

· 全國/區(qū)域/本地化/無競(jìng)爭

· 寧愿死在競(jìng)爭最激烈的地方

§ 第二、市場(chǎng)格局

· 被眾多的小公司所細(xì)分

· 被幾家大公司所壟斷

o 第六節(jié)、匹配程度

§ 第一、對(duì)等合作

· §一、兩情相悅、志趣相投、白天偕老

· §二、雙向選擇

o ·不同特色吸引不同客戶

o ·精準(zhǔn)客戶，從不求人客戶開始

§ 第二、錯(cuò)位合作

· §一、定位混亂、定位不足

o ·看得起，買不起

o ·買得起，看不上

o ·單相思、落花有意，流水無情

· §二、不同步、不協(xié)調(diào)、不融洽

· 第二章、選對(duì)客戶

o 第一節(jié)、根據(jù)產(chǎn)品生命周期

§ 第一、探索期產(chǎn)品客戶定位

§ 第二、成長期產(chǎn)品客戶定位

§ 第三、成熟期產(chǎn)品客戶定位

§ 第四、衰退期產(chǎn)品客戶定位

o 第二節(jié)、根據(jù)訂單大小

§ 第一、以客戶為中心

· 適合大型客戶

· 研究客戶的個(gè)性，客戶中高層領(lǐng)導(dǎo)重視，我方多部門參與

§ 第二、以為競(jìng)爭為中心

· 適合中型客戶

§ 第三、以銷售人員為中心

· 適合小型客戶

§ 第四、訂單定位準(zhǔn)則

· 所有單子不能一把抓，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)經(jīng)營

o 第三節(jié)、根據(jù)銷售人員能力

§ 第一、銷售新手

· 最短時(shí)間成交客戶、提升信心，追求成交效率

§ 第二、銷售熟手

· 關(guān)注客戶訂單大小（客單價(jià)），關(guān)注成交效果

§ 第三、銷售老手

· 緊盯銷售目標(biāo)，關(guān)注成交目標(biāo)

§ 第四、銷售高手

· 持久的成交回報(bào)

§ 總結(jié)

· 不同能級(jí)員工瞄準(zhǔn)不同體量的客戶進(jìn)行開發(fā)

· 不同能級(jí)員工銷售與其能級(jí)匹配的產(chǎn)品

· 不同能級(jí)員工找到最有效的銷售動(dòng)作

· 第三章、做好高價(jià)值客戶畫像

o 第一、客戶的基本信息描述

o 第二、客戶購買動(dòng)機(jī)分析

 

· 第四章、選擇精準(zhǔn)“魚塘”

o 第一節(jié)、為什么要尋找精準(zhǔn)“魚塘”？

o 第二節(jié)、如何才能找找精準(zhǔn)“魚塘”？

o 第三節(jié)、有哪些精準(zhǔn)魚塘？

o 第四節(jié)、精準(zhǔn)“魚塘”的信息匯總

o 第五節(jié)、如何判斷“魚塘”的質(zhì)量？

· 第五章、杠桿借力

o 第一節(jié)、銷售人員為什么要“借力”？

§ 第一、讓別人給自己做信譽(yù)擔(dān)保

· 一、跟客戶建立信任關(guān)系的成本是最大的成本

· 二、永遠(yuǎn)會(huì)有一個(gè)人讓自己少奮力10年

§ 第二、把能力轉(zhuǎn)化為能量，組建自己虛擬團(tuán)隊(duì)

· 一、善戰(zhàn)者無赫赫之功，無奇勝、無智名、無勇功

· 二、個(gè)人能力、精力、時(shí)間是有限的

o 第二節(jié)、銷售人員應(yīng)該向誰“借力”?

§ 第一、客戶其他關(guān)聯(lián)供應(yīng)商

§ 第二、產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商

§ 第三、客戶自己的客戶

§ 第四、第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)、專家

§ 第五、客戶的行業(yè)主管單位

§ 第六、企業(yè)內(nèi)部資源

· 一、有人（客戶）的人

· 二、會(huì)做（方法）的人

o 第三節(jié)、希望別人幫我們做什么？

§ 1、獲取精準(zhǔn)準(zhǔn)的客戶名單；

§ 2、提供準(zhǔn)確的商機(jī)信息；

§ 3、幫忙引薦客戶決策層；

§ 4、借助別人的情感；

§ 5、尋找能幫自己協(xié)談客戶的人；

o 第四節(jié)、如何選擇合作伙伴？

§ 第一、如何判斷伙伴的質(zhì)量？

§ 第二、如保判斷伙伴的鏈接程度？

§ 第三、如何對(duì)伙伴進(jìn)行分類管理

o 第五節(jié)、銷售人員自我人脈拓展

§ 第一、為什么要拓展銷售人脈？

· 銷售人員最重要的價(jià)值是信息價(jià)值

· 銷售人員最終目的就是讓獲客成本為0

§ 第二、如何拓展銷售人脈？

· 一、克服人性的弱點(diǎn)

· 二、人脈結(jié)構(gòu)豐富、質(zhì)量

§ 第三、拓展銷售人脈的步驟

· 一、讓對(duì)方看到我們的價(jià)值

· 二、讓對(duì)方展示他們的價(jià)值

· 三、讓對(duì)方看到彼此創(chuàng)造更大的價(jià)值

§ 第四、如何突破銷售人脈墻？

· 個(gè)人定位，個(gè)人價(jià)值決定人緣

· 人脈不是“集郵”，要相知、相識(shí)、相惜，不是為了儲(chǔ)藏和封存的，錢不動(dòng)只是數(shù)字

· 通過關(guān)系去尋找關(guān)系，遠(yuǎn)離向你救助但無所回報(bào)的人

· 好關(guān)系是麻煩出來的，而不是老死不相往來或臨時(shí)抱佛腳

· 第六章、市場(chǎng)拓客原則

o 第一節(jié)、謹(jǐn)慎測(cè)試

§ 第一、為什么要謹(jǐn)慎測(cè)試？

· 一、市場(chǎng)是不穩(wěn)定、不確定、復(fù)雜、模糊的

· 二、頭部競(jìng)爭對(duì)手隨時(shí)在變化

· 三、精準(zhǔn)開發(fā)的4個(gè)原則

o 1、概率思維

o 2、迭代思維

o 3、變化思維

o 4、驗(yàn)證思維

§ 第二、新客戶開發(fā)需測(cè)試什么？

· 一、不同銷售與推廣形式

· 二、不同的時(shí)間階段

· 三、不同的傳播內(nèi)容與話術(shù)

· 四、不同的銷售渠道

o 第二節(jié)、重點(diǎn)進(jìn)攻

§ 一、輕重

· 1、該花時(shí)間的客戶沒有花

· 2、不應(yīng)該花時(shí)間的客戶花了很多時(shí)間

· 3、客戶數(shù)量不能超出管理的幅度

§ 二、緩急

o 第三節(jié)、有效復(fù)制

§ 第一、溝通話術(shù)

§ 第二、銷售流程

§ 第三、宣傳資料

§ 第四、傳播方式

o 第四節(jié)、迅速擴(kuò)張

o 第五節(jié)、及時(shí)放棄

§ 第一、認(rèn)可人而不認(rèn)可產(chǎn)品

§ 第二、吊著你的客戶

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息：

n 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；

團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程：

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時(shí)長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統(tǒng)》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	6H
	《客戶跟蹤與推進(jìn)》	6H
	《需求與態(tài)度分析》	6H
	《商務(wù)禮儀-迎客、待客、送客》	6H
	《賬款催收技巧》	6H
客戶開發(fā)	《客戶分群分級(jí)識(shí)客技巧》	6H
	《精準(zhǔn)客戶開拓技巧》	6H
	《客單價(jià)提升技巧》	6H
	《客單量提升技巧》	6H
	《客單項(xiàng)提升技巧》	6H
	《轉(zhuǎn)介紹技巧》	6H
	《客戶攔截技巧》	6H
	《客戶流失挽回技巧》	6H
	《客戶忠誠度提升技巧》	6H
	《客戶需求深挖技巧》	6H
客戶服務(wù)類	《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》	6H
	《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》	3天2晚
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價(jià)格談判》	6H
銷售團(tuán)隊(duì)管理類	《銷售團(tuán)隊(duì)管理》	2天
	《銷售團(tuán)隊(duì)招聘》	6H
	《銷售目標(biāo)制定與分解》	6H
渠道管理類	《經(jīng)銷商管理》	3天2晚
	《經(jīng)銷商識(shí)別與選擇》	6H
	《商圈分析與渠道日常拜訪》	6H
	《商品結(jié)構(gòu)、陳列、庫存管理》	6H
	《終端動(dòng)銷技巧》	6H
	《渠道綜合費(fèi)效比》	6H
公開課程	《銷售精英2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》	2天1晚

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊(duì)長、副隊(duì)長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競(jìng)爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識(shí)

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊(cè)，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動(dòng)研討式	演講式	學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動(dòng)式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng)，效果更好且更輕松。
課程起點(diǎn)	業(yè)績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績。
培訓(xùn)時(shí)長	以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)	以講師講完為準(zhǔn)	王老師培訓(xùn)時(shí)長是普通講師的30%-50%
培訓(xùn)效果	讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛	讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛	王老師會(huì)讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時(shí)反饋一次	課程結(jié)束后才反饋	王老師課程讓學(xué)員每3小時(shí)總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評(píng)價(jià)超過6萬字。
培訓(xùn)后期	大量可延續(xù)的工作	培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束	王老師培訓(xùn)結(jié)束對(duì)于學(xué)員僅僅是開始，答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。
培訓(xùn)經(jīng)歷	14年培訓(xùn)經(jīng)歷	很短的時(shí)間	王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問題，知道如何處理學(xué)員的問題，語言表達(dá)方式讓學(xué)員聽的更動(dòng)聽。

 

 

 

 

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯(lián) 系 人：潘宏利 13051501222

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