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銷售目標(biāo)制定與分解

銷售目標(biāo)制定與分解

 

 

 

 

 

資深導(dǎo)師：王越

 

 

課程大綱：

 

第一部份、六大銷售目標(biāo)

 

· 第一章、如何“賣得貴”？

o 第一種、負(fù)利的訂單

§ 養(yǎng)工人

§ 出賣公司利益賺錢

· 說服公司比說服客戶更容易

· 不斷地降價(jià)、讓利、促銷，其他的就不愿意努力了

· 把很有質(zhì)量的客戶莫名其妙變成一個(gè)垃圾客戶

· 銷售人員不作為、能力欠缺、偷懶

· 很快進(jìn)入互害的模式

o 第二種、微利的訂單

§ 1、養(yǎng)活供應(yīng)商、賺供應(yīng)商的錢

§ 2、如何降價(jià)可以解決問題，那銷售、服務(wù)的價(jià)值是什么？

o 第三種、高利的訂單

§ 1、養(yǎng)活自己，賺客戶的錢

§ 2、20%的客戶貢獻(xiàn)了120%的利潤

· 第二章、如何“賣得多”？

o 第一節(jié)、別僅靠自然銷售

§ 1、單項(xiàng)訂單

§ 2、單品訂單

§ 3、單一訂單

§ 4、單次訂單

o 第二節(jié)、區(qū)分平臺的能力與自己的能力

§ 是否賣得多，體現(xiàn)銷售人員的價(jià)值水平

§ 產(chǎn)品越強(qiáng)、知名度越大、制度越完善的企業(yè)，銷售人員能力很難區(qū)分

o 第三節(jié)、銷售人員要增值

§ 第一、哪些人屬于“人力成本”

· 報(bào)價(jià)員

· 跟單員

· 聯(lián)絡(luò)員

· 送貨員

§ 第二、哪些人是“人力資本”

· 多品

· 批量

· 長期

· 第三章、如何“賣得好”？

o 第一節(jié)、如何降低“獲客成本”？

§ 最少時(shí)間

§ 最少精力

§ 最少成本

o 第二節(jié)、如何降低“獲客風(fēng)險(xiǎn)”？

§ 回扣

§ 送禮

§ 賬期

§ 各種喪權(quán)辱國的條款

o 第三節(jié)、如何降低“交易風(fēng)險(xiǎn)”？

§ 1、送貨時(shí)間

§ 2、定制約定

§ 3、退款約定

§ 4、服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

o 關(guān)注凈利而不是毛利

§ 很多銷售的成功是靠企業(yè)強(qiáng)大的投入，才賺到錢

· 第四章、如何“賣得快”？

o 第一節(jié)、不同時(shí)間的影響

§ 不同時(shí)間業(yè)績增長速度不同

§ 抓住風(fēng)口，豬都可以飛

§ 不要剝削著公司來之不易的機(jī)會

o 第二節(jié)、不同市場的影響

§ 選對市場賽道

§ 選對一個(gè)好的市場，躺著就可以賺錢

o 第三節(jié)、不同產(chǎn)品的影響

§ 爆品

§ 投入回報(bào)率最快的機(jī)會

 

· 第五章、如何“賣得全”？

o 第一節(jié)、監(jiān)控競爭對手的動態(tài)

§ 第一、銷售就是跟別人搶客戶

· 1、很少有客戶不對比后做出選擇

· 2、任何公司的賣點(diǎn)是相對的

· 3、市場從消費(fèi)者導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐愿偁帪閷?dǎo)向

§ 第二、競爭對手給我們指明了方向

· 區(qū)域

· 客戶群

· 推廣方式

· 時(shí)間

· 預(yù)警

o 第二節(jié)、追求高質(zhì)量的結(jié)果、有質(zhì)量的增長

§ 1、關(guān)注市場占有率

§ 2、獲得一個(gè)完整的客戶

§ 3、關(guān)注每位客戶購買占有率

 

· 第六章、如何“賣得久”？

o 第一節(jié)、客戶滿意后才購買，還是客戶購買后才滿意？

§ 1、客戶滿意度是一個(gè)累積的過程

§ 2、不要關(guān)注客戶是否購買，而要關(guān)注客戶對我們每次接觸是否滿意

§ 3、我們銷售的是客戶滿意度，而不是產(chǎn)品

o 第二節(jié)、做好客情關(guān)系維護(hù)

§ 1、客戶滿意度的提升才能促使客戶回頭及轉(zhuǎn)介紹

§ 2、銷售的本質(zhì)就是經(jīng)營所有人的利益

§ 3、客戶長期購買，而不僅僅買一次

· 寧可1個(gè)客戶買100次，不希望100個(gè)客戶只買1次

 

第二部份、目標(biāo)管理分解

 

· 第一章、目標(biāo)是一切管理的開始

o 第一節(jié)、庸者記錄過去，強(qiáng)者著眼為來

§ 第一、站在未來規(guī)劃現(xiàn)在

· 完成什么？

· 成本多少？

· 花多少時(shí)間？

· 如何安排進(jìn)度

§ 第二、圍繞目標(biāo)抓管理

o 第二節(jié)、不能度量，就不能管理

§ 1、沒有目標(biāo)，是一切管理問題出現(xiàn)的根源

§ 2、確定工作的起點(diǎn)與終點(diǎn)

o 第三節(jié)、挑戰(zhàn)舒適區(qū)

§ 1、如果目標(biāo)設(shè)定沒有超出能力范圍，團(tuán)隊(duì)技能將無法提升

§ 2、領(lǐng)導(dǎo)是先有目標(biāo)，后找成員，成員是先找領(lǐng)導(dǎo)，后確定目標(biāo)

· 第二章、目標(biāo)明確了工作內(nèi)容

o 第一節(jié)、任何企業(yè)都沒有充足的資源做每一件事

§ 第一、現(xiàn)有的資源盤點(diǎn)

· 一、盤點(diǎn)現(xiàn)有人力資源

o 1、上下級、專家、核心關(guān)鍵人才

o 2、其他部門的合作

§ 對方配合的工作內(nèi)容

§ 什么時(shí)候需要配合

§ 配合的方式是什么

§ 合作阻礙

o 3、優(yōu)質(zhì)樣板客戶盤點(diǎn)

§ 樣板客戶：銷量、增漲、展示

o 4、其他資源

§ 社會關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系、渠道關(guān)系、政府關(guān)系

· 二、盤點(diǎn)現(xiàn)有物力

o 資料、輔材

· 三、盤點(diǎn)現(xiàn)有財(cái)力

§ 第二、預(yù)計(jì)可供使用的資源

· 1、目前欠缺哪些資源

· 2、欠缺資源能否得到支持

o 讀懂高層的要求，不要跟高層爭奪管理資源

§ 第三、目標(biāo)優(yōu)先級排列

· 一、股東、客戶、員工、公眾等相關(guān)利益

o 不同目標(biāo)之間相互沖突

· 二、回報(bào)大小

o 什么是最優(yōu)先、最關(guān)鍵

o 用最低的成本投入回報(bào)最大化

· 左右相連，上下相通

o 并行任務(wù)

§ 挑戰(zhàn)的是資源

o 串行任務(wù)

§ 挑戰(zhàn)的是時(shí)間

o 第二節(jié)、目標(biāo)指標(biāo)

§ 第一、指標(biāo)設(shè)定的依據(jù)

· 一、看過去

o 找出可能的障礙

o 同比、環(huán)比

· 二、看現(xiàn)在

o 行業(yè)標(biāo)桿

o 兄弟公司對標(biāo)

· 三、看未來

o 找出自身差距

o 增長趨勢預(yù)估

§ 第二、指標(biāo)目標(biāo)的設(shè)定

· 一、時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)

o 啟動、達(dá)成、回顧時(shí)間

· 二、財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

o 挑戰(zhàn)、力爭、必達(dá)

o 相互獨(dú)立，完全窮盡，既不重疊，也不遺漏

· 三、非財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

o 市場份額

o 迫使競爭對手難以進(jìn)入市場

o 開發(fā)產(chǎn)品助推器，以此提高盈利產(chǎn)品的銷售

· 四、指標(biāo)設(shè)定要求

o 目標(biāo)過高與過低都會降低員工的積極性

o 下屬的能力是有極限的，設(shè)置目標(biāo)太高，會脫離實(shí)際

§ 第三、指標(biāo)完成分布

· 第一級目標(biāo)：公司大多數(shù)員工都能完成

· 第二目標(biāo)：一小部份銷售人員能夠完成

· 第三目標(biāo)：特殊人才才能夠完成

o 第三節(jié)、對不確定因素做預(yù)判

§ 第一、階段成果與總目標(biāo)相背離

· 一、方向修正

· 二、方法修正

· 三、進(jìn)度修正

o 1、獲得高層領(lǐng)導(dǎo)的支持

o 2、與相關(guān)職能部門進(jìn)行談判

o 3、與具有不同標(biāo)準(zhǔn)、職責(zé)和期望的人建立同盟

§ 第二、時(shí)刻根據(jù)外部競爭環(huán)境變化做出反應(yīng)

· 快速識別與解決威脅

· 第三章、銷售目標(biāo)分解

o 第一節(jié)、成交目的設(shè)定

§ 第一、成交質(zhì)量目標(biāo)

· 銷售毛利

· 客單價(jià)

· vip轉(zhuǎn)化

· 連帶率

§ 第二、成交效率目標(biāo)

· 最新開單

· 成交率/轉(zhuǎn)化率

§ 第三、成交數(shù)量目標(biāo)

· 新區(qū)數(shù)量

· 產(chǎn)品數(shù)量

· 客戶數(shù)量

· 渠道數(shù)量

§ 第四、成交風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)

· 銷售回款

· 預(yù)付金額

· 準(zhǔn)時(shí)回款

§ 第五、成本控制目標(biāo)

· 推廣費(fèi)用/費(fèi)效比

· 投入回報(bào)

· 回報(bào)效率

§ 第六、成交結(jié)果目標(biāo)

· 銷售金額

o 第二節(jié)、客戶滿意目標(biāo)設(shè)定

§ 客戶滿意度

§ 客戶投訴率

§ 客訴處理效率

§ 客戶挽回率

§ 客戶流失率

§ A類客戶流失

o 第三節(jié)、團(tuán)隊(duì)考核目標(biāo)設(shè)定

§ 平均業(yè)績

§ 平均毛利

§ 滅0率

§ 員工流失率

§ 團(tuán)隊(duì)銷售額

o 第四節(jié)、市場管理目標(biāo)設(shè)定

§ 市場推廣

· 市場活動次數(shù)

· 每期活動人數(shù)

· 市場活動成本

§ 市場增長

§ 市場突破

 

 

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息：

n 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；

團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程：

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時(shí)長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統(tǒng)》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	6H
	《客戶跟蹤與推進(jìn)》	6H
	《需求與態(tài)度分析》	6H
	《商務(wù)禮儀-迎客、待客、送客》	6H
	《賬款催收技巧》	6H
客戶開發(fā)	《客戶分群分級識客技巧》	6H
	《精準(zhǔn)客戶開拓技巧》	6H
	《客單價(jià)提升技巧》	6H
	《客單量提升技巧》	6H
	《客單項(xiàng)提升技巧》	6H
	《轉(zhuǎn)介紹技巧》	6H
	《客戶攔截技巧》	6H
	《客戶流失挽回技巧》	6H
	《客戶忠誠度提升技巧》	6H
	《客戶需求深挖技巧》	6H
客戶服務(wù)類	《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》	6H
	《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》	3天2晚
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價(jià)格談判》	6H
銷售團(tuán)隊(duì)管理類	《銷售團(tuán)隊(duì)管理》	2天
	《銷售團(tuán)隊(duì)招聘》	6H
	《銷售目標(biāo)制定與分解》	6H
渠道管理類	《經(jīng)銷商管理》	3天2晚
	《經(jīng)銷商識別與選擇》	6H
	《商圈分析與渠道日常拜訪》	6H
	《商品結(jié)構(gòu)、陳列、庫存管理》	6H
	《終端動銷技巧》	6H
	《渠道綜合費(fèi)效比》	6H
公開課程	《銷售精英2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》	2天1晚

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊(duì)長、副隊(duì)長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

獎罰：贏了有獎勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實(shí)：每組學(xué)員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng)，效果更好且更輕松。
課程起點(diǎn)	業(yè)績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績。
培訓(xùn)時(shí)長	以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)	以講師講完為準(zhǔn)	王老師培訓(xùn)時(shí)長是普通講師的30%-50%
培訓(xùn)效果	讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛	讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛	王老師會讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時(shí)反饋一次	課程結(jié)束后才反饋	王老師課程讓學(xué)員每3小時(shí)總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評價(jià)超過6萬字。
培訓(xùn)后期	大量可延續(xù)的工作	培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束	王老師培訓(xùn)結(jié)束對于學(xué)員僅僅是開始，答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。
培訓(xùn)經(jīng)歷	14年培訓(xùn)經(jīng)歷	很短的時(shí)間	王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問題，知道如何處理學(xué)員的問題，語言表達(dá)方式讓學(xué)員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

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