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前  言  精益營(yíng)銷與閉環(huán)銷售

案例分析……

1，精益營(yíng)銷思想

精益營(yíng)銷價(jià)值觀

精益營(yíng)銷理念

精益營(yíng)銷行動(dòng)原則

2，閉環(huán)銷售能力

閉環(huán)銷售是什么

閉環(huán)銷售模式

閉環(huán)銷售能力體系

案例分析……

第一講  渠道營(yíng)銷概論

案例分析……

1，市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

2，渠道銷售的基本概念

    渠道銷售的定義

渠道銷售鏈

渠道銷售的商業(yè)價(jià)值

渠道銷售與直接銷售的區(qū)別

3，渠道模式

渠道模式的五層邏輯

渠道屬性分類

渠道的結(jié)構(gòu)與層級(jí)

4，專業(yè)品渠道銷售

專業(yè)品渠道銷售的信息傳遞

專業(yè)品渠道的分類

案例分析……

第二講  渠道選擇與開發(fā)策略

案例分析……

1，區(qū)域市場(chǎng)的基本特征

區(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)生命周期

區(qū)域市場(chǎng)的品牌經(jīng)營(yíng)周期

區(qū)域市場(chǎng)的拐點(diǎn)

2，渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)

渠道經(jīng)營(yíng)策略

優(yōu)質(zhì)渠道商的標(biāo)準(zhǔn)

3，渠道開發(fā)策略

渠道開發(fā)的整體計(jì)劃

渠道開發(fā)的七要、七不要

渠道撬動(dòng)策略

案例分析……

第三講  渠道開發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

案例分析……

1，渠道開發(fā)路線圖

渠道商購(gòu)買決策過(guò)程

渠道開發(fā)路線圖

2，渠道開發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

尋找渠道商

跟蹤關(guān)鍵人物

激發(fā)興趣

消除渠道商的疑慮

抓住合作機(jī)會(huì)

推動(dòng)合作

案例分析……

第四講  渠道合作談判

案例分析……

1，渠道談判流程

渠道銷售流程

渠道談判流程

    渠道談判的最佳時(shí)機(jī)

2，渠道合作談判策略

廠家手中的“牌”

廠家手中的“籌碼”

渠道商的正當(dāng)要求與不合理要求

談判條款的先后順序

步步為營(yíng)的談判策略

競(jìng)爭(zhēng)杠桿談判

3，渠道合作談判的閉環(huán)溝通

案例分析……

第五講  渠道商拜訪與接待

案例分析……

1，渠道銷售的工作策略

渠道銷售的五類任務(wù)

渠道銷售的工作時(shí)間分配策略

2，拜訪與面談

九種約見方法

拜訪前的六項(xiàng)準(zhǔn)備工作

面談時(shí)的閉環(huán)溝通

銷售網(wǎng)點(diǎn)拜訪的六必須

3，接待渠道商來(lái)訪

接待渠道商來(lái)訪的七步法

挖掘渠道商需求

案例分析……

第六講  渠道商銷售能力提升

案例分析……

1，銷售培訓(xùn)

渠道銷售培訓(xùn)的階段性任務(wù)

渠道銷售培訓(xùn)四要點(diǎn)

渠道商的閉環(huán)銷售能力

2，銷售計(jì)劃推動(dòng)

目標(biāo)與執(zhí)行閉環(huán)

銷售計(jì)劃推動(dòng)的三落實(shí)

3，渠道銷售競(jìng)賽

渠道銷售競(jìng)賽的指標(biāo)

設(shè)計(jì)銷售賽局的八個(gè)要點(diǎn)

4，促銷激勵(lì)

促銷獎(jiǎng)勵(lì)方式

渠道促銷的類型與名目

案例分析……

第七講  渠道商管理

案例分析……

1，渠道客戶關(guān)系管理

渠道商分類與分級(jí)管理

渠道銷售數(shù)據(jù)管理

渠道客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

2，合同執(zhí)行管理

合同執(zhí)行的四大問(wèn)題

合同執(zhí)行管理的五個(gè)要點(diǎn)

3，渠道政策與市場(chǎng)規(guī)則管理

渠道商八種常見的違規(guī)行為

處理違規(guī)行為的策略

4，銷售終端管理

銷售終端管理的五個(gè)“不”

銷售終端管理規(guī)范

5，服務(wù)管理

服務(wù)管理的五大模塊

服務(wù)管理七要點(diǎn)

案例分析……

第八講  區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)地建設(shè)

案例分析……

1，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的三個(gè)階段

區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)

區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)地建設(shè)

區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作與突破

2，區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)地建設(shè)

市場(chǎng)根據(jù)地的基本概念

市場(chǎng)根據(jù)地的意義

市場(chǎng)根據(jù)地建設(shè)的五個(gè)要點(diǎn)

市場(chǎng)標(biāo)桿的兩種生成方式

市場(chǎng)標(biāo)桿引導(dǎo)策略

3，區(qū)域市場(chǎng)的獨(dú)家代理

獨(dú)家代理的授權(quán)模式

獨(dú)家代理選擇的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

獨(dú)家代理的推動(dòng)

案例分析……

第九講  區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作與突破

案例分析……

1，區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

區(qū)域規(guī)劃的四項(xiàng)任務(wù)

渠道商的取與舍

2，區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作策略

市場(chǎng)布局

三角經(jīng)營(yíng)法

飽和均衡覆蓋

關(guān)聯(lián)經(jīng)營(yíng)

3，區(qū)域市場(chǎng)突破

客戶關(guān)系的聯(lián)動(dòng)

銷售聯(lián)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)

渠道創(chuàng)新

營(yíng)銷組合策略創(chuàng)新

案例分析……

第十講  渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略與渠道政策

案例分析……

1，精益營(yíng)銷戰(zhàn)略

精益營(yíng)銷戰(zhàn)略是什么

精益營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃步驟

精益營(yíng)銷戰(zhàn)略之區(qū)位營(yíng)銷理念

精益營(yíng)銷戰(zhàn)略與渠道模式

2，渠道政策

渠道政策目標(biāo)

渠道政策的基本條款

渠道政策的特例

3，渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

渠道模式轉(zhuǎn)型

    渠道管理方式轉(zhuǎn)型

案例分析……

1

實(shí)戰(zhàn)閱歷豐富

21年企業(yè)實(shí)踐，曾任摩托羅拉、用友等企業(yè)高管。其中，18年銷售經(jīng)驗(yàn)，16年中高層管理經(jīng)驗(yàn)。歷經(jīng)數(shù)以千計(jì)的銷售和管理場(chǎng)景。

2

專業(yè)超級(jí)深厚

10年專注于案例研究（3000多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例），形成三項(xiàng)研究成果：精益營(yíng)銷理論、閉環(huán)銷售體系、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)體系。

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》。

3

技能落地見效

所傳授的技能，采用實(shí)戰(zhàn)成果導(dǎo)向的閉環(huán)策略，套路結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，大幅度提升了技能的落地率，并產(chǎn)生實(shí)戰(zhàn)成果。在以往30多家企業(yè)的咨詢實(shí)踐中，這些技能的實(shí)戰(zhàn)效果得到了100%的驗(yàn)證。

4

教學(xué)方法獨(dú)到

獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和收益；堅(jiān)持案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率。

5

調(diào)研深入細(xì)致

每次培訓(xùn)前，都會(huì)安排兩輪調(diào)研——問(wèn)卷和電話，盡可能地了解需求背后的場(chǎng)景和因果關(guān)系，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)教案，做到對(duì)癥下藥。

工業(yè)品

長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動(dòng)力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國(guó)瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團(tuán)、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利

IT、

系統(tǒng)集成

用友股份、東軟股份、長(zhǎng)城信息、東方通科技、天融信、萬(wàn)里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動(dòng)力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬(wàn)集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國(guó)鐵、中地時(shí)空數(shù)碼

高科技

中車集團(tuán)、北京交控、北京和利時(shí)、中國(guó)電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠(chéng)盛業(yè)、上海力信測(cè)量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時(shí)代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測(cè)控技術(shù)

環(huán)保、節(jié)能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實(shí)業(yè)、北京東潤(rùn)環(huán)能、高能時(shí)代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽(yáng)能、新奧燃?xì)?/FONT>

電氣、電力

南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長(zhǎng)峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中通服咨詢?cè)O(shè)計(jì)研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國(guó)移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、廣西移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、武漢電信、中國(guó)聯(lián)通北京公司

互聯(lián)網(wǎng)

美團(tuán)、百度、百科互動(dòng)、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)

非家用車、汽車配件

東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動(dòng)機(jī)、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國(guó)際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業(yè)

兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動(dòng)機(jī)（已并入中國(guó)航空發(fā)動(dòng)機(jī)）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國(guó)電子集團(tuán)36所

設(shè)計(jì)院、

第三方機(jī)構(gòu)

中南設(shè)計(jì)院、中國(guó)聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳（3C檢測(cè)）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫(yī)療器械

中國(guó)科學(xué)器材公司（中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗(yàn)、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動(dòng)物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械

其他

農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂(lè)種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會(huì)稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局