《成交目標(biāo)設(shè)定》

《成交目標(biāo)設(shè)定》

資深講師：王越

 

 

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)背景：

1. 為什么銷售人員總是不敢賣？如何讓客戶敢買？

2. 為什么問客戶的預(yù)算，對(duì)方永遠(yuǎn)不說實(shí)話？

3. 都說以客戶為中心，滿足客戶的需求，但為什么最后總是成為陪標(biāo)的？

4. 談單時(shí)總是被客戶牽著鼻子走，對(duì)我們時(shí)不時(shí)提出一些要求，怎么辦？

5. 為什么說報(bào)價(jià)員、跟單員、聯(lián)絡(luò)員都是人力成本，而不是人力資本？

6. 如何量化銷售人員給公司帶來的客戶損失？

7. 為什么有些銷售人員總是為了成交而成交？

8. ......

 

培訓(xùn)收益：

1、客單價(jià)提升3倍的；

2、成交周期縮短1倍；

3、客戶回報(bào)周期增加2倍；

4、成交率提升3倍；

5、利潤率提升1倍；

6、使銷售新人快速上手；

7、讓銷售高手提高銷售效率。

 

培訓(xùn)方式：

1. 每6~8個(gè)人一組，每組一臺(tái)筆記本電腦；

2. 講師通過思維導(dǎo)圖講解；

3. 學(xué)員通過EXCEL填寫答案；

4. 培訓(xùn)后形成銷售手冊(cè)；

 

適合人員：總經(jīng)理帶隊(duì)、生產(chǎn)、技術(shù)最少各出一位同事，連同銷售人員參加。

 

課程大綱：

· 第一章、為什么設(shè)成交目標(biāo)？

o 第一節(jié)、銷售人員要增值

§ 第一、銷售中哪些行為貢獻(xiàn)非常低？

· 1、報(bào)價(jià)員、聯(lián)絡(luò)員、送貨員、跟單員

· 2、績效鼓勵(lì)銷售，不鼓勵(lì)服務(wù)

· 3、僅滿足客戶的要求，而不滿足客戶的需要

· 4、把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶

§ 第二、銷售工作中如何增加人的貢獻(xiàn)？

· 1、敢賣，別人才敢買

· 2、深挖客戶需求，而不是要求

· 3、銷售要解決貨找人的問題

o 第二節(jié)、關(guān)注訂單的整體價(jià)值

§ 1、創(chuàng)造增量而不是爭搶存量

§ 2、不要為了成交而成交

§ 3、設(shè)定談判的起點(diǎn)與方向

§ 4、避免陷入單一項(xiàng)目討價(jià)還價(jià)的困境

· 你不說量，我就不說價(jià)

· 你不說價(jià)，我就不說量

· 第二章、客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)分析？

o 第一節(jié)、客戶購買標(biāo)準(zhǔn)分類

§ 第一、確定型購買標(biāo)準(zhǔn)

· 人找貨

· 不能更改

o 比價(jià)

o 了解行情

o 陪標(biāo)

§ 第二、半確定型購買標(biāo)準(zhǔn)

§ 第三、不確定型購買標(biāo)準(zhǔn)

· 一、客戶不知道自己要什么

· 二、客戶明確知道自己不要什么

o 1、如何讓客戶做選擇題？

o 2、如何讓客戶做減法？

o 3、如何降低客戶的“費(fèi)力度”

§ 耐心是有限的，結(jié)果是妥協(xié)的

§ 一次性將談判條款說出來

§ 不要被動(dòng)地客戶問一句，銷售答一句

§ 第四、未知型購買標(biāo)準(zhǔn)

· 1、隨便看看

· 2、沒有確定買什么樣式的

· 3、沒有符合自己要求的產(chǎn)品

· 4、沒有吸引客戶的地方

o 第二節(jié)、客戶購買標(biāo)準(zhǔn)的影響因素

§ 第一節(jié)、客戶購買標(biāo)準(zhǔn)的來源

· 1、內(nèi)部討論的結(jié)果

· 2、管理層的直覺

· 3、來自不同公司業(yè)務(wù)員的影響

· 4、第三方單位的建議

§ 第二節(jié)、影響因素

· 第一、關(guān)系權(quán)重

o 上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)、客戶

· 第二、風(fēng)險(xiǎn)感知

o 高風(fēng)險(xiǎn)、中風(fēng)險(xiǎn)、低風(fēng)險(xiǎn)

· 第三、回報(bào)周期

o 短期利益

o 長期利益

· 第四、投入回報(bào)

o 高檔、中檔、低檔、替代

· 第五、溝通成本

o 獨(dú)家還是多家

o 打包還是拆分

· 第六、綜合成本

o 按效果付費(fèi)

o 按產(chǎn)品付費(fèi)

· 第三章、第一成交目標(biāo)的設(shè)定

o 第一節(jié)、第一成交目標(biāo)的分類

§ 1、根據(jù)區(qū)域設(shè)定成交目標(biāo)

§ 2、根據(jù)客戶實(shí)力設(shè)定成交目標(biāo)

§ 3、根據(jù)不同客戶的需求設(shè)定成交目標(biāo)

§ 4、根據(jù)客戶的應(yīng)用情景設(shè)定成交目標(biāo)

§ 5、根據(jù)需求檔次設(shè)定成交目標(biāo)

o 第二節(jié)、如何設(shè)定第一成交目標(biāo)？

§ 第一、必達(dá)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

· 單品、少量、月度、普通、夠用、低費(fèi)

§ 第二、力爭目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

· 拆分、批量、季度、VIP、稍好、中價(jià)

§ 第三、挑戰(zhàn)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

· 打包、大量、年度、SVIP、最好、高價(jià)

· 先要敢賣，別人才會(huì)敢買

· 第四章、后續(xù)追銷目標(biāo)設(shè)定

o 第一節(jié)、為什么要設(shè)定后續(xù)追銷目標(biāo)？

§ 第一、客戶第一次購買是有所保留的

· 數(shù)量

· 預(yù)算

· 產(chǎn)品

· 次數(shù)

§ 第二、客戶對(duì)銷售人員只是初步信任

§ 第三、客戶通常會(huì)有抱著再比較的心態(tài)

o 第二節(jié)、沖動(dòng)期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

§ 第一、沖動(dòng)期追售目標(biāo)

· 沖動(dòng)期追銷金額設(shè)定

· 沖動(dòng)期追銷時(shí)間設(shè)定

§ 第二、沖動(dòng)期服務(wù)內(nèi)容

· 0等待、舒適等待、風(fēng)險(xiǎn)提示

· 方便、省時(shí)、省心、省力、省利

· 知識(shí)講解、產(chǎn)品體驗(yàn)、疑問解答

· 熱情、尊重、安全

· 建議、驗(yàn)證

o 第三節(jié)、蜜月期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

§ 第一、蜜月期銷售目標(biāo)

· 蜜月期追銷金額設(shè)定

· 蜜月期追銷時(shí)間設(shè)定

§ 第二、蜜月期服務(wù)內(nèi)容

· 1、信息確認(rèn)

· 2、功能提醒

· 3、防錯(cuò)服務(wù)

· 4、維護(hù)保養(yǎng)

o 第四節(jié)、成熟期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

§ 第一、成熟期銷售目標(biāo)設(shè)定

· 成熟期追銷金額設(shè)定

· 成熟期追銷時(shí)間設(shè)定

§ 第二、成熟期服務(wù)內(nèi)容

· 溫馨提醒

· 個(gè)人情感服務(wù)

· 第五章、成交目標(biāo)的讓步方式

o 第一節(jié)、讓步要量化

§ 第一、確定目標(biāo)

· 知己知彼，知道自己的銷售目標(biāo)

· 根據(jù)客戶實(shí)力調(diào)整自己的目標(biāo)

· 明確希望對(duì)方答應(yīng)的條件

o 客戶不答應(yīng)是因?yàn)殇N售人員訴求太模糊了

§ 第二、對(duì)我來講什么最重要？

§ 第三、我準(zhǔn)備在哪些方面讓步？

o 第二節(jié)、讓步的條件

§ 1、對(duì)方公司的實(shí)力

§ 2、談判人員權(quán)限

§ 3、對(duì)方資歷、個(gè)性

§ 4、對(duì)方時(shí)間緊迫程度

§ 5、對(duì)方可選擇的機(jī)會(huì)

 

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息：

n 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；

團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程：

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時(shí)長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統(tǒng)》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	1天
	《客戶跟蹤與推進(jìn)》	1天
	《需求與態(tài)度分析》	1天
新客戶開發(fā)類	《新客戶開發(fā)系統(tǒng)》	3天2晚
	《精準(zhǔn)客戶識(shí)別與篩選-客戶畫像》	1天
	《市場競爭與客戶攔截》	1天
	《成交目標(biāo)設(shè)定》	1天
客戶服務(wù)類	《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》	1天
	《客戶忠誠度管理》	1天
	《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》	3天2晚
	《催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧》	1天
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價(jià)格談判》	1天
銷售團(tuán)隊(duì)管理類	《銷售團(tuán)隊(duì)管理》	2天
	《銷售團(tuán)隊(duì)招聘》	1天
	《銷售目標(biāo)制定與分解》	1天
渠道管理類	《經(jīng)銷商管理》	2天
公開課程	《銷售精英2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》	2天1晚

 

 

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時(shí)長
管理類	《費(fèi)效比》	1天
	《執(zhí)行力》	1天
	《團(tuán)隊(duì)管理》	2天
	《溝通技巧》	1天
	《目標(biāo)管理》	1天
	《中層管理》	2天
	《商務(wù)禮儀》	1天
	《員工激勵(lì)》	1天

 

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊(duì)長、副隊(duì)長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識(shí)

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊(cè)，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動(dòng)研討式	演講式	學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動(dòng)式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng)，效果更好且更輕松。
課程起點(diǎn)	業(yè)績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績。
培訓(xùn)時(shí)長	以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)	以講師講完為準(zhǔn)	王老師培訓(xùn)時(shí)長是普通講師的30%-50%
培訓(xùn)效果	讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛	讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛	王老師會(huì)讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時(shí)反饋一次	課程結(jié)束后才反饋	王老師課程讓學(xué)員每3小時(shí)總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評(píng)價(jià)超過6萬字。
培訓(xùn)后期	大量可延續(xù)的工作	培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束	王老師培訓(xùn)結(jié)束對(duì)于學(xué)員僅僅是開始，答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。
培訓(xùn)經(jīng)歷	14年培訓(xùn)經(jīng)歷	很短的時(shí)間	王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問題，知道如何處理學(xué)員的問題，語言表達(dá)方式讓學(xué)員聽的更動(dòng)聽。

 

 

 

 

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

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