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《銷售團(tuán)隊(duì)管理》

《銷售團(tuán)隊(duì)管理》

資深講師：王越

 

 

培訓(xùn)背景：

1、為什么說(shuō)產(chǎn)品越好的公司，銷售人員能力越差？

2、為什么說(shuō)有些大公司，銷售團(tuán)隊(duì)管理卻采用的是小公司的管理模式？

3、為什么說(shuō)當(dāng)業(yè)績(jī)好的時(shí)候，會(huì)掩蓋大多數(shù)銷售人員的無(wú)能？

4、不同區(qū)域、產(chǎn)品、時(shí)期銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該統(tǒng)一還是區(qū)別對(duì)待？

5、相同銷售額來(lái)自不同的銷售過(guò)程，如何判斷不同人貢獻(xiàn)的大小？

6、為什么跟業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)的事，幾乎沒(méi)有人關(guān)心？

7、老員工相互排擠，新員工進(jìn)不來(lái)，怎么辦？

8、初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，如何留人？

 

 

課程大綱：

第一部份、如何判斷銷售人員的貢獻(xiàn)

o 第一章、為什么？

§ 一、當(dāng)業(yè)績(jī)好的時(shí)候，會(huì)掩蓋大多數(shù)人的無(wú)能、增值能力弱，效率低；

§ 二、要獎(jiǎng)勵(lì)那些對(duì)企業(yè)有高價(jià)值的行為；

§ 三、同樣的銷售額來(lái)自不同過(guò)程，不同過(guò)程價(jià)值是不同的；

§ 四、只獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果，但關(guān)注過(guò)程

· 不鼓勵(lì)沒(méi)業(yè)績(jī)靠努力也能混下去人

· 關(guān)注過(guò)程但不獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)程

§ 五、管理只有合不合適，沒(méi)有好不好

· 1、你希望大家做什么，就考核什么；

· 2、銷售業(yè)績(jī)與利潤(rùn)是否有明顯提升？

· 3、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該如何才能留住？

 

o 第二章、員工貢獻(xiàn)大小由什么決定？

§ 第一節(jié)、不同客戶的影響

· 第一、根據(jù)客戶的性質(zhì)

· 第二、根據(jù)客戶的來(lái)源

· 第三、根據(jù)客戶合作歷史

§ 第二節(jié)、不同產(chǎn)品的影響

· 第一、根據(jù)產(chǎn)品的復(fù)雜程度

· 第二、根據(jù)銷售風(fēng)險(xiǎn)的影響

· 第三、根據(jù)銷售周期長(zhǎng)短的影響

· 第四、根據(jù)歷史銷售情況

· 第五、根據(jù)不同產(chǎn)品的利潤(rùn)

o 利潤(rùn)率下降，提成不變，導(dǎo)致公司承擔(dān)很大的壓力

· 第六、根據(jù)原材料的波動(dòng)

· 第七、根據(jù)產(chǎn)品的劃分

§ 第三節(jié)、根據(jù)不同的市場(chǎng)

§ 第四節(jié)、根據(jù)淡旺季

§ 第五節(jié)、根據(jù)銷售人員能力

· 第一、員工成長(zhǎng)的過(guò)程

· 第二、成交的效率

· 第三、成交風(fēng)險(xiǎn)

· 第四、不同銷售業(yè)績(jī)

§ 第六節(jié)、根據(jù)管理體系完善程度

· 1、對(duì)銷售人員依賴程度

· 2、銷售人員流動(dòng)對(duì)企業(yè)造成的影響

· 3、銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作和合力

§ 第七節(jié)、根據(jù)客戶滿意度指標(biāo)收集

· 1、隨機(jī)電話或問(wèn)卷抽樣客戶滿意比較

· 2、經(jīng)理拜訪中客戶滿意度比例

· 3、關(guān)鍵客戶滿意度比例

 

 

第二部份、根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段

o 第一章、初創(chuàng)期銷售團(tuán)隊(duì)

§ 第一節(jié)、初創(chuàng)期企業(yè)特點(diǎn)

· 第一、初創(chuàng)期企業(yè)目標(biāo)：銷售額

o 一、企業(yè)暫沒(méi)解決生存問(wèn)題

§ 沒(méi)錢、沒(méi)人、沒(méi)客、沒(méi)影響力、沒(méi)市場(chǎng)推廣費(fèi)用

§ 企業(yè)很難承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

o 二、對(duì)銷售人員能力依賴度高

§ 1、銷售人員流動(dòng)性大

§ 2、優(yōu)秀銷售人員流失對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)大

§ 3、雞肋人員太多

o 三、業(yè)績(jī)受環(huán)境波動(dòng)大，預(yù)測(cè)非常困難

· 第二、銷售人員的特點(diǎn)

o 一、銷售人員沒(méi)有安全感

§ 1、認(rèn)為銷售工作只是銷售部門的事

§ 2、認(rèn)為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)適合所有人、任何情景

§ 3、靠個(gè)人獨(dú)立作戰(zhàn)，個(gè)人英雄和經(jīng)驗(yàn)

§ 4、靠人管人

· 各自為陣

· 老帶新

o 工作不飽和時(shí)還行

§ 5、員工只追求機(jī)會(huì)主義，好就開(kāi)心，壞就走人

o 二、招聘銷售人員適合標(biāo)準(zhǔn)

§ 1、好勝、強(qiáng)取

§ 2、貪得無(wú)厭，本性樂(lè)觀

§ 3、銷售經(jīng)歷不宜過(guò)長(zhǎng)，無(wú)需太高專業(yè)背景

§ 4、吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律，可塑性強(qiáng)

§ 第二節(jié)、初創(chuàng)期銷售團(tuán)隊(duì)管理重點(diǎn)

· 第一、控制成本

· 第二、獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果

· 第三、獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)程

· 第四、鼓勵(lì)業(yè)績(jī)差的人

· 第五、重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)高的人

· 第六、個(gè)人業(yè)績(jī)排名

§ 第三節(jié)、初創(chuàng)期銷售團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)提示

· 1、業(yè)務(wù)員流失可能帶走客戶，優(yōu)秀員工不可控；

· 2、只考慮自己利益，完全不考慮公司利益；

· 3、有人靠自己的能力，有人靠出賣公司的利益；

· 4、跟提成無(wú)關(guān)的事，沒(méi)人做；

· 5、當(dāng)利潤(rùn)下降時(shí)，調(diào)整提成系數(shù)會(huì)帶來(lái)團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩；

· 6、斤斤計(jì)較、本位主義、短期眼光、短工意識(shí)

 

o 第二章、成長(zhǎng)期銷售團(tuán)隊(duì)

§ 第一節(jié)、成長(zhǎng)期企業(yè)特點(diǎn)

· 第一、成長(zhǎng)期企業(yè)目標(biāo)：銷售額+增長(zhǎng)

o 有一定的市場(chǎng)推廣力度

o 企業(yè)有一定的影響力、快速擴(kuò)張、市場(chǎng)份額穩(wěn)步上升

o 企業(yè)能承擔(dān)一定的銷售風(fēng)險(xiǎn)

o 強(qiáng)調(diào)服從

· 第二、成長(zhǎng)期銷售人員特點(diǎn)

o 一、銷售人員相對(duì)穩(wěn)定

§ 1、銷售人員有一定的安全感

§ 2、有人靠自己的能力，有人靠公司的能力

§ 3、沉淀了一群優(yōu)秀的銷售骨干

o 二、招聘銷售人員適合標(biāo)準(zhǔn)

§ 第二節(jié)、成長(zhǎng)期銷售團(tuán)隊(duì)管理重點(diǎn)

· 第一、增長(zhǎng)方向

o 一、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

o 二、數(shù)量增長(zhǎng)

o 三、團(tuán)隊(duì)數(shù)量增長(zhǎng)

· 第二、獎(jiǎng)勵(lì)與提成

o 一、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的增長(zhǎng)排名

o 二、重點(diǎn)關(guān)注突破

o 三、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)

§ 公共提成池，二次分配使用

§ 個(gè)人業(yè)績(jī)提成系數(shù)+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成比例

§ 提供商機(jī)信息、洽談、輔助的人分配不同提成

· 承認(rèn)人的差異性，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)

· 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，弱化英雄主義

§ 員工晉升

· 連續(xù)三個(gè)月達(dá)到一定金額，可以配置幾位下屬

· 重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀銷售主管

· 第三、關(guān)注流程規(guī)范

o 上報(bào)客戶信息，市場(chǎng)、競(jìng)品分析

o 防止惡意競(jìng)爭(zhēng)

§ 第三節(jié)、成長(zhǎng)期銷售團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)提示

· 1、很多員工渾水摸魚(yú)；

· 2、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)代替下屬完成業(yè)績(jī)；

· 3、客戶滿意度低、忠誠(chéng)度不高；

· 4、防止只看眼前利益，不考慮長(zhǎng)久；

· 5、只開(kāi)發(fā)客戶，不維護(hù)客戶，客戶流失率高；

· 6、老員工相互排擠，新員工進(jìn)不來(lái)；

 

o 第三章、發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)

§ 第一節(jié)、發(fā)展期的企業(yè)特點(diǎn)

· 第一、發(fā)展期企業(yè)目標(biāo)：銷售額+利潤(rùn)

o 1、產(chǎn)品多品項(xiàng)組合，企業(yè)有一定規(guī)模、市場(chǎng)推廣力度強(qiáng)

o 2、集團(tuán)軍作群體作戰(zhàn)，聚集中大型客戶

§ 領(lǐng)導(dǎo)對(duì)接領(lǐng)導(dǎo)

§ 銷售對(duì)接采購(gòu)

§ 技術(shù)對(duì)接技術(shù)

o  3、以客戶為導(dǎo)向趨動(dòng)組織的發(fā)展，承認(rèn)不同市場(chǎng)需開(kāi)展差異化競(jìng)爭(zhēng)

· 第二、發(fā)展期銷售人員特點(diǎn)

o 客戶依賴的是公司而不是人

o 強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新

§ 團(tuán)隊(duì)成員批判性思維、創(chuàng)新思維，突破各自市場(chǎng)的瓶頸

o 銷售人員招聘的要求

§ 第二節(jié)、發(fā)展期管理重點(diǎn)

· 第一、市場(chǎng)占有率

o 1、按區(qū)域

o 2、按產(chǎn)品

o 3、按大客戶

· 第二、控制風(fēng)險(xiǎn)

o 一、關(guān)注毛利率

§ 1、企業(yè)健康發(fā)展的需要

§ 2、銷售溢價(jià)提成

· 除了按合同金額正常提成外+溢價(jià)部分的提成

· 超過(guò)一定銷售量后，多余部份每季度提成一次

· 公司利潤(rùn)有重大貢獻(xiàn)

§ 3、防止藏單

· 上個(gè)月業(yè)績(jī)?cè)礁撸�下個(gè)月提成系數(shù)越高

o 二、市場(chǎng)活動(dòng)的投入產(chǎn)出比

o 三、根據(jù)當(dāng)月銷售額，設(shè)計(jì)不同提成系數(shù)，以當(dāng)月回款金額為基數(shù)

· 第三、不同業(yè)務(wù)線，部門、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人結(jié)合的獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)

§ 第三節(jié)、發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)

· 1、市場(chǎng)的過(guò)渡透支帶來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的停滯

· 2、企業(yè)沒(méi)辦法形成組織能力，協(xié)同作戰(zhàn)能力差

· 3、把客戶流失當(dāng)成自然現(xiàn)象

 

o 第四章、成熟期銷售團(tuán)隊(duì)

§ 第一節(jié)、成熟期企業(yè)特點(diǎn)

· 第一、成熟期企業(yè)目標(biāo)：客戶忠誠(chéng)度+風(fēng)險(xiǎn)

o 1、有一定的市場(chǎng)地位，增長(zhǎng)緩慢

o 2、品牌認(rèn)知度高，渠道健全、資金雄厚、抗風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)

o 3、企業(yè)發(fā)展基本脫離個(gè)人因素

· 第二、成熟期銷售人員的特點(diǎn)

o 1、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品可以輕松帶來(lái)客戶，銷售可以坐享其成

o 2、團(tuán)隊(duì)沒(méi)有活力與沖勁

o 3、老員工占著資源不需要努力就能躺贏；

o 4、超強(qiáng)產(chǎn)品可以讓業(yè)務(wù)員盲目自大，有能力的人與沒(méi)有能力的人很難區(qū)分

o 5、市場(chǎng)已非常成熟，新員工很難有業(yè)績(jī)；

§ 第二節(jié)、成熟期企業(yè)管理重點(diǎn)

· 第一、管理主要目標(biāo)

o 1、打造客戶忠誠(chéng)度、建立行業(yè)壁壘

o 2、對(duì)客戶群體進(jìn)行優(yōu)化

§ 關(guān)注重要的大客戶

o 3、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額

o 4、追求人的進(jìn)化與成長(zhǎng)

· 第二、客戶滿意目標(biāo)

o 一、關(guān)注客戶的滿意度

§ 1、退換貨比例

§ 2、季度內(nèi)超2次受到客戶書(shū)面表?yè)P(yáng)

§ 3、60%的提成在成交后立馬兌現(xiàn)，40%在客戶達(dá)標(biāo)后兌現(xiàn)

o 二、關(guān)注客戶流失率

§ 1、每丟掉一個(gè)大客戶（連續(xù)三個(gè)月不拿貨）扣除一定的獎(jiǎng)金

§ 2、挽回經(jīng)濟(jì)損失在*以上

§ 3、不能按時(shí)回款，有一定處罰

· 第三、考核方式

o 一、目標(biāo)年薪制

§ 1、按年度超額部份

§ 2、按年度銷售額

· 固定占70%

· 浮動(dòng)占30%

§ 3、年度目標(biāo)獎(jiǎng)

§ 4、重津貼與補(bǔ)貼

o 二、重視員工品行指標(biāo)

§ 1、紀(jì)律指標(biāo)

· 報(bào)假帳

· 違反紀(jì)律

§ 2、價(jià)值觀與企業(yè)文化驅(qū)動(dòng)

§ 3、不要管他的才，而要管他的德

§ 第三節(jié)、成熟期銷售團(tuán)隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)

· 1、員工不主動(dòng)提升自己的能力，遇到業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型沒(méi)有可用人才

· 2、公司越強(qiáng)大越培養(yǎng)不出強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，造成銷售團(tuán)隊(duì)的無(wú)效與貶值

 

第三部份、如何開(kāi)展獎(jiǎng)勵(lì)？

o 第一節(jié)、獎(jiǎng)勵(lì)員工的要求

§ 一、不一定要貴，但一定要好

§ 二、無(wú)論什么獎(jiǎng)勵(lì)，都不要讓員工去選擇

§ 三、要么不獎(jiǎng)，要獎(jiǎng)就是次次都獎(jiǎng)

§ 四、小獎(jiǎng)不如沒(méi)獎(jiǎng)

§ 五、給金錢不如給感覺(jué)，讓大家感覺(jué)爽

§ 六、晚說(shuō)不如早說(shuō)

§ 七、重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)進(jìn)步者，不獎(jiǎng)不罰普通者

o 第二節(jié)、獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)的設(shè)定

§ 1、根據(jù)基本工資的比例

§ 2、根據(jù)銷售目標(biāo)的激勵(lì)的比例

§ 3、根據(jù)固定金額的比例

§ 4、總額分解模式

 

第四部份、銷售招聘管理

 

第一章、招聘工作的重要性

o 第一節(jié)、招聘是管理的第一步

§ 1、招聘解決：基礎(chǔ)素質(zhì)問(wèn)題

§ 2、培訓(xùn)解決：技能提升問(wèn)題

§ 3、管理解決：控制行為問(wèn)題

§ 4、先搭班子，后干事

· 1、聘對(duì)的人決定事業(yè)的成敗；

· 2、領(lǐng)導(dǎo)是通過(guò)別人完成任務(wù)；

· 找優(yōu)秀的人推著你往前走，而不是你拉著別人往前走

o 第二節(jié)、招聘時(shí)間和方式

§ 1、每天一定要用20%的時(shí)間，見(jiàn)最優(yōu)秀的人

§ 2、找人不是三顧茅廬，而是三十顧茅廬

§ 3、不能用招二流人物和替補(bǔ)人員的方式招聘一流人才

§ 4、當(dāng)你在面試高手時(shí)，高手也在面試你

§ 5、變招為搶

· 不要用招聘“人手”的方式招聘“人才”

o 第三節(jié)、甄選不當(dāng)?shù)暮蠊?/FONT>

§ 1、能力不足導(dǎo)致的客戶損失；

§ 2、同事幫助新員工的成本；

§ 3、同事因某員工離職分散注意力；

§ 4、招聘費(fèi)用；

§ 5、反復(fù)培訓(xùn)收效甚微，動(dòng)作變形；

§ 6、食之無(wú)味、棄之可惜，整體素質(zhì)欠佳；

 

3、第二章、招聘渠道

o 1、客戶渠道

o 2、展會(huì)渠道

o 3、培訓(xùn)渠道

o 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手離職業(yè)務(wù)員

o 5、內(nèi)部渠道

o 6、招聘網(wǎng)站

o 7、關(guān)聯(lián)公司業(yè)務(wù)員

 

第三章、來(lái)面試的人員原因

o 第一、有銷售經(jīng)歷的人

o 第二、沒(méi)有銷售經(jīng)歷的人

 

第四章、人才畫像

o 第一節(jié)、最理想候選人（A類員工）的畫像

§ 年齡階段、婚姻、性格

§ 學(xué)歷水平、專業(yè)、銷售經(jīng)歷、工作年限、目前收入水平

§ 本行業(yè)/相關(guān)行業(yè)銷售經(jīng)歷

§ 形象氣質(zhì)、吃苦精神、人際能力、關(guān)系背景

§ 常見(jiàn)錯(cuò)誤

· 自己成功模式具備普遍適用性

· 按自己喜好評(píng)判員工行為

· 不分場(chǎng)合固定成功模式

o 第二節(jié)、理想候選人的工作方式

o 第三節(jié)、候選人的工作意愿

§ 一、為什么做銷售？

· 防止因找不到工作而做銷售

· 未來(lái)職業(yè)發(fā)展有哪些規(guī)劃？

· 判斷定投還是海投

o 你來(lái)之前有了解過(guò)我們公司嗎？

§ 二、韌性、搞壓能力、受挫能力與堅(jiān)持

§ 三、關(guān)注對(duì)方愿意做什么，而不僅僅會(huì)不會(huì)做什么

o 第四節(jié)、關(guān)注員工能做什么事

o 第五節(jié)、工作適配度

§ 第一、工作激情來(lái)自成就的驅(qū)動(dòng)

· 1、對(duì)行業(yè)的認(rèn)知

· 2、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知

· 3、對(duì)未來(lái)的職業(yè)規(guī)劃

· 4、對(duì)待遇的期望

§ 第二、留人靠環(huán)境

· 一、喜歡與怎樣的上司的相處

o 許多創(chuàng)業(yè)原老都有英雄情結(jié)

· 二、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的期望

· 三、對(duì)公司有什么偏好？

o 1、當(dāng)初是什么吸引你進(jìn)入以前那家公司？

o 2、是什么原因?qū)е履汶x開(kāi)那家公司？

o 3、你要警惕換一個(gè)公司變一個(gè)職位的人

§ 只有在一個(gè)公司里被提拔的人才是有真材實(shí)料的人。

§ 第三、一個(gè)人過(guò)去的行為能預(yù)示其未來(lái)的行為

· 人的優(yōu)秀是一種習(xí)慣，優(yōu)秀的人會(huì)一直優(yōu)秀

· 你在職業(yè)上不擅長(zhǎng)什么，或?qū)κ裁床桓信d趣？

o 第六節(jié)，真假難辨的原因

§ 面試時(shí)對(duì)答如流的人

· 表現(xiàn)越好的人，我們要驗(yàn)證是不是優(yōu)秀

· 不同面試官會(huì)問(wèn)相同的問(wèn)題

· 言勝于行的人

§ 短期效應(yīng)的人

· 當(dāng)候選人非常重視時(shí)，會(huì)非常友好，更有耐心，偽裝比較多

§ 缺乏面試經(jīng)驗(yàn)

· 表現(xiàn)不好時(shí)，我們要驗(yàn)證自己的判斷是否準(zhǔn)確

· 資深人士用請(qǐng)教法面試

 

第五章、如何說(shuō)服優(yōu)秀人才？

o 第一、用“匹配”說(shuō)服

o 第二、用“自由”說(shuō)服

o 第三、用“收入”說(shuō)服

§ 告訴對(duì)方加入后，將怎樣獲得報(bào)酬

§ 薪酬制度

o 第四、用“開(kāi)心”說(shuō)服

§ 施展全部的才華

§ 用上所有的經(jīng)驗(yàn)

§ 工作不枯燥

o 第五、更多的資源支持

§ 兌現(xiàn)

§ 平臺(tái)

 

第六章、如何進(jìn)行薪酬談判

o 一、在招聘的前期介入談薪

§ 初試時(shí)應(yīng)聘者對(duì)手眾多，避免其后期故意抬價(jià)

§ 暗示其原有公司有員工在公司任職

§ 讓其提供原公司收入證明

§ 問(wèn)應(yīng)聘者上份工作的薪資

· 不要問(wèn)對(duì)方希望的薪資

· 不要給對(duì)方開(kāi)價(jià)權(quán)

§ 只告訴應(yīng)聘者薪酬范圍的下限及中間值

o 二、拆分其薪酬

§ 1、固定薪酬

§ 2、績(jī)效薪酬

§ 3、獎(jiǎng)金與提成

§ 4、津貼補(bǔ)助

§ 5、期權(quán)股權(quán)

§ 6、福利

§ 7、稅前還是稅后

o 三、弱化應(yīng)聘者重要性

§ 強(qiáng)調(diào)很多候選人

o 四、展現(xiàn)公司“全面薪酬”

§ 公司品牌

§ 工作平臺(tái)

§ 薪酬福利

§ 工作環(huán)境

 

第五部份、銷售目標(biāo)管理

 

第一章、為什么要設(shè)定目標(biāo)？

o 第一節(jié)、目標(biāo)是一切管理的開(kāi)始

§ 一、庸者記錄過(guò)去，強(qiáng)者著眼為來(lái)

§ 二、不能度量，就不能管理

§ 三、挑戰(zhàn)舒適區(qū)

o 第二節(jié)、目標(biāo)確定了成功的標(biāo)準(zhǔn)

§ 第一、時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)

§ 第二、財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

§ 第三、非財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

o 第三節(jié)、目標(biāo)明確了工作內(nèi)容

§ 第一、任何企業(yè)都沒(méi)有充足資源做有限的事

· 1、現(xiàn)有的資源盤點(diǎn)

· 2、預(yù)計(jì)可供使用的資源

· 3、欠缺資源能否得到支持

· 4、讀懂高層的要求，不要跟高層爭(zhēng)奪管理資源

· 5、用最低的成本投入回報(bào)最大化

§ 第二、與其他部門的合作

· 一、沒(méi)有分工，就沒(méi)有責(zé)任，有了分工，就會(huì)缺乏配合

· 二、雙方部門的義務(wù)

· 三、雙方部門的責(zé)任

§ 第三、對(duì)不確定因素做預(yù)判

· 一、可能會(huì)發(fā)生哪些意外？

· 二、階段成果與總目標(biāo)相背離

· 三、時(shí)刻根據(jù)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化做出反應(yīng)

第二章、銷售目標(biāo)分解

o 第一節(jié)、成交目的設(shè)定

§ 第一、成交質(zhì)量目標(biāo)

§ 第二、成交效率目標(biāo)

§ 第三、成交數(shù)量目標(biāo)

§ 第四、成交風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)

§ 第五、成本控制目標(biāo)

§ 第六、成交結(jié)果目標(biāo)

o 第二節(jié)、客戶滿意目標(biāo)設(shè)定

§ 客戶滿意度

§ 客戶投訴率

§ 客訴處理效率

§ 客戶挽回率

§ 客戶流失率

§ A類客戶流失

o 第三節(jié)、團(tuán)隊(duì)考核目標(biāo)設(shè)定

§ 平均業(yè)績(jī)

§ 平均毛利

§ 滅0率

§ 員工流失率

§ 團(tuán)隊(duì)銷售額

o 第四節(jié)、市場(chǎng)管理目標(biāo)設(shè)定

§ 市場(chǎng)推廣

§ 市場(chǎng)增長(zhǎng)

§ 市場(chǎng)突破

o 第五節(jié)、目標(biāo)分解原則與依據(jù)

§ 第一、目標(biāo)分解原則

· 一、縱向到底

· 二、橫向到邊

· 三、左右相連，上下相通

§ 第二、目標(biāo)設(shè)定依據(jù)

· 一、看歷史

· 二、看標(biāo)桿

· 三、看趨勢(shì)

§ 第三、目標(biāo)優(yōu)先級(jí)排列

· 第一、回報(bào)大小

· 第二、不同目標(biāo)之間相互沖突

o 股東、客戶、員工、公眾等相關(guān)利益

o 所有都關(guān)注等于什么都不關(guān)注

o 你的努力要和上司目標(biāo)有關(guān)系

· 第三、員工為多個(gè)目標(biāo)工作，效率很低

o 個(gè)人能力與先前的成績(jī)

o 目標(biāo)過(guò)高與過(guò)低都會(huì)降低員工的積極性

· 第四、目標(biāo)分級(jí)

o 第一級(jí)目標(biāo)：公司大多數(shù)員工都能完成

o 第二目標(biāo)：一小部份銷售人員能夠完成

o 第三目標(biāo)：銷售精英才能夠完成

 

 

 

王越老師介紹-中國(guó)唯一學(xué)員要帶電腦聽(tīng)課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息：

n 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

n 曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%；

團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。

連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷售公開(kāi)課排課量第一位；

日立電梯長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開(kāi)課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程：

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)
大客戶營(yíng)銷類	《大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	1天
	《客戶跟蹤與推進(jìn)》	1天
	《需求與態(tài)度分析》	1天
新客戶開(kāi)發(fā)類	《新客戶開(kāi)發(fā)系統(tǒng)》	3天2晚
	《精準(zhǔn)客戶識(shí)別與篩選-客戶畫像》	1天
	《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與客戶攔截》	1天
	《成交目標(biāo)設(shè)定》	1天
客戶服務(wù)類	《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》	1天
	《客戶忠誠(chéng)度管理》	1天
	《老客戶維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)》	3天2晚
	《催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧》	1天
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價(jià)格談判》	1天
銷售團(tuán)隊(duì)管理類	《銷售團(tuán)隊(duì)管理》	2天
	《銷售團(tuán)隊(duì)招聘》	1天
	《銷售目標(biāo)制定與分解》	1天
渠道管理類	《經(jīng)銷商管理》	2天
公開(kāi)課程	《銷售精英2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》	2天1晚

 

 

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)
管理類	《費(fèi)效比》	1天
	《執(zhí)行力》	1天
	《團(tuán)隊(duì)管理》	2天
	《溝通技巧》	1天
	《目標(biāo)管理》	1天
	《中層管理》	2天
	《商務(wù)禮儀》	1天
	《員工激勵(lì)》	1天

 

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂(lè)：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊(cè)，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動(dòng)研討式	演講式	學(xué)員聽(tīng)課45分鐘不說(shuō)話不僅僅吸收效果低，且聽(tīng)課很累，互動(dòng)式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng)，效果更好且更輕松。
課程起點(diǎn)	業(yè)績(jī)提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)	以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)	以講師講完為準(zhǔn)	王老師培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)是普通講師的30%-50%
培訓(xùn)效果	讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛	讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛	王老師會(huì)讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無(wú)窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時(shí)反饋一次	課程結(jié)束后才反饋	王老師課程讓學(xué)員每3小時(shí)總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評(píng)價(jià)超過(guò)6萬(wàn)字。
培訓(xùn)后期	大量可延續(xù)的工作	培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束	王老師培訓(xùn)結(jié)束對(duì)于學(xué)員僅僅是開(kāi)始，答案永遠(yuǎn)沒(méi)有截止的一天。
培訓(xùn)經(jīng)歷	14年培訓(xùn)經(jīng)歷	很短的時(shí)間	王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬(wàn)人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問(wèn)題，知道如何處理學(xué)員的問(wèn)題，語(yǔ)言表達(dá)方式讓學(xué)員聽(tīng)的更動(dòng)聽(tīng)。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯(lián) 系 人：潘宏利 13051501222

電子郵箱：phL568@163.com

網(wǎng) 址：www.athensband.com

 

 

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