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經(jīng)銷商如何才能更賺錢

費(fèi)效比-提高利潤的質(zhì)量

經(jīng)銷商如何才能更賺錢

資深講師：王越

 

 

　

課程大綱：

· 第一章、為什么要追求費(fèi)效比？

o 第一節(jié)、費(fèi)效比計(jì)算方式

§ 一、（銷售費(fèi)用＋管理費(fèi)用＋財(cái)務(wù)費(fèi)用）/毛利

· 1、優(yōu)秀企業(yè)

o 費(fèi)用控制在毛利潤的30%以內(nèi)

· 2、優(yōu)勢企業(yè)

o 費(fèi)用控制在毛利潤的30%-70%

· 3、競爭力弱企業(yè)

o 費(fèi)用超過毛利潤的70%

§ 二、銷售費(fèi)用率

· 銷售費(fèi)用/毛利

· 越高說明銷售花費(fèi)的成本越大、銷售難度也越高

o 第二節(jié)、對(duì)營銷效果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)定

§ 一、每成交一個(gè)產(chǎn)品、每接待一批客戶，每接通一個(gè)客戶電話，都是有成本的

§ 二、把錢花到更有效、有價(jià)值的時(shí)間、區(qū)域、產(chǎn)品、渠道、客戶群，減少浪費(fèi)、超支、不合理

§ 三、不過度促銷、廣告、營銷，不追求微利營銷，微利銷售

o 第三節(jié)、費(fèi)用管控能力=賺錢能力

§ 一、用最少的費(fèi)用，達(dá)成最大化的銷售，找到費(fèi)效比的平衡點(diǎn)；

§ 二、哪些費(fèi)用是必須要砍掉或減少？

§ 三、哪些費(fèi)用應(yīng)該更有價(jià)值？

§ 四、同樣的銷售額如何能夠減少我們的投入？

· 第二章、費(fèi)用投放步驟

o 第一步、對(duì)市場進(jìn)行分析

§ 一、核心產(chǎn)品分析

· 梳理出企業(yè)20%的最有前途的產(chǎn)品

· 商品貢獻(xiàn)率

o 不同商品銷售占比×毛利率

o 前三大產(chǎn)品銷售額/總金額

§ 二、時(shí)間集中度分析

· 分析業(yè)績排名前3的時(shí)間段

§ 三、新市場分析

· 1、成熟市場費(fèi)用投入過多，無明顯增長；

· 2、不成熟市場宣傳和促銷費(fèi)用不夠，增長乏力；

· 3、快速增長的市場因資源投入不足，導(dǎo)致增長幅度不大；

§ 四、市場集中度分析

· 前三大地區(qū)銷售金額/總金額

§ 五、客戶集中度分析

· 前三大客戶銷售額/總金額

· 重點(diǎn)激勵(lì)排名靠前、突出貢獻(xiàn)、進(jìn)步較大、新加盟、受損失的經(jīng)銷商

§ 六、滲透率分析

· 當(dāng)前需求/潛在需求

o 第二步、費(fèi)用投放目標(biāo)

§ 一、市場類

· 1、建品牌

· 2、沖銷量

· 3、增品項(xiàng)

· 4、增利潤

· 5、清庫存

· 6、處臨期

· 7、0突破

§ 二、經(jīng)銷商類

· 1、專銷

· 2、全品項(xiàng)

· 3、安全庫存

· 4、守約付款

· 5、及時(shí)配送

· 6、不竄貨

· 7、遵守價(jià)格體系

§ 三、打競品/競品信息

· 1、價(jià)格

· 2、渠道

· 3、促銷

· 4、產(chǎn)品

· 5、費(fèi)用

· 6、投入產(chǎn)出比

o 第三步、費(fèi)用投放時(shí)機(jī)

§ 一、做好年度重要節(jié)日規(guī)劃圖

· 節(jié)假日、展銷會(huì)、銷售旺季之前

· 根據(jù)樣板店-樣板線-樣板市場進(jìn)行區(qū)分

· 準(zhǔn)備行政區(qū)劃圖、按城區(qū)主干道拆分做好掃街式調(diào)查

§ 二、新產(chǎn)品投放市場前

· 1、剛上市階段

o 費(fèi)用投放持續(xù)

· 2、過一段時(shí)間

o 只需維持提示

o 費(fèi)用投放分段開展

· 第三章、核心門店費(fèi)效比

o 第一、核心店費(fèi)用投放目標(biāo)-單店產(chǎn)出

§ 一、客流量

· 天氣、位置、促銷、活動(dòng)

§ 二、進(jìn)店率

· 品牌的影響力、店鋪形象、氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)、燈光調(diào)整、色調(diào)控制、店鋪音樂、人員狀態(tài)

§ 三、體驗(yàn)率

· 銷售技巧、陳列、服務(wù)

· 接觸商品人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)*100%

§ 四、成交率

· 銷售技巧、員工對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、營銷方案、團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力

· 成交顧客數(shù)/客流量

o 1、客品數(shù)

§ 銷售商品數(shù)量/客流量

o 2、客單價(jià)

§ 毛利/客戶數(shù)量

o 3、獲客價(jià)

§ 銷售費(fèi)用/客戶數(shù)量

§ 五、連單率

· 對(duì)于附加推銷的意識(shí)

· 大宗購買訂單/總銷售額*100%

· vip客戶/客戶數(shù)量

§ 六、回頭率

· 會(huì)員貢獻(xiàn)率

o 會(huì)員銷售總金額/銷售總金額*100%

· 有效會(huì)員數(shù)

o 有效會(huì)員/累計(jì)會(huì)員數(shù)*100%

§ 七、傳播率

§ 八、售罄率

· 某段時(shí)間內(nèi)的銷售數(shù)量/（初期庫存數(shù)量+其中進(jìn)貨數(shù)量）*100%

· 正價(jià)銷售占比=正價(jià)商品銷售額/總銷售額*100%

· 平效

o 單位面積的業(yè)績產(chǎn)出

· 有效庫存比

o 有效庫存金額/總庫存金額*100%

§ 九、退貨率

· 某個(gè)周期內(nèi)商品的退貨數(shù)/總銷售數(shù)*100%

o 第二、樣板店費(fèi)用投放目標(biāo)

§ 盈利樣板

§ 陳列樣板

o 第三、無效店投放

§ 素養(yǎng)差、銷量小、費(fèi)用高、賬期長

o 第四、空白店

§ 1、有多少空白終端還未覆蓋？

§ 2、有多少終端客戶已經(jīng)中斷合作？

§ 3、哪些客戶有歷史遺留問題？

 

· 第四章、陳列費(fèi)效比-貨架搶占

o 第一、陳列費(fèi)效比計(jì)算方式

§ 陳列費(fèi)用/毛利*100%

o 第二、陳列方式與費(fèi)用

§ 一、陳列方式與費(fèi)用

· 貨架買斷費(fèi)用

· 堆箱費(fèi)用

· 端架費(fèi)用

· 花車費(fèi)用

· 專銷費(fèi)用

§ 二、陳列費(fèi)用區(qū)分

· 商品熱銷度、陳列位置、擺放數(shù)量

o 第三、陳列的調(diào)整

§ 一、陳列的重要性

· 陳列=銷售量，搶陳列就是搶銷量，終端的資源非常有限

· 三四層陳列位放主量產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品，頂層貨架形象位

· 緊貼第一品牌，避免雜牌，遠(yuǎn)離競品性價(jià)比高的產(chǎn)品，擠壓對(duì)方陳列面積

§ 二、如何做陳列調(diào)整

· 1、按主題、相關(guān)聯(lián)、季節(jié)、情景、檔次、購買對(duì)象

· 2、銷售是基礎(chǔ)、客情是助力，拒絕調(diào)整陳列往往是因?yàn)榕侣闊?/P>

· 3、晚上幫超市調(diào)整貨物，及時(shí)送貨確保不因?yàn)閿嘭洝�斷品�?xiàng)導(dǎo)致排面下降；

· 第五章、人員費(fèi)效比-業(yè)務(wù)員驅(qū)動(dòng)

o 第一節(jié)、人員費(fèi)用組成

o 第二節(jié)、人員費(fèi)效比

§ 第一、人效比

· 1、人員效果

o 毛利/人數(shù)

· 2、人員效率

o 工資/客戶數(shù)量

· 3、人事費(fèi)比

o 人力費(fèi)用/毛利

· 4、人員比例

o 管理人員和員工的費(fèi)用、人數(shù)配比

· 備注：不同區(qū)域、不同檔次門店、產(chǎn)品、渠道、平臺(tái)的人效

§ 第二、時(shí)效比

· 一、單位有效工作時(shí)間產(chǎn)生的營業(yè)額

o 一、推新品

o 二、推不動(dòng)銷的產(chǎn)品

o 三、搶優(yōu)質(zhì)貨位

· 二、如何做好時(shí)間分配

o 終端銷售成本：在途、陳列、銷售、交通

o 拜訪無效、低效的網(wǎng)點(diǎn)帶來直接與間接的損失

· 三、如何做好線路規(guī)劃

o TOP前20%用時(shí)10分鐘

o TOP前50%用時(shí)5分鐘

o 后50%用時(shí)3分鐘

o 第三節(jié)、人效的提升

§ 一、精簡人員

· 用促銷員、鐘點(diǎn)工來替代一些正式員工的工作

· 一人多能一人多崗，既可以當(dāng)理貨員，又可以當(dāng)收銀員

· 給3個(gè)人發(fā)4個(gè)人的薪水，創(chuàng)造出5個(gè)人的價(jià)值

· 非核心崗位考慮外包，只保留不可替代的核心崗位，實(shí)現(xiàn)一崗多能

§ 二、增加人員

· 長期與短期激勵(lì)結(jié)合、物質(zhì)與精神結(jié)合

· 良性的競爭

· 基于個(gè)人能力而非崗位價(jià)值的薪酬模式

§ 三、管理流程的改進(jìn)

· 每一個(gè)工時(shí)的節(jié)省，都能帶來人效的提升

· 關(guān)注人均效能，不是為了裁員，而是倒逼管理效率而優(yōu)化

· 第六章、返利費(fèi)效比

o 第一、不同市場返利

§ 一、發(fā)達(dá)的市場

· 側(cè)重于控制市場秩序，價(jià)格穩(wěn)定、防止竄貨

§ 二、發(fā)展中市場

· 側(cè)重打擊競品、提高鋪貨率

§ 三、新開發(fā)市場

· 引導(dǎo)經(jīng)銷商主動(dòng)壓貨

o 第二、不同產(chǎn)品返利

§ 1、暢銷產(chǎn)品返利標(biāo)準(zhǔn)

· 成熟產(chǎn)品多用過程，少用銷量

§ 2、鋪銷產(chǎn)品返利標(biāo)準(zhǔn)

· 流通速度、庫存量、利潤率高低、知名度區(qū)別對(duì)待

§ 3、新產(chǎn)品返利標(biāo)準(zhǔn)

§ 4、庫存產(chǎn)品返利標(biāo)準(zhǔn)

§ 備注：通過返利，讓經(jīng)銷商的部分利潤掌握在廠家手中

o 第三、費(fèi)用投放方式

§ 廣告、DM費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、店頭、櫥窗、店內(nèi)燈箱、通信、車輛、汽油費(fèi)、消耗、損耗

§ 贈(zèng)品、掛歷、宣傳手冊(cè)、堆頭圍畫、易拉寶、吊旗、樣品、試用裝、海報(bào)

§ 提供培訓(xùn)、協(xié)助促銷、消化積壓品、竄貨投訴、經(jīng)歷分享、庫存交換、物流、倉儲(chǔ)、售后、辦公

§ 客情費(fèi)用：生日、新店開張、店慶、生病住院、婚喪嫁娶、添子添孫、節(jié)日問候

· 第七章、促銷費(fèi)效比

o 一、促銷費(fèi)效比

§ 促銷費(fèi)用金額/促銷期間產(chǎn)生的毛利*100%

o 二、促銷的目標(biāo)完成率

§ 促銷期間銷售完成數(shù)/促銷目標(biāo)數(shù)*100%

o 三、會(huì)員參與率

§ 參與促銷活動(dòng)的會(huì)員數(shù)/有效會(huì)員數(shù)*100%

o 四、競品指數(shù)

§ 1、主動(dòng)型

· 市場是搶來的、銷量是擠出來的

· 知道客戶在哪里，接下來找到對(duì)手在哪里？

§ 2、相隨型

· 誰的增量與銷量最高？

§ 3、被動(dòng)型

· 評(píng)估競品對(duì)自己銷量的影響

· 促銷活動(dòng)后，損失是否降低

§ 品牌參活度

· 參與促銷活動(dòng)的品牌數(shù)/賣場所有品牌數(shù)*100%

§ （本公司銷售額/量）/（競爭對(duì)手銷售額/量）*100%

o 五、滲透率

§ 當(dāng)前需求/潛在需求

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息：

n 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；

團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程：

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時(shí)長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統(tǒng)》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	1天
	《客戶跟蹤與推進(jìn)》	1天
	《需求與態(tài)度分析》	1天
新客戶開發(fā)類	《新客戶開發(fā)系統(tǒng)》	3天2晚
	《精準(zhǔn)客戶識(shí)別與篩選-客戶畫像》	1天
	《市場競爭與客戶攔截》	1天
	《成交目標(biāo)設(shè)定》	1天
客戶服務(wù)類	《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》	1天
	《客戶忠誠度管理》	1天
	《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》	3天2晚
	《催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧》	1天
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價(jià)格談判》	1天
銷售團(tuán)隊(duì)管理類	《銷售團(tuán)隊(duì)管理》	2天
	《銷售團(tuán)隊(duì)招聘》	1天
	《銷售目標(biāo)制定與分解》	1天
渠道管理類	《經(jīng)銷商管理》	2天
公開課程	《銷售精英2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》	2天1晚

 

 

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時(shí)長
管理類	《費(fèi)效比》	1天
	《執(zhí)行力》	1天
	《團(tuán)隊(duì)管理》	2天
	《溝通技巧》	1天
	《目標(biāo)管理》	1天
	《中層管理》	2天
	《商務(wù)禮儀》	1天
	《員工激勵(lì)》	1天

 

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊(duì)長、副隊(duì)長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識(shí)

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊(cè)，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動(dòng)研討式	演講式	學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動(dòng)式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng)，效果更好且更輕松。
課程起點(diǎn)	業(yè)績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績。
培訓(xùn)時(shí)長	以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)	以講師講完為準(zhǔn)	王老師培訓(xùn)時(shí)長是普通講師的30%-50%
培訓(xùn)效果	讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛	讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛	王老師會(huì)讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時(shí)反饋一次	課程結(jié)束后才反饋	王老師課程讓學(xué)員每3小時(shí)總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評(píng)價(jià)超過6萬字。
培訓(xùn)后期	大量可延續(xù)的工作	培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束	王老師培訓(xùn)結(jié)束對(duì)于學(xué)員僅僅是開始，答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。
培訓(xùn)經(jīng)歷	14年培訓(xùn)經(jīng)歷	很短的時(shí)間	王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問題，知道如何處理學(xué)員的問題，語言表達(dá)方式讓學(xué)員聽的更動(dòng)聽。

 

 

 

 

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

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