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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王浩老師
【課程費用】面議 （獲贈積分：面議個，學課程，換好禮)
【人 氣 度】870次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內(nèi)容
《面向政府、集團客戶的項目營銷》
王浩老師授課三大優(yōu)勢：
| 1 | 專業(yè)深厚 | 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰(zhàn)場景案例研究 出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學方向） |
| 2 | 經(jīng)驗老到 | 21年企業(yè)實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管 其中，18年大客戶┃項目銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，16年中高層管理經(jīng)驗 |
| 3 | 講授獨特 | 獨創(chuàng)成果教學法，提升培訓質(zhì)量和落地效果 堅持全案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率 |
【培訓對象】
負責項目營銷管理的總經(jīng)理、總監(jiān)、部門經(jīng)理
從事項目營銷的大客戶經(jīng)理、銷售人員
【課時】
2天，每天6小時
【課程背景】
一個從事項目營銷的業(yè)務員，一年的成本是多少？十萬以上
一年中間，因為業(yè)務技能粗糙，所造成的浪費是多少？幾十萬以上
一個項目丟失了，公司會損失多少收益？幾百萬以上
項目營銷，面向的都是政府部門、大型集團客戶，從建立關系，到深入細致地挖掘需求，將技術指標嵌入項目，與當?shù)叵到y(tǒng)集成商或工程商打配合，鞏固階段性成果，在招投標中脫穎而出，最后拿下訂單，每一步都有學問。本課程為您解決以下問題：
1、在項目采購中，政府部門、集團客戶的采購機制、內(nèi)部關系潛規(guī)則和購買心理。
2、快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的目標人。
3、有效跟蹤客戶內(nèi)部的關鍵角色，與政府、集團客戶建立穩(wěn)固的關系網(wǎng)。
4、在項目推進過程中，把握禮尚往來的尺度，事半功倍。
5、挖掘潛在需求，引導項目需求，判斷政府、集團的采購進程。
6、主動促進政府、集團客戶購買，運營組合營銷策略，提升銷售成功率。
【課程形式】
【課程收益】
1、掌握項目的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率
2、掌握跟蹤和拜訪客戶的技巧；掌握建立客戶關系、搞定內(nèi)線、編織客戶內(nèi)部關系網(wǎng)絡的套路
3、掌握挖掘和引導項目需求的方法
4、掌握在不同的階段，有效呈現(xiàn)方案的技能
5、掌握和內(nèi)線打好配合、阻擊競爭對手、排除客戶內(nèi)部反對意見、達成銷售節(jié)點成果，最終贏得訂單的整合營銷策略
【課程大綱】
| 第一講 精益營銷 案例分析…… 1、項目銷售的本質(zhì) 項目銷售的七種業(yè)務形態(tài) 項目銷售的三“爭” 項目訂單的“路徑”和“機關” 項目銷售的“通關”法則 2、項目銷售的精益營銷理念 競爭導向思維 客戶導向思維 時間導向思維 成果導向思維 案例分析…… | 第二講 項目銷售流程 案例分析…… 1、項目采購分析 甲方內(nèi)部角色分工 項目采購流程的發(fā)起 項目采購流程內(nèi)的報批作業(yè) 2、項目銷售路線圖 項目銷售的共振模型 項目銷售流程的關鍵節(jié)點 項目銷售的節(jié)點成果 項目銷售路線圖 案例分析…… |
| 第三講 客戶的開發(fā)和拜訪 案例分析…… 1、快速找到關鍵人物 突破障礙 識別客戶內(nèi)部角色 確認關鍵人物 建立良好的第一印象 2、誘敵深入的跟蹤 連續(xù)跟蹤的套路 銷售假動作 跟蹤節(jié)奏 陌生拜訪的誘敵深入 3、高效約見 約見的時機 約見的理由 約見客戶的五種策略 4、拜訪禮儀與面談技巧 拜訪目的與計劃 拜訪禮儀 拜訪面談的話題設計 拜訪面談攻略 案例分析…… | 第四講 項目客戶公關 案例分析…… 1、關系營銷策略 新形勢下的關系營銷特征 客戶關系的五個轉(zhuǎn)折點 公關的基本路徑 2、培養(yǎng)客戶的信任與好感 建立信任的策略 培養(yǎng)好感的方法 3、建立私人情誼 約請的注意事項 恰到好處的禮尚往來 急客戶之所急 4、建立內(nèi)線 關注“內(nèi)線”的多元訴求 明確“內(nèi)線”的方式 確立“內(nèi)線”的指標信息 5、建立關系網(wǎng) 關系網(wǎng)的潛規(guī)則 平衡關系網(wǎng)的8大要點 規(guī)避關系雷區(qū) 案例分析…… |
| 第五講 挖掘和引導項目需求 案例分析…… 1、項目需求分析 項目需求的九個因素 項目需求特征 顯性需求與隱性需求 2、需求詢問策略 問對人 在合適的時機發(fā)問 因地制宜問 3、挖掘和引導需求的提問技巧 應對需求的3個層次 提問模式 詢問需求的經(jīng)典問題模式 引導需求的話題激發(fā) 案例分析…… | 第六講 訂單的促進 案例分析…… 1、銷售促進 什么是項目銷售促進 促進的五種形式 促進和甲方購買信號的關系 2、阻擊競爭對手 分析競爭對手動態(tài) 阻擊競爭對手的五種方法 3、排除客戶內(nèi)部反對意見 客戶反對意見的表現(xiàn) 反對意見的根源 處理反對意見的溝通對策 4、促成訂單的五大里程碑 案例分析…… |
王浩老師授課之3大優(yōu)勢：
| 1 | 專業(yè)深厚 | 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰(zhàn)場景案例研究 出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學方向） |
| 2 | 經(jīng)驗老到 | 21年企業(yè)實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管 其中，18年大客戶┃項目銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，16年中高層管理經(jīng)驗 |
| 3 | 講授獨特 | 獨創(chuàng)成果教學法，提升培訓質(zhì)量和落地效果 堅持全案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率 |
B2B營銷實戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實踐經(jīng)驗
B2B營銷案例研究：10年業(yè)務和團隊管理案例研究
B2B營銷理論創(chuàng)建：精益營銷理論（國內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng)）
B2B營銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學方向）
B2B營銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)
B2B營銷項目實踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發(fā)
實戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷：21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11支團隊，從事過8個行業(yè)
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓技術指導中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家
參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)
授課亮點
成果教學法：圍繞“實戰(zhàn)成果”開展教學，直達學員的工作績效，大幅度提升了培訓收益！破解了培訓的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學：2000多個“實戰(zhàn)場景案例”儲備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
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