采購(gòu)談判和渠道選擇戰(zhàn)略

南斌老師

課程背景

隨著制造行業(yè)趨向精益化管理，采購(gòu)談判水平和供應(yīng)渠道選擇能力將成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一，商務(wù)談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。單從原材料成本角度看，通常制造密集型企業(yè)的50%-60%的成本支付給供應(yīng)商，采購(gòu)員將60%甚至更多的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商展開各種采購(gòu)談判，供應(yīng)渠道如何選擇？供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可現(xiàn)實(shí)是我們不斷對(duì)弱勢(shì)供應(yīng)商下達(dá)降低成本指標(biāo)，可那些壟斷行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商卻拿著高利潤(rùn)，我們卻無(wú)能為力！為此提升采購(gòu)員談判能力和供應(yīng)渠道的管控能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標(biāo)!

課程目標(biāo)

本課程是南斌老師結(jié)合國(guó)內(nèi)外上市公司多年采購(gòu)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，涵蓋采購(gòu)談判戰(zhàn)略、談判不同階段所需要用到戰(zhàn)術(shù)布局、談判的常見問題與說(shuō)服對(duì)方的方法與技巧等，如何解決采購(gòu)談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢(shì)，如何化解談判僵局等采購(gòu)員最關(guān)心的問題，提供實(shí)用的解決辦法，能夠讓參加者對(duì)自己的談判風(fēng)格和談判能力有清醒認(rèn)識(shí)。課程既總結(jié)了各類企業(yè)采購(gòu)談判方面的重要經(jīng)驗(yàn)，又符合中國(guó)企業(yè)實(shí)際的文化與習(xí)慣。通過采購(gòu)談判案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，能夠應(yīng)用學(xué)到的知識(shí)到實(shí)際工作中去，提升自己的采購(gòu)績(jī)效和職業(yè)能力。

1.如何明確采購(gòu)談判需求和戰(zhàn)略定位

2.了解采購(gòu)談判的特點(diǎn)與基本原則
3.了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
4.認(rèn)識(shí)到談判前的準(zhǔn)備工作與信息收集重要性
5.明確完整的談判流程，如何策劃和實(shí)施成功談判
6.領(lǐng)悟談判策略與技巧及注意事項(xiàng)
7.學(xué)會(huì)如何選擇好供應(yīng)渠道

課程對(duì)象：總經(jīng)理/副總、采購(gòu)、供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)部門人員

課程大綱

第一單元 如何通過需求來(lái)確定供應(yīng)關(guān)系

1.采購(gòu)策略和企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的關(guān)系

2.如何明確采購(gòu)需求

2.1采購(gòu)需求種類

2.2一份采購(gòu)說(shuō)明書要具備那些關(guān)鍵點(diǎn)

3.采購(gòu)預(yù)算如何編制

3.1預(yù)算與采購(gòu)供應(yīng)成本核算關(guān)系

3.2生命周期成本過程與預(yù)算關(guān)系

3.3TC總成本構(gòu)成如何劃分

3.4如何確定采購(gòu)支出優(yōu)先級(jí)

4.如何制定采購(gòu)策略

4.1如何利用供應(yīng)定位模型分析采購(gòu)策略

4.2如何利用供應(yīng)商感知模型制定供應(yīng)商管理策略

4.3如何用7種商務(wù)合同連續(xù)圖譜確定合作關(guān)系

4.4采購(gòu)策略制定基本步驟

應(yīng)用工具：供應(yīng)定位模型/供應(yīng)商感知模型

案例分析：某企業(yè)如何通過制定合理的采購(gòu)策略來(lái)完成降成本指標(biāo)

小組演練：如何運(yùn)用供應(yīng)定位模型和供應(yīng)商感知模型制定采購(gòu)方案

第二單元 采購(gòu)談判基本要素
1.何謂談判
2.談判中可能涉及的議題

3.影響談判及其結(jié)果的諸多因素
4.談判的心理模式
5.談判的基本原則
6.談判的五大特點(diǎn)
7.談判的基本階段

方法運(yùn)用：談判的基本心理模式

案例分析：某家電企業(yè)如何在鋁錠廠實(shí)施戰(zhàn)略談判

小組演練: 采購(gòu)談判的角色及其定義

第三單元 采購(gòu)談判的基本工具和能力

1.基本工作能力

1.1談判分析問題能力

1.2 PEST分析法

1.3波特五力模型分析法

1.4 SWOT分析法

1.5魚骨圖分析法

1.6談判預(yù)測(cè)與判斷能力

1.7談判團(tuán)隊(duì)溝通與表達(dá)能力

1.8談判商務(wù)管理能力

2.基本業(yè)務(wù)能力

2.1產(chǎn)品熟悉能力

2.2價(jià)格/成本分析

2.3 QCT管理

2.4采購(gòu)系統(tǒng)與流程管理

2.5項(xiàng)目管理

2.6庫(kù)存管理

方法運(yùn)用：PEST分析法/五力模型分析法等

案例分析：在包材供應(yīng)急劇緊張時(shí)某企業(yè)如何展開采購(gòu)商務(wù)談判

小組演練：在市場(chǎng)價(jià)格上漲時(shí)，采取哪些不同的商務(wù)談判方法

第四單元 影響采購(gòu)談判效果的因素有哪些

1.啟動(dòng)談判需要準(zhǔn)備哪些工作

2.如何分析采購(gòu)談判的主要因素

3.如何準(zhǔn)備采購(gòu)談判工作

3.1立場(chǎng)性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)，如何獲得雙贏

3.2如何確保談判在公平，公開，公正下進(jìn)行

3.3采購(gòu)談判對(duì)于采購(gòu)和供應(yīng)商的KPI指標(biāo)如何設(shè)定

3.4如何分析采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)的性格，職業(yè)匹配，談判風(fēng)格對(duì)于談判效果的影響

（性格四種類型&性格的組合特征&性格與職業(yè)&性格的匹配性&性格與談判）

方法運(yùn)用：談判團(tuán)隊(duì)五力模型運(yùn)用

案例分析：某汽車配件企業(yè)在電纜采購(gòu)時(shí)如何實(shí)現(xiàn)利益共贏

小組演練：日常采購(gòu)談判準(zhǔn)備中易犯的失誤有哪些

第五單元 如何制定談判策略

1.如何利用SWTO制定談判策略

2.制定談判策略七步驟

第一步：明確談判目標(biāo)

第二步：雙方立場(chǎng)和可能利益

第三步：雙方實(shí)力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

第四步：設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)

第五步：談判最終策略是什么，最終目標(biāo)是什么

第六步：談判團(tuán)隊(duì)確定和分工

第七步：談判具體戰(zhàn)術(shù)制定

案例分析：

方法運(yùn)用：談判如何運(yùn)用SWOT

案例分析：某電池行業(yè)關(guān)于鉛錠大宗物料談判的主要策略是什么

小組演練：你了解你談判的目的嗎

第六單元 如何實(shí)施有效談判

1.如何管控談判階段

2.整個(gè)談判如何掌控

3.哪種砍價(jià)方式更好

4.哪種談判形式容易出問題

5.如何做好電話談判

6.為什么我方會(huì)弱勢(shì)

7.我方弱勢(shì)怎么談

8.什么是分階段蠶食

9.分階段蠶食的策略步驟

10.如何提升說(shuō)服力

11.第三方的參考依據(jù)

12.如何提高談判時(shí)的溝通

13.我們會(huì)問問題嗎

14.如何問問題

15.反駁對(duì)方的幾種方式

16.溝通禁忌

17.對(duì)方忽悠我怎么談

18.如何挽回失誤（失口）

19.出現(xiàn)僵局怎么談

20.談判結(jié)束時(shí)怎么辦

21.如何與不同對(duì)象談判

22.采購(gòu)談判‘降龍十九掌’

第一:試探計(jì)  第二:聲東擊西計(jì)  第三:強(qiáng)人所難計(jì)  第四:換位思考計(jì)  第五:巧立名目計(jì)  第六:先輕后重計(jì)  第七：檔箭牌計(jì)  第八：順手牽羊計(jì)  第九：激將計(jì)  第十：限定選擇計(jì)  第十一:人情計(jì)  第十二:小圈密談?dòng)?jì)  第十三:奉送選擇權(quán)計(jì)  第十四:以靜制動(dòng)計(jì)  第十五：車輪計(jì)  第十六:擠牙膏計(jì)  第十七:欲擒故縱計(jì)  第十八:告將計(jì)  第十九:紅臉與白臉

方法運(yùn)用: 采購(gòu)談判‘降龍十九掌’

案例分析：海爾等知名企業(yè)商務(wù)談判的經(jīng)典案例分析

小組演練：對(duì)于強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商如何達(dá)到合作共贏的目的

第七單元 如何選擇采購(gòu)渠道和供應(yīng)商管理

1.供應(yīng)商分類管理

1.1供應(yīng)感知模型運(yùn)用

1.2供應(yīng)商定位模型運(yùn)用

2.供應(yīng)商開發(fā)實(shí)施關(guān)鍵步驟

2.1供應(yīng)商認(rèn)證3大原則

2.2供應(yīng)商資格認(rèn)證開發(fā)體系實(shí)施步驟

2.3建立高效供應(yīng)商開發(fā)渠道

2.4如何實(shí)施供應(yīng)商驗(yàn)廠考評(píng)體系

2.5如何分析供應(yīng)商成本

2.6樣品驗(yàn)證和小批量流程制定

2.7如何確保供應(yīng)商供應(yīng)成本穩(wěn)定

2.8如何減少供應(yīng)商隱形成本浪費(fèi)

3.供應(yīng)商評(píng)估與管理

3.1如何做好供應(yīng)商背景調(diào)查

3.2 QSAR日常考核能力如何量化

3.3 供應(yīng)商合作框架是什么

3.4構(gòu)建供應(yīng)商合作框架9大步驟

3.5供應(yīng)商評(píng)價(jià)的基本構(gòu)建模式

3.6選擇供應(yīng)商10大原則

3.7利用SPM供應(yīng)定位模型評(píng)估供應(yīng)商開發(fā)體系

4.供應(yīng)商績(jī)效考核管理

4.1如何設(shè)定供應(yīng)商的采購(gòu)績(jī)效指標(biāo)

4.2通過績(jī)效目標(biāo)來(lái)發(fā)揮采購(gòu)執(zhí)行力

5.如何建立高效績(jī)效考核

5.1如何建立供貨商績(jī)效評(píng)估表

5.2績(jī)效管理3項(xiàng)工具

5.3績(jī)效評(píng)估5項(xiàng)工具

方法：如何運(yùn)用供應(yīng)商感知模型來(lái)制定供應(yīng)商管理策略

案例分析：某炊具公司驗(yàn)廠評(píng)審中出現(xiàn)的漏洞和改進(jìn)措施

課間演練：不同類別的供應(yīng)商如何完成科學(xué)的驗(yàn)廠考察報(bào)告

南斌：采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理

采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)與成本控制管理

供應(yīng)商開發(fā)和績(jī)效管理

供應(yīng)鏈系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)專家

采購(gòu)招投標(biāo)管理專家

IFPSM注冊(cè)采購(gòu)能力資格認(rèn)證

采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資格認(rèn)證注冊(cè)采購(gòu)師

西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)畢業(yè)

教育經(jīng)歷

南斌老師，1974年出生于陜西西安，45歲，常住廣東珠海，西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)，獲得采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資格認(rèn)證注冊(cè)采購(gòu)師﹑IFPSM（國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)管理聯(lián)盟）注冊(cè)采購(gòu)能力資格認(rèn)證（采購(gòu)師最高級(jí)別）。

工作經(jīng)歷

1. 2015—2019年  珠海XX電器股份集團(tuán)（珠海市著名上市集團(tuán)企業(yè)，60多年的老品牌）——集團(tuán)采購(gòu)部總監(jiān)，供應(yīng)鏈總監(jiān)，高級(jí)培訓(xùn)師

2. 2013—2015年  理士國(guó)際技術(shù)集團(tuán)（2010年在香港主板上市，下屬公司5個(gè)生產(chǎn)基地，員工一萬(wàn)多，國(guó)內(nèi)鉛酸蓄電池行業(yè)最大出口商）——集團(tuán)采購(gòu)中心總監(jiān)，理士學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師

3. 2004—2013年  德豪潤(rùn)達(dá)電器股份集團(tuán)（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬(wàn)多，珠海最大民營(yíng)企業(yè)）——照明采購(gòu)部經(jīng)理、集團(tuán)采購(gòu)招投標(biāo)中心經(jīng)理、集團(tuán)供應(yīng)鏈管理本部經(jīng)理

4．1999—2004年  世界500強(qiáng)松下集團(tuán)——購(gòu)買課 采購(gòu)主管

5．1996—1999年  陜西西安軸承廠（國(guó)企）——采購(gòu)主任

老師優(yōu)勢(shì)

南斌老師曾在世界500強(qiáng)、國(guó)企、民企從事采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理工作23年，并在4家國(guó)內(nèi)外大型上市集團(tuán)公司有著采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，成功在德豪潤(rùn)達(dá)、理士國(guó)際、珠海XX電器推行采購(gòu)招標(biāo)，供應(yīng)商管理和績(jī)效評(píng)估，采購(gòu)成本和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的實(shí)戰(zhàn)模式，尤其是在某新能源汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟全方位的實(shí)施供應(yīng)鏈的集成化管理模式和海陸空供應(yīng)鏈體系革新推進(jìn)工作，有效的幫助企業(yè)完成采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。

采購(gòu)招標(biāo)管理：組織和策劃理士國(guó)際的集團(tuán)采購(gòu)中心職能提升，培訓(xùn)和推行采購(gòu)招標(biāo)的成本控制方法，有效的降低采購(gòu)成本和采購(gòu)供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化采購(gòu)與供應(yīng)的關(guān)系，有效的整合供應(yīng)商資源，確保企業(yè)采購(gòu)的綜合成本最優(yōu)。

供應(yīng)商績(jī)效管理：建立符合理士國(guó)際和珠海XX電器的供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估方案，制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績(jī)效管理模式，優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置，有效降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和管理費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運(yùn)作模式。

培訓(xùn)課題

采購(gòu)課題：《采購(gòu)人員的職業(yè)素養(yǎng)》《采購(gòu)人員的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》《采購(gòu)人員綜合技能提升》《采購(gòu)計(jì)劃與預(yù)算》《采購(gòu)價(jià)格分析與成本控制》《采購(gòu)流程優(yōu)化與成本控制》《采購(gòu)談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購(gòu)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》《采購(gòu)作業(yè)流程》《采購(gòu)合同管理》《采購(gòu)合同談判》《采購(gòu)招投標(biāo)管理》《戰(zhàn)略采購(gòu)與風(fēng)險(xiǎn)控制》《集合采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)》《采購(gòu)如何培養(yǎng)戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購(gòu)及管理》《大宗原材料價(jià)格分析和采購(gòu)策略》

供應(yīng)商課題：《供應(yīng)商定位與管理》《供應(yīng)商開發(fā)/評(píng)估/選擇和績(jī)效考核》《供應(yīng)商報(bào)價(jià)和評(píng)估》《供應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格分析策略》《供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判技巧》《降低采購(gòu)成本及供應(yīng)商談判技巧》《采購(gòu)流程優(yōu)化及供應(yīng)商評(píng)估與管理》《采購(gòu)與供應(yīng)商管理》

咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目

先后為十幾家民營(yíng)企業(yè)做了采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理方面的咨詢和輔導(dǎo)，解決了采購(gòu)和供應(yīng)鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購(gòu)協(xié)會(huì)”兼任采購(gòu)人員培訓(xùn)主席，負(fù)責(zé)采購(gòu)與供應(yīng)鏈培訓(xùn)咨詢工作。

授課風(fēng)格

南斌老師深耕采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理23年，歷經(jīng)各行各業(yè)的組織運(yùn)作經(jīng)營(yíng)模式，善于總結(jié)和提煉工作問題點(diǎn)和解決方案，并與授課有限的結(jié)合，課程立意新穎，結(jié)合目前企業(yè)采購(gòu)存在的疑難雜癥，對(duì)癥下藥。制定符合企業(yè)實(shí)際狀況的解決方案，針對(duì)采購(gòu)人員的自身能力和業(yè)務(wù)技能提出有效的培訓(xùn)方案。

授課特色

南斌老師有效的總結(jié)出采購(gòu)人員的八大能力培養(yǎng)意識(shí)，采購(gòu)成本的降龍十八掌和供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)控制的黃金分界線。結(jié)合自己高度的提煉和幽默的講課特點(diǎn)，深得同學(xué)們的喜歡，注重互動(dòng)和有效提問，大量身邊的案例講解，對(duì)同學(xué)們印象深刻，易于理解，較快的達(dá)到授課目的。

服務(wù)客戶

美的、中國(guó)聯(lián)通（河北）、中國(guó)電信（廣東）、佛山志高空調(diào)集團(tuán)、云南大理嘉士伯啤酒集團(tuán)、中山雷士照明集團(tuán)、上海艾迪康醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)所有限公司、湖南中車時(shí)代電動(dòng)汽車股份有限公司、安克創(chuàng)新科技股份有限公司、重慶凱邦科技有限公司、攀鋼集團(tuán)有限公司、成都環(huán)球特種玻璃制造有限公司、四川省宜賓神州玻璃有限公司、綿陽(yáng)美菱制冷有限公司、泰格微波技術(shù)股份、利爾化學(xué)股份有限公司、山東科普電源系統(tǒng)有限公司、濟(jì)寧山推集團(tuán)、歌爾聲學(xué)股份集團(tuán)、株洲凱豐實(shí)業(yè)集團(tuán)、廣東欣駿電器集團(tuán)、杭州萬(wàn)馬集團(tuán)、肇慶斯塔文化用品、深圳市信來(lái)譽(yù)包裝、東莞市雄馳電子集團(tuán)、深圳天誠(chéng)家具集團(tuán)、山東智洋電氣股份集團(tuán)、中孚信息股份集團(tuán)、青島耐克森輪胎集團(tuán)、中國(guó)電子科技集團(tuán)、徐州徐工液壓件集團(tuán)、山東順東集團(tuán)、標(biāo)準(zhǔn)微型摩打集團(tuán)、深圳光峰科技集團(tuán)、東莞好萬(wàn)年電子制品集團(tuán)、捷成PVC軟膠制品集團(tuán)、云南植物藥業(yè)集團(tuán)、愛普科斯（珠海）電阻電容集團(tuán)、佛塑集團(tuán)、羅浮宮家具集團(tuán)、國(guó)星光電集團(tuán)、佛山水業(yè)集團(tuán)、邁特科技電子集團(tuán)、深圳市深宇集團(tuán)、廣宇鋁業(yè)集團(tuán)、廣亞鋁業(yè)集團(tuán)、中山威力集團(tuán)、利虹電子、華昌鋁廠、辰譽(yù)電力集團(tuán)、新東方電子、瑪緹陶瓷企業(yè)、華新彩印、億美實(shí)業(yè)、格林燈飾、鼎和盛汽配、運(yùn)峰電力、荷韻特種材料、航天華濤、德奧通用航空、大雅五金制品有限公司、宏澤電器制有限公司、康之友電器有限公司、深圳市沃特瑪電池有限公司、廣東宏日科技股份有限公司、廣東德豪潤(rùn)達(dá)電氣股份集團(tuán)、理士國(guó)際技術(shù)集團(tuán)、珠海雙喜電器股份等。